Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

света изредка мелькал голый мужской зад и раздавались звуки, напоминающие стоны и рычание задыхающихся в схватке животных. Мужчина дал женщине доллар. Достаточно для уличной потаскушки.

Женщина была, конечно, матерью Джо, а описанная выше сцена — одним из его воспоминаний о раннем детстве. К тому времени, как присяжные собирались удалиться на совещание, они знали обо всех нюансах жизни Джо, о его деградации, о его унижении, о его нестерпимой боли, несправедливо причиненной этим бесчувственным миром невинному ребенку. К тому времени, как присяжные решали судьбу Джо, они не могли не встать на его место. Они прониклись к нему эмпатией и в итоге сняли с него обвинение в убийстве. Защита, естественно, упирала на невменяемость.

Когда наш герой — отрицательный, мы всегда должны представить себя на его месте. Забраться в его душу, в его мир. Там всегда есть убогость. Там всегда есть боль, тупая, ноющая боль, растерянность и печаль. Там всегда есть шрамы, оставленные злом, несправедливостью и насилием на чистой юной душе и потрясшие незрелый детский ум. Обвинять и ненавидеть на основании «голых фактов» легко. Это избавляет от ответственности понимания. Мы же не наказываем ребенка за то, что он кричит, плачет и даже дерется, пытаясь противостоять власти отца, который его жестоко избивает. Но мы отказываемся слышать ребенка, теперь уже взрослого мужчину, который все так же кричит и плачет, когда борется с другой властью, властью, против которой он чувствует себя таким же беспомощным, — властью, которая может быть такой же жестокой.

Я всегда слышу самодовольных, надменных, могущественных, купающихся в привилегиях везунчиков, лишенных даже таких базовых человеческих качеств, как дар понимания. Я слышу их человеконенавистнические морали, их бессердечные суждения. «Они поступили неправильно. Накажите их!»

Наказание! Ах да, наказать их! Наказать тех, кто родился с менее удачной генетикой. Наказать тех, кто родился в грязи и нищете. Наказать тех, кто родился в криминальной, жестокой среде. Наказать тех, кого родила двенадцатилетняя наркоманка. Наказать тех, кого сделали изгоями и лишили доступа к общественным благам. Наказать тех, кого лишили образования. Наказать тех, кого лишили возможностей. Наказать тех, кого лишили элементарного человеческого уважения. Эти люди в большинстве своем не сделали ничего плохого, но их наказывают. А те, кто их судят со своих насиженных уютных мест, смотрят на этих несчастных свысока со злостью, ненавистью и страхом. Те, кто их судят, качают своими надменными головами, увенчанными коронами богатства и удачи, и с брезгливым презрением требуют еще более сурового наказания. Накажите их!

Мы не можем позволять судить тех, кто оступился, исключительно по «голым фактам». Мы должны влезть в их шкуру и из этого темного, жуткого места кричать миру о том, что мы видим.

Разоблачение лжеца. Когда наш оппонент говорит то, что мы считаем неправдой, должны ли мы назвать его лжецом? Называть кого-то лжецом считается правилом плохого тона. Люди не любят слышать подобные заявления. Тот, кто тычет длинным пальцем в другого и обзывает его лжецом, выставляет себя далеко не в лучшем свете. Тем не менее иногда приходится, как говорят, резать правду-матку и называть вещи своими именами. В деле Карен Силквуд я решил эту проблему так.

Меня с раннего детства учили, что называть кого-то лжецом нехорошо, даже если он и лжец. Мы всячески стараемся заменять это слово чем-нибудь более нейтральным и уместным. Я люблю выражаться замысловато, например: «Таких измышлений я еще не слыхал». В юридической практике вместо слова «ложь» используется также термин «искажение фактов». Но если я собираюсь требовать, чтобы все участники этого дела говорили правду, старую добрую правду на простом английском языке, если мы собираемся требовать, чтобы предприятия ядерной индустрии говорили правду — а я прошу вас заставить их говорить правду, — тогда мне тоже лучше начать говорить на простом английском языке, как это сделал доктор Гофман. Он назвал заявления ответчика «чудовищной ложью». Он сказал, что это «лицензия на убийство». Поэтому, следуя его примеру, я собираюсь назвать вещи своими именами — чудовищной ложью.

Но обратите внимание, что нападение осуществляется на проблему и на аргументацию предприятия атомной индустрии, а не на адвоката, защищающего интересы этой индустрии.

ЗАМОК. Мне нужно что-то более конкретное. Дайте мне правила. Дайте мне формулу. Я — человек стандартов.

КЛЮЧ. Хорошо. Вот десять слагаемых убедительной, сильной аргументации.

1. Готовьтесь. Готовьтесь досконально.

Готовьтесь, пока не будете знать все нюансы своей аргументации.

Понимайте, что хорошая подготовка — это что-то вроде написания сценария пьесы. Подготовиться должным образом — значит рассказать историю и распределить роли между сторонами. Вы играете роль стороны, которую несправедливо обвиняют, или незаслуженно отвергают, или абсолютно не понимают. Вы — пострадавшая сторона. Если же те, с кем вы спорите, не могут быть справедливыми и объективными, тогда обращайтесь к ним с позиции их интересов.

2. Откройте Других для своей аргументации. Вы уже знаете, как это сделать: наделите Другого властью принять или отвергнуть ваши доводы.

3. Излагайте аргументы в виде истории. Как мы говорили, рассказывать и слушать истории заложено у нас в генах. Помните, что басни, аллегории и притчи — это традиционные инструменты успешной аргументации. Все фильмы, сериалы, оперы, пьесы и большинство популярных рекламных роликов построены на сторителлинге. Поэтому не забывайте о том, что Другие, будь то присяжные, начальство или члены вашей семьи, привыкли слушать истории.

4. Говорите правду. Вы уже знаете о невероятной силе кредита доверия. Быть собой — сильно. Говорить то, что вы чувствуете, — сильно. Быть открытыми, настоящими и бояться, если вам страшно, — сильно. Сильная аргументация начинается с правды и заканчивается правдой. Правда — это сила.

5. Скажите, чего вы хотите. Если вы хотите добиться от суда присяжных вердикта о денежной компенсации, просите о денежной компенсации. Если вы оставляете Других гадать о том, чего вы хотите, их догадки могут быть неверными; кроме того, скрытничанье не внушает доверия.

Помните о силе правосудия. Присяжные будут обходить закон, чтобы свершить правосудие. Люди будут нарушать закон, чтобы добиться правосудия. Люди будут умирать в войнах ради того, чтобы восторжествовала справедливость. Ради торжества справедливости люди могут обходиться без еды, крова или любви. Это вид, способный вынести любую боль, кроме одной — боли несправедливости. Раскройте естественную справедливость своей аргументации и просите о ней — требуйте ее.

6. Избегайте сарказма, презрительного тона и насмешек. С осторожностью используйте юмор. Удерживайтесь от оскорблений. Никого не восхищает цинизм, хамство, мелочность и непорядочность. Уважение к противнику поднимает нас в его глазах и в глазах окружающих, неуважение — роняет.

Помните: уважение взаимно.

Юмор может быть самым мощным оружием аргументации. Юмор