📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгДомашняяПереговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 57 58 59 60 61 62 63 64 65 ... 124
Перейти на страницу:

Личностные стили переговорщиков

Несомненно, личные качества человека проявляются в его поведении. У каждого из нас есть, по крайней мере, одна личностная особенность! Значит ли это, что их может быть больше? Психологи отвечают: «Да, их намного больше». С этим согласны и многие тренеры (тем более что некоторые из них рассказами о роли личности в переговорах заполняют пробелы в своих довольно слабых программах). Некоторые психологи даже считают, что «вопросу влияния личности на ведение переговоров уделяется недостаточно внимания»{160}. Привести аргументы в пользу финансирования исследований личности и включения в программы обучения отдельных тем, связанных с этим явлением, достаточно легко.

Конечно же, личностные качества влияют на все, что делает человек. Одни и те же паттерны поведения проявляются в самых разных ситуациях. Вы демонстрируете определенные характерные особенности, которые, если они идентифицированы, определяют вашу личность. Ваши характерные особенности – это «предрасположенность реагировать определенным образом», и различные «ситуации всего лишь провоцируют проявление того, что “естественно” для каждого человека»{161}.

Если личностные особенности ваших оппонентов достаточно стабильны, вы можете предположить, каковы будут их реакции в различных переговорных ситуациях, что поможет вам достичь лучшего результата. Если вы осознали собственные личностные характеристики и научились контролировать их или управлять ими, то это позволит вам стать более успешным переговорщиком, родителем, коллегой или командным игроком.

Если вам удастся развить в себе способность определять личностные характеристики других людей, особенно тех, с кем вы ведете переговоры регулярно, то это также может повысить эффективность вашей работы в качестве переговорщика. Со временем вы можете научиться «считывать» личностные характеристики человека, с которым общаетесь даже непродолжительное время, и проводить успешные переговоры и с малознакомыми людьми. Звучит убедительно? Что ж, поскольку вам необходимо понять роль личности в переговорном процессе, мы обсудим эту тему более подробно.

Все популярные подходы к оценке роли личностных характеристик или стилей основаны на работе Рубина и Брауна{162}, которые утверждали, что существует два изменяющихся фактора влияния личности на процесс переговоров. Первый – это межличностная ориентация, или степень сформированности социальных умений и социальной осведомленности:

• если для вас характерен высокий показатель по этой переменной, то вы чутко реагируете на различные межличностные аспекты взаимодействия с другим переговорщиком;

• если у вас низкий уровень межличностной ориентации, то вы не способны чутко реагировать.

Переговорщик, обладающий высоким уровнем межличностной ориентации, реагирует на изменение поведения другого человека, а его антипод этого не делает.

Вторая переменная – это мотивационная ориентация переговорщика. В данном случае речь идет о том, к чему вы склонны от природы – к конкуренции или сотрудничеству? Сочетание этих переменных позволяет получить матрицу, состоящую из четырех ячеек и представленную на рис. 4.1.

Переговоры. Полный курс

Таким образом, можно выделить четыре стиля: конкурирующий, избегающий, приспосабливающийся, сотрудничающий. Вот их описание.

Конкурирующий стиль. Для его представителей важно достижение результата с помощью силы, а не за счет взаимодействия. Они агрессивны, предпочитают доминировать и стремятся к победе любой ценой. Открыто манипулируя другими, они используют уловки и грязные приемы, включая угрозы, и больше говорят, чем слушают. Они выдвигают требования – так как относятся к категории захватчиков – и редко делают предложения.

Избегающий стиль. Люди, придерживающиеся этого стиля поведения, предпочитают уклоняться от конфликта, неизменно присутствующего в переговорах, и счастливы, если им удается спрятаться за процедурами, инструкциями и прецедентами. Они избегают принимать решения, за исключением тех, которые сохраняют статус-кво, подозрительно относятся к изменениям и, как правило, настроены пессимистично (для них стакан наполовину пуст). Они обладают незначительным количеством социальных умений и применяют их не очень успешно.

Приспосабливающийся стиль. Представители этого стиля ориентированы на взаимоотношения, поэтому при возникновении угрозы конфликта пытаются «умиротворять» людей, идя на слишком ранние (и ненужные) уступки. Они вовлекают людей в процесс переговоров, пытаются достичь дружеского соглашения и стараются расположить к себе оппонентов, нередко сглаживая разногласия с помощью красноречия.

Сотрудничающий стиль. Этот стиль присущ людям, которые ориентированы на достижение результата с помощью прагматичного решения проблемы и установления хороших отношений. Они хорошие командные игроки и не стремятся к доминированию над другими переговорщиками, а вовлекают в решение проблемы всех. Для них не составляет проблемы долгое обсуждение в поисках правильного решения. Они хорошие «пеленгаторы» и даже интригуют на достаточно высоком уровне, хотя не принимают всерьез сторонников макиавеллизма. Они сетевые работники, ведущие неформальную игру за влияние.

Какой из этих стилей помогает в достижении наилучших переговорных результатов? С моей точки зрения, это довольно бессмысленный вопрос, потому что в процессе переговоров периодически встречаются все стили. При этом один и тот же стиль может великолепно подходить для одних переговорных условий и приводить к плачевным результатам в других.

На мой взгляд, привязывать вероятность успеха к какому-либо из четырех стилей нельзя, потому что личность человека – это не единственная и не главная определяющая результата переговоров. Тем не менее некоторые паттерны поведения, в отличие от личностных характеристик, в одних условиях оказываются менее эффективны чем в других. Я предлагаю альтернативную гипотезу, согласно которой, участвуя в переговорах, все могут изменять свое поведение, не обязательно изменяя при этом личностные характеристики. Действительно, если бы это было не так, какой смысл обучать людей наиболее подходящему поведению в процессе переговоров? А если поведение пересиливало бы личностные особенности, зачем бы вообще о них думать?

В противовес этому Джилки и Гринхау{163} считают, что личность является детерминантой, определяющей результат переговоров. В качестве иллюстрации своей гипотезы о значимости личностного фактора в процессе переговоров они предлагают краткий обзор того, как характеристики личности могут проявляться, например, в переговорах по соглашению о расторжении брака:

1 ... 57 58 59 60 61 62 63 64 65 ... 124
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?