Видеть лес за деревьями. Системный подход для совершенствования бизнес-модели - Деннис Шервуд

В предыдущей главе мы познакомились с моделированием системной динамики. Цель этой главы – показать, как она может применяться для моделирования вашего бизнеса.

Ясно, что он может значительно отличаться от бизнеса другого читателя, поэтому я не могу представить конкретную модель. Однако я могу, опираясь на материал главы 8, где мы рассматривали рост бизнеса в условиях существующих ограничений, таких как насыщение рынка, показать, как можно создать типичную модель системной динамики. В деталях что-то может не соответствовать именно вашему бизнесу, но я уверен, что большинство основных тем будут совпадать.

У этого упражнения есть много правильных ответов, поскольку у всех нас разные ментальные модели. Слова и выражения и дополнительные переменные в диаграмме запасов и потоков будут отличаться в зависимости от контекста бизнеса, то есть от того, идет ли речь о сфере услуг, производстве или розничной торговле. Поэтому, если ваш ответ отличается от моего, не страшно. Гораздо важнее, чтобы каждый конкретный случай был ясным и продуманным.

Я же выбрал в качестве примера автомобильного дилера в провинциальном городке. У дилера есть франшиза на продажу конкретной марки автомобилей, и он стремится расширить свой бизнес. Двигатель роста возникает в связи с продажей автомобилей и новым клиентам, и старым, сдающим прежние модели. База довольных клиентов генерирует объем продаж и прибыль, обеспечивающую средства для инвестиций, которые используются для различной маркетинговой деятельности с целью привлечения новых клиентов и поддержания лояльности существующих клиентов марке.

Как мы все знаем, на рынке автомобилей царит жесткая конкуренция, и хотя производитель поддерживает свою марку, увеличить местную долю рынка нелегко. В настоящее время база довольных клиентов, купивших автомобиль у этого дилера за последние пять лет, насчитывает 22 000 человек. Компания продает примерно 1540 автомобилей в месяц по средней цене £10 000 за машину на местном рынке, общий объем которого составляет 15 000 сделок в месяц. Дилер стремится увеличить свою долю рынка (измеряемую в данном случае как отношение его объема продаж к общему ежемесячному объему продаж на местном рынке) с текущего уровня около 10 % до 12 %, что, вероятно, является максимально возможным.

На рис. 12.2 я изобразил диаграмму запасов и потоков.

По сравнению с диаграммой цикличной причинности эта диаграмма демонстрирует все ожидаемые свойства. Структуры одинаковы, на обеих показана усиливающая петля, идущая через средства для инвестиций в этом месяце, и уравновешивающая петля, идущая через долю рынка. Однако диаграмма запасов и потоков включает ряд дополнительных переменных, чтобы точно указать, как работают все связи, и в ней используются более точные слова и выражения.

Кроме того, в диаграмме запасов и потоков представлено новое свойство. Как вы видите, некоторые символы содержат внутри себя изображения:

Эти изображения означают, что соответствующие переменные появляются на контрольной панели, показанной на рис. 12.3, в соответствующей форме.

Эти переменные отображают значение на начало периода двух выбранных мной запасов – базы довольных клиентов и доходов инвесторов, а также всем входным свободным звеньям, указывающим значения различных параметров, необходимых для работы модели. На диаграмме также присутствует элемент, который не является ни запасом, ни свободным звеном и показан в виде графика. Я назвал его эффектом насыщения рынка.

Я решил представить базу довольных клиентов в виде запаса, поскольку ее расширение со временем крайне важно для роста бизнеса. Этот запас ассоциируется с двумя потоками – притоком в виде новых клиентов за этот месяц и оттоком в виде потерянных клиентов за этот месяц. В данном случае для имитации я взял период времени продолжительностью в месяц. Конечно, этот период получается приблизительным, поскольку число дней в календарных месяцах варьируется, но это не должно играть существенной роли: при желании можно взять период длиной в четыре недели.