Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Ученые провели несколько подобных экспериментов. В первом случае они вызывали у одного из переговорщиков в каждой паре чувство гнева. Переговорщик получал «доказательства» того, что партнер ведет себя некорректно, и начинал сердиться. Второй партнер в ответ также начинал злиться, но не был уверен в том, что подобное неприятное развитие событий – следствие поведения другой стороны{108}.

Во втором случае исследователи намекали половине участников, что ход переговоров всегда один и тот же, что он представляет собой рутинное взаимодействие, а отнюдь не нечто непредсказуемое и полное неожиданностей{109}. Результаты обоих экспериментов показали, что гнев, сопровождающийся чувством неуверенности, приводит к созданию большей ценности в ходе переговоров. Разгневанные и одновременно неуверенные переговорщики создали больше ценности, чем эмоционально нейтральные, которые, в свою очередь, показали себя лучше, чем разгневанные, но уверенные в себе переговорщики{110}. Однако разгневанные стороны переговоров в целом сумели отстоять свои притязания на большую долю ресурсов, чем их партнеры. И как вы, возможно, уже подозреваете, причина, по которой неуверенные и гневные переговорщики справляются со своими задачами лучше других, состоит в том, что они в большей степени мыслят о переговорах системно и стратегически, чем их рассерженные, но уверенные в себе товарищи.

При этом следует отметить, что все упомянутые наблюдения проводились в ситуации, когда разгневанные люди взаимодействовали со спокойным партнером. А что произойдет, если обе стороны окажутся во власти гнева или будут испытывать чувство счастья или обе будут считать, что их партнер несет ответственность за поведение, вызвавшее эти эмоции или эту неуверенность? Оказывается, шансы на успех в притязании на ценность повышаются под воздействием эмоции, а шансы на успех в создании ценности – под влиянием неуверенности{111}.

Давайте сначала рассмотрим эффект от притязания на ценность или от решения о распределении ресурсов. Разгневанные переговорщики смогли заявить права на большую ценность, чем их счастливые партнеры. Однако сердитый или радостный настрой почти никак не способствовал созданию ценности. В этом деле важной оказалась степень уверенности или неуверенности, испытываемой переговорщиками из-за конкретной ситуации, взаимодействия или события. Как показало исследование, чем неувереннее чувствовали себя люди по поводу того, как будут разворачиваться переговоры, и чем больше неуверенных было в паре (то есть когда не один, а оба партнера испытывали неуверенность), тем больше ценности они создавали.

Вместе с тем исследование выявило еще один интересный факт о способности к созданию ценности людьми, переживающими разную степень гнева и уверенности (неуверенности). Оказалось, что из всех возможных комбинаций переговорщиков в паре наибольшая ценность создается тогда, когда один из партнеров разгневан и не уверен, а наименьшая – когда один из партнеров разгневан и уверен! Ценность, создаваемая счастливыми людьми, заняла место посередине между ценностями, создаваемыми двумя разными типами разгневанных людей.

Следовательно, гнев может быть полезен для создания ценности, а еще он может способствовать притязанию на ценность, особенно если ситуация сопряжена с неопределенностью. К тому же есть разница в эффектах от двух типов оптимизма: производимого чувством гнева и производимого ощущением счастья. И хотя нет отличий между тем, как рассерженные и радостные переговорщики оценивали роль своего оптимистического настроя в достижении результатов, а также свою уверенность в способности добиться таких итогов, первоначальные предложения, которые делали разгневанные переговорщики, оказывались гораздо более невероятными, чем предложения их счастливых товарищей. Недостаток агрессивности у «счастливчиков» вполне созвучен их нежеланию «отравлять момент». Люди, переживающие чувство счастья, склонны избегать действий и ситуаций, которые, как они считают, могут испортить настроение, а потому им зачастую так и не удается добиться того, ради чего они вступили в переговоры.

Выражение эмоций поставляет важную социальную информацию, такую как появление опасности (выражение страха) или возможностей (счастливое выражение лица). Выражая подобные чувства в ходе переговоров, вы передаете своему партнеру информацию о ваших вероятных действиях и поведении{112}. Конечно, подразумевается, что выражение вашего лица передает чувства, которые вы действительно испытываете. Однако иногда люди выражают эмоции, которых не испытывают, или, наоборот, не проявляют своих истинных чувств.

Какое влияние оказывает выражение лица на способность вести переговоры? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим два важных аспекта эмоций: какую функцию они выполняют для вас (внутриличностный аспект эмоций) и какую функцию они выполняют для собеседника (межличностный аспект эмоций).

Начнем с того, что, проявляясь в межличностном взаимодействии, эмоции оказывают влияние на вашу оценку обстановки и партнеров. Например, гнев связан с неодобрением действий окружающих, переживанием обиды или агрессии, а также с уверенностью в своей способности преодолеть препятствие. Это сильное чувство оказывает влияние на восприятие разгневанного человека, его решения и поведение. Иными словами, гнев мотивирует вас на изменение ситуации, устранение барьеров и восстановление статус-кво{113}. Переговорщик, переживающий гнев, скорее всего, начнет вести себя агрессивнее и вместе с тем будет настроен оптимистичнее. Возможно, он станет активнее противиться предложениям идти на уступки или, наоборот, сам будет настойчивее требовать от партнеров уступить{114}.