Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

«Эксперт» облегченно вздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернуть деньги в сейф, чтобы избавить даму от необходимости самой делать это на следующий день. Улыбаясь на прощание, охранник забирает деньги, а «эксперт» рассыпается в благодарностях в течение еще нескольких минут. Естественно, когда в конечном счете жертва все узнает, выясняется, что «охранник» был таким же охранником, как «эксперт» – экспертом. На самом деле они являлись мошенниками, которым прекрасно известно, что тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиниться «авторитетам».

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 5.2

От врача из Флориды

Титул MD (доктор медицины) обладает значительно большим авторитетом, если помещен в визуальный контекст белого халата. Сначала я ненавидел носить белые халаты, но позже пришел к пониманию того, что данная одежда имеет силу. Несколько раз, начиная работать в новой больнице, я брал за правило носить белый халат, и всегда мой переход из одной организации в другую проходил гладко. Интересно, что врачи прекрасно осведомлены о данном аспекте и даже создали иерархию: студентам-медикам полагаются самые короткие халаты, интернам – халаты средней длины, а у лечащих врачей халаты самые длинные. В больницах, в которых медсестры знают о такой иерархии, они редко подвергают сомнению приказы «длинных халатов», а при взаимодействии с «короткими халатами» сотрудники больницы открыто, а иногда и грубо, предлагают альтернативную медицинскую диагностику и терапию.

Примечание автора: в докладе подчеркивается важный момент: в иерархических организациях не только относятся уважительно к тем, кто обладает авторитетным статусом, но и часто недостаточно уважают тех, кто не имеет подобного статуса. Как мы видим из рассказа читателя и как еще увидим в следующем разделе, символы статуса одних людей могут сигнализировать другим людям, какая форма отношения является подходящей.

Атрибуты

Одежда может стать и символом «авторитета» другого типа, когда выполняет декоративную функцию. Изысканная, дорогая, стильная – она создает ауру экономического благополучия и высокого положения.

Покупатели в торговых центрах охотнее выполняли просьбу поучаствовать в неоплачиваемом опросе, домовладельцы делали больше пожертвований волонтеру, появившемуся у их двери, а специалисты по оценке работы присваивали более высокие баллы профпригодности и начальную зарплату кандидату, если он был в рубашке или свитере с лейблом престижного дизайнера. Более того, различия оказались поразительно велики. На 79 % больше людей соглашались принять участие в опросе, на 400 % чаще делались пожертвования на благотворительность и почти на 10 % повышали начальную заработную плату кандидата.

Исследования объясняют такие результаты собеседований при приеме на работу. Люди оценивают тех, кто носит одежду более высокого качества, даже если это просто брендовая футболка, как более компетентных, чем тех, кто одет недостаточно дорого и элегантно. Причем суждения возникают автоматически, менее чем за секунду.

Другие примеры атрибутов – драгоценности и автомобили – дают похожий эффект. Как воздействуют на людей последние, особенно интересно наблюдать в Соединенных Штатах, где любовь американцев к машинам придает им необычайную значимость.

Исследование, проведенное в одном районе Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что, если при зеленом сигнале светофора перед машиной испытуемых останавливался новый роскошный автомобиль, они ожидали его отъезда и не сигналили ему гораздо дольше, чем какому-нибудь старенькому или дешевому. К последним автолюбители не проявляли такого терпения – начинали сигналить, причем неоднократно, а двое даже врезались в задний бампер стоявшего впереди старенького автомобиля. Машина престижной марки имела такую пугающую ауру, что 50 % водителей почтительно дожидались момента, когда она тронется с места, не прикасаясь к кнопке сигнала. Ожидание продолжалось не меньше пятнадцати секунд.

Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. По сравнению с реальными данными, полученными в ходе эксперимента, студенты постоянно занижали время, которое готовы были ожидать отъезда дорогой машины. Особенно неточные прогнозы давали студенты-мужчины. Они заявляли, что стали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевого автомобиля, хотя эксперимент показал обратное. Обратите внимание на сходство результатов данного исследования с результатами большинства других исследований, изучавших давление авторитета.

И в экспериментах Милграма, и в эксперименте, проведенном в больницах Среднего Запада, и в том, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, люди не смогли правильно предсказать, как сами или как другие отреагируют на силу авторитета. В каждом случае его влияние в значительной степени недооценивалось. Именно эта особенность объясняет успешность данного средства воздействия, заставляющего людей идти на уступки. Авторитеты не только мощно влияют на нас, но и делают это неожиданно[65].

Как сказать «нет»

Противостоять влиянию авторитета можно, если убрать элемент неожиданности.

Поскольку мы обычно недооцениваем мощное влияние авторитета и его символов на свои действия, мы оказываемся в невыгодном положении, так как не проявляем необходимой осторожности в ситуациях, в которых авторитет добивается от нас согласия. Поэтому главный способ защиты от давления авторитетов – осознание их власти. Когда это осознание соединяется с пониманием, насколько легко можно подделать символы авторитета, мы начинаем с должной осторожностью подходить к ситуациям, в которых на нас пытаются повлиять.

На словах кажется, что это просто. И в определенном смысле это так. Осознав влияние авторитета, мы сможем противостоять ему. Однако здесь есть одна сложность, характерная для всех средств влияния: нам не требуется противостоять влиянию авторитета всегда или, по крайней мере, большую часть времени.

Обычно авторитетные фигуры действительно знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные люди обычно оказываются на своих местах благодаря превосходной эрудиции и рассудительности, поэтому, как правило, дают прекрасные советы.

Люди, обладающие авторитетом, часто являются экспертами. В большинстве случаев глупо отказываться от их обоснованных суждений. Но в то же время, как мы уже видели, не менее глупо во всех случаях полагаться только на мнение авторитетов.

Главное – научиться определять, излишне не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует.

Используя два компонента авторитета – компетентность и надежность – в качестве руководства, задавая себе два вопроса, мы можем определить, когда следовать его директивам, а когда нет.

Авторитетность-авторитарность

Первый вопрос, который необходимо задать, чтобы определить, не пытается ли какая-либо авторитетная фигура оказать на нас влияние, звучит следующим образом: «Этот авторитет – действительно эксперт в данной области?» Он фокусирует наше внимание на двух важных элементах информации: на уровне знаний авторитета и на их актуальности в конкретной области. Получив таким образом доказательства