Как делать миллионы на идеях. Руководство для предпринимателей - Дэн С. Кеннеди

Ранее в этой главе я уже упоминал Джерардо Йоффе. Свой первый бизнес почтовых заказов, компанию «Haverhills», он основал в 1966 году, а в 1971-м продал ее корпорации «Time». Восемнадцать тысяч его акций оценивались в то время на рынке в 56 долларов 50 центов за штуку. Когда он начинал дело, у него не было ровным счетом никакого опыта торговли по почте. Горный инженер по образованию, он никогда не проходил курсов, не имел наставников, которые познакомили бы его с этой сферой деятельности. Кроме того, у него было очень мало денег, а возраст – за 40. Учиться пришлось непосредственно в процессе работы.

На самом раннем этапе он четко определил цель: развить бизнес торговли по почте в такой форме, чтобы его можно было впоследствии продать какой-нибудь крупной корпорации, которая заплатила бы ему за это не меньше миллиона долларов. Так же как и Харв Икер, он вознамерился создать ликвидный актив на миллион долларов. В своей книге он указывает на преимущества создания бизнеса, предназначенного для последующей продажи, именно в этой области. «По самой своей природе бизнес, занимающийся почтовыми заказами, уже закладывает актив на много миллионов долларов в одну только рекламу. Название вашей фирмы, даже если ее продажи не выходят за пределы скромного уровня в 1–2 миллиона долларов, все же станет достаточно хорошо известно широким кругам населения. А с точки зрения возможности продать ваш бизнес крупной корпорации его широкая известность – это уже большой плюс. Они уже заранее будут знать и вас, и ваше дело, вы сможете сформировать позитивное мнение о своем бизнесе – и тем самым сделать первый шаг к его успешной продаже».

Когда Джерардо Йоффе продавал свою компанию «Haverhills» корпорации «Time», он специально устроил так, что одновременно с этим шли переговоры о ее продаже еще с тремя другими фирмами. Так же, как Харв Икер, Джерардо Йоффе смог создать настоящий магнит, который притягивал потенциальных покупателей, не требуя активного участия владельца. Здесь не может быть и речи о том, что ему «просто повезло». Потом, благодаря тому что небрежно составленный договор с «Time» предоставил ему эту возможность, он создал новый, практически идентичный старому, бизнес, который назвал «Hennikers», а затем в 1979 году снова продал его другой компании, занимающейся торговлей по почте. Позже он создал уже третью точно такую же компанию под названием «Russells», которую в 1982 году продал одной из авиалиний. Теперь он покупает у «Time» свое старое название «Haverhills», чтобы еще раз повторить тот же процесс. Это очень неплохая модель, которую вы тоже можете взять на вооружение.

В этой книге представлено свыше сотни разных вариантов того, как можно применить любую хорошую идею в вашем бизнесе и превратить ее в большие деньги. Я предлагаю 45 стратегий относительно того, как стать миллионером. Возможно, многие читают эту книгу через «очки для близоруких», поспешно пробегая все, что не относится непосредственно к их собственному бизнесу, их конкретной продукции или оказываемым ими услугам. Это серьезная ошибка. Если вы просто быстро пролистаете книгу и решите, что это не имеет к вам никакого отношения, то в данном случае моей главной целью будет направить вас назад, к началу книги, чтобы вы опять открыли первую страницу, но уже посмотрели на нее под другим углом зрения.

Так получилось, что, сам того не предполагая, Боб Нейман стал владельцем отеля. В 1985 году Боб открыл в холле отеля «Анкоридж» небольшую лавку сувениров под названием «Подарки от Гризли». Его семья многие годы занималась розничной торговлей. Он понимал, что в экономике Аляски происходят существенные сдвиги, на место нефти приходит туризм, и поэтому решил открыть магазинчик по продаже местных, типичных для Аляски сувениров: занятных вещичек, изделий местных народных промыслов и т. п.

Но это было лишь началом. Затем Боб оказался втянутым в бизнес торговли через почту. В его магазинчике наряду со сделанными эскимосами ножами и одеялами, свечами из тюленьего жира, сушеной рыбой и видовыми открытками продавалась также одна забавная вещица под названием «Законсервированное землетрясение на Аляске». (Это была хитроумно сделанная жестяная коробочка с соответствующей надписью. Если ее перевернуть, она начинала вибрировать и издавать грохот, а если поставить на попа, раскачивалась из стороны в сторону, а потом переворачивалась, возвращаясь в исходное положение.) Этот сувенир пошел нарасхват. Люди стали писать Бобу письма и звонить по телефону с просьбой прислать им еще штуку этого «законсервированного землетрясения». И Боб решил, что стоит дать рекламу этой продукции, а затем выпустил и каталог, чтобы обеспечить себя списком потенциальных потребителей.

Между тем произошло небольшое, но очень важное для Боба событие. Отель, в котором нашел свое пристанище его магазинчик, потерпел крах. Отель «Анкоридж» был одной из известнейших местных достопримечательностей, где останавливались большинство туристов, приезжающих на Аляску. В его лучшие дни здесь побывали Уил Роджерс, Уолт Дисней и президент Уоррен Хардинг. Но с тех пор отель утратил свой прежний блеск. Он попросту превратился в пристанище для проституток и наркоманов, пришел в упадок, так что стало невозможным продолжать вести здесь дела. Боб был совершенно уверен, что, как только отель будет продан и попадет в другие руки, новый владелец постарается избавиться от нескольких лавочек, разместившихся под его крышей, в том числе и от их семейной сувенирной лавки. А найти другое выгодное место в центре города за приемлемую цену было практически невозможно. Поэтому он решил пойти другим путем – купить прогоревший отель, что и сделал в 1988 году. Боб с женой вложили в это дело 250 тысяч долларов и массу времени и труда, но смогли превратить этот клоповник в высококлассный отель в европейском стиле. В результате и лавка «Подарки от Гризли» обрела вторую жизнь. Прежнее маленькое помещение удалось расширить в два раза, и на летние месяцы, на которые приходится основной наплыв туристов, на работу стали нанимать до 45 человек. Что касается продаж по почте, то они выросли по отношению ко всем продажам «Подарков от Гризли» с 5 до 15 %, а в денежном отношении – с 200 тысяч долларов в 1985 году до почти 5 миллионов в 1994 году, причем не считая доходов от отеля, которые тоже отличались колоссальным ростом.

Конечно, хорошо задним числом хвалить принятые решения, но все же нельзя не признать, что Боб Нейман сумел смело и с умом воспользоваться самой лучшей из всех стратегий относительно того, как стать миллионером: применяя синергетический эффект. Соединив вместе 3 разных бизнеса, он многократно усилил каждый из них, что по отдельности сделать не удалось бы.

Вы уже, наверное, видели каталог под названием «Праздник великолепия». Если он не приходил к вам по почте, то, возможно, вам доводилось видеть его в качестве приложения к одному из журналов для чтения во время авиаперелетов. Эти каталоги, которые сейчас называют «преемниками», включают значки, почтовые карточки, пресс-папье, призы, записные книжки и разные другие канцелярские товары, майки с надписями на темы спорта, вдохновляющими призывами, связанными, например, с обслуживанием клиентов или менеджментом, а также книги, сувенирные альбомы и кассеты. Часто это первоклассная качественная продукция, например карточки с красивыми и оригинальными фотографиями из серии «Action Art Lithographs», которые продаются по 69 долларов 95 центов за штуку.