Построение отдела продаж. Ultimate Edition - Константин Бакшт

5) Есть серьезное недовольство качеством обслуживания со стороны Ваших Клиентов. Причем в последние годы эта ситуация ухудшается.

6) Вы уже не уверены, готовы ли рекомендовать своему другу стать Клиентом Вашей Компании.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

9. Продажи в другие регионы.

1) Вам хотелось бы развивать продажи в другие регионы. Но у Вас малый бизнес, мало сотрудников и финансовых ресурсов. Как Вы можете позволить себе такое развитие?

2) Продажи по телефону в удаленные регионы неэффективны, а летать на переговоры с Клиентами дорого. Не удается выстроить эффективную и приемлемую по затратам схему межрегиональных продаж.

3) Слабый контроль над подразделениями бизнеса в других регионах, низкая лояльность сотрудников, злоупотребления и воровство.

4) Пока Вы налаживаете работу команды в одних регионах – возникают проблемы в других регионах. Большинство региональных представительств явно работают не в полную силу.

5) Клиентов из других регионов, с которыми Ваша Компания работала много лет, забирают конкуренты. И Вы ничего не можете с этим поделать.

6) Проблема с привлечением партнеров и дистрибьюторов в других регионах. А те, которые уже работают с Вами, постоянно выкручивают Вам руки.

ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.

ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ: ____________________ пунктов из 64.

Если Ваш итоговый результат составил 10 пунктов и более – очевидно, что у Вас имеются весьма серьезные ресурсы, чтобы увеличить доходы Вашей Компании и повысить эффективность Вашего бизнеса. За счет наведения порядка в Вашей системе продаж, устранения проблем и сбоев в ее работе.

Если Вы хотите более глубоко и детально разобраться в том, что не так в Вашей системе продаж, что и как в ней можно исправить и улучшить, Вы можете воспользоваться помощью наших экспертов. Для читателей этой книги мы предусмотрели особую возможность: мы можем БЕСПЛАТНО провести один экспресс-аудит системы продаж для Вашей Компании.

Для этого направьте нам письмо на [email protected]. В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «Запрос – код psp55555vip – БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит системы продаж». В письме оставьте все Ваши контактные данные, а также название, сайт и специфику деятельности Вашей Компании. Наши сотрудники свяжутся с Вами и запланируют для Вас бесплатный экспресс-аудит с нашими ведущими бизнес-экспертами федерального уровня. Он может быть проведен по Skype или в нашем московском офисе.

Каждый из наших ведущих экспертов имеет опыт построения многих систем продаж. И может сравнить Ваш бизнес с десятками и сотнями других бизнесов в различных регионах России. Именно такой эксперт может дать Вам глубокий анализ имеющейся ситуации и наиболее качественные рекомендации.

* * *

Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Остался последний и главный вопрос: каков план действий? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?

Чтобы ее построить, необходимо и достаточно иметь всего три компонента.

• Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.

• Технологии и стандарты продаж – до 33 видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе 9 «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.

• Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции:

– административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13, о них подробно рассказывается в главе 8 «Управление боевой командой продаж». Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях случайно проводятся одно-два из этих 13 мероприятий. А потом удивляются, почему продажи не идут;

– личные продажи. Руководитель продаж должен посвящать этому только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги;

– разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами. Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но все написанное на них не будет жить без человека с дубиной, который вбивает это в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж;

– активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с Клиентами. И самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим» сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними на переговорах и заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.

Наличие этих трех основных компонентов необходимо и достаточно, чтобы построить профессиональную систему продаж.

Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не строили. По моему собственному опыту, построение профессионального отдела продаж с нуля может занять несколько лет. Мой первый успешный опыт построения профессионального отдела продаж (о нем рассказывается в одной из предыдущих глав) потребовал 3,5 года. При этом пять отделов были потеряны полностью, а шестой – наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу;)