Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

пока все ужинали, поручила своим сотрудникам проверить репутацию этой фирмы и результаты проверки оказались ужасны.

Все это подкреплялось заверениями в своей преданности, искренности и замечательном отношении к иностранному партнеру. Помимо прочего, регулярно звучал тезис о том, что пьяный человек не может лгать.

Иностранцы решили, что раз вторая компания сама решила уйти, то это ее выбор. Тот партнер, который остался, как я написал, имел связи с чиновниками. Поэтому было решено работать с ним, тем более что на поиск новых партнеров требовалось время; возможно, понадобилась бы дополнительная поездка в Китай и проект пришлось бы откладывать. Таким образом, гендиректор первой компании, сначала притворившись благодушной и дружелюбной, пригласила всех в ресторан, там подпоила конкурентов и, изображая пьяную, устроила скандал, заставив их уйти.

Поднимать шум, будучи трезвым, и спорить с равным по положению человеком не всегда удобно: в Китае не приветствуется открытая агрессия, можно натолкнуться на осуждение окружающих, да и самому некомфортно так себя вести. Другое дело – притвориться пьяным и наговорить гадостей оппоненту. В этом случае, если дело примет серьезный оборот, всегда можно сказать «я был пьян, ничего не помню, прошу прощения» и пойти на попятный.

Кстати, этот трюк могут использовать китайские мужчины-начальники. После застолья, если один из них остался наедине с симпатичной подчиненной, он может притвориться перебравшим и поприставать к ней. Дальше по ситуации: если она резко отвергнет домогательства, то начальник извинится и скажет, что был пьян, поэтому не виноват. Если же девушка будет недостаточно решительна и даст слабину, то станет любовницей шефа.

Пьяным также можно притворяться для дезинформирования противника – пригласить его в ресторан, выпить и слить якобы конфиденциальную информацию, представляющую собой коммерческую тайну. Это делается для того, чтобы ввести соперника в заблуждение и спровоцировать его на ошибочные шаги. Подчиненные же могут использовать этот ход, чтобы донести начальству компромат друг на друга (если жаловаться открыто, это может быть неудобно, а если по пьяни, то это как бы случайно, а значит, не очень стыдно).

Что касается конкурентов, алкоголь зачастую используется ими для сбора порочащих сведений. Например, после выпивки с коллегами все нередко идут «к девочкам», только вот потом оказывается, что кто-то, несмотря на свою явную невменяемость, умудрился сделать вполне четкие фотографии и видеозаписи, которые тут же попадут в нужные руки.

Другими словами, алкоголь – это не только зло, но и опасное оружие в руках манипуляторов.

ИСТОРИЯ 74

Как превратить проблему в достаток

Иногда на проблемы, недостатки и другие портящие нам настроение явления нужно смотреть с разных сторон. Главное – не опускать руки.

Человек по фамилии Вэй живет в Центральном Китае, в уездном городе с населением около 1,5 миллиона человек. Большинство местных жителей зарабатывает на жизнь сельским хозяйством, поэтому каждый год они страдают от набегов саранчи. У Вэя был небольшой бизнес в сфере торговли.

Саранча очень прожорлива, и у нее обширный рацион: листья, молодые стебли, почки, ростки пшеницы, риса, проса, кукурузы, овощей и многое другое. От нее страдают даже сорняки. Полчища саранчи могут съесть урожай подчистую, что нанесет серьезный экономический ущерб. Фермеры считают приход саранчи стихийным бедствием и противостоят ему как могут, главным образом с помощью пестицидов. Но их использование отражается на качестве (и, соответственно, цене) продукции, поэтому местным жителям приходится выбирать: понизить качество и уменьшить прибыль или сохранить качество, но столкнуться с риском потерять значительную часть урожая.

В некоторых южных регионах Китая едят насекомых. Саранчу там называют «летающей креветкой». Вэй, конечно, об этом слышал, но никогда не пробовал саранчу на вкус. Дело в том, что Китай – страна большая и кухня в разных провинциях может сильно различаться. Жители Поднебесной сами до конца не знают всех блюд своей национальной кухни. Многие северяне никогда не пробовали змей, которых готовят на Юге, а многие южане не едят, например, баоцзы, популярные на Севере.

Однажды Вэй находился в бодром расположении духа, ему хотелось совершить какой-нибудь необычный поступок. Он подумал: «Саранча грызет растения и наносит вред людям, надо ей отомстить и укусить ее в ответ». Он попытался поймать и поджарить ее. Когда это удалось, Вэй обнаружил, что саранча довольно вкусна, и решил наловить побольше. К вечеру он пожарил ее в масле с соевым соусом, и его озарила мысль, что можно продавать саранчу в таком виде на ночном рынке в городе.

Сделаю маленькое отступление. В Китае есть три вида рынков: обычные, которые работают весь день, утренние (открываются в 4–5 утра, закрываются в 7–8, крестьяне там продают свою продукцию) и ночные (начинают работать в 6–7 вечера и закрываются в 10–11, там обычно продают вещи личного пользования, одежду, повседневные товары; как правило, такие рынки расположены вдоль оживленной городской улицы, а не в специальных местах, их покупатели – горожане, которые выходят вечером погулять или возвращаются с работы).

Вэй пошел на ночной рынок, где стал предлагать людям саранчу. Сперва ее боялись пробовать, тогда он разрезал жареных насекомых на куски и начал раздавать их бесплатно. Он также принес плакат, на котором написал, что у саранчи питательное, нежное мясо, вкусное, как у креветки, и повесил его на свою машину.

Любопытство победило. На рынке было много туристов из других провинций, которым хотелось попробовать чего-нибудь нового. Первая партия саранчи разошлась намного быстрее, чем ожидал Вэй. Естественно, на следующий день он привез новую партию.

Так небольшое баловство и тяга к экспериментам привели к созданию бизнеса. Себестоимость продукции почти отсутствует: саранча прилетает бесплатно, а соевый соус и другие приправы в Китае стоят недорого. Местная пресса поддержала Вэя, опубликовав заметки о его предприимчивости и сделав акцент на том, что поедание саранчи – очень оригинальный способ борьбы с этим вредителем. Единственная проблема была в том, что довольно быстро появились конкуренты, которые тоже стали торговать жареной саранчой. Поэтому Вэй решил продолжить эксперименты и открыл ресторан, специализирующийся на блюдах из насекомых. Теперь он продает не только саранчу, но и сороконожек, скорпионов, ос и всяких червяков.

Стратегии по превращению своих недостатков и проблем в достоинства и преимущества – это отдельный вид искусства. Приведу еще один пример из жизни.

Китай часто называют «мировой фабрикой», подразумевая, что там очень развито промышленное производство. Это действительно так, но есть и обратная сторона медали: гигантские объемы промышленных отходов. Их нужно утилизировать, но делать это экстенсивным методом (например, закапывать) сложно, так как земли и так немного. Интенсивный же метод подразумевает уничтожение отходов высокотехнологичными способами или их вторичное использование. Последнее направление пользуется повышенным интересом китайских предпринимателей; некоторым удается заработать неплохие деньги, пуская отходы в дело. Самый очевидный пример – производство стройматериалов из твердых отходов или переработка вторсырья: пластмасс, металлолома, макулатуры и т. п. Подсчитано, что из тонны макулатуры можно изготовить 850 килограммов бумаги, из тонны пластиковых бутылок – 700 килограммов пластика для вторичного производства, из тонны стального лома – 900 килограммов стали, причем себестоимость оказывается на 47 % ниже, чем если ее выплавлять из руды.

Однако есть и более экзотические варианты.

Однажды я наблюдал проект господина Яна. Он живет в провинции Хэнань, одном из наиболее плотно заселенных регионов Центрального Китая. Компания Яна занималась сбором и сортировкой мусора (ежедневно китайские города производят сотни тонн пищевых отходов, это настоящее бедствие для городских служб) и приносила стабильную прибыль, но ему хотелось расширить свой бизнес, поэтому он присматривался к самым разным нишам.

Так как китайцы в своей массе заядлые тусовщики, Ян активно посещал все мероприятия, на которые его приглашали, особенно те, которые имели отношение к экологии. На одном из круглых столов он познакомился с господином Сунем, который работал в НИИ, изучавшем проблемы защиты окружающей среды. Выступление Суня показалось Яну интересным, поэтому он решил продолжить общение – через пару дней пригласил того в ресторан.

Опустим подробности их общения, результат встречи был следующим: Ян узнал, что из тонны пищевых отходов с помощью биотехнологий можно получить 300 килограммов органических удобрений. Это показалось ему перспективным, ведь у него был бесплатный доступ к почти неограниченному объему мусора этого типа, – притом что удобрения в Поднебесной очень востребованны. За время существования китайской цивилизации почвы истощились, поэтому использование удобрений стало практически неизбежным решением. Раньше сельхозпроизводители пользовались химикатами,