Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Практика увеличения размера бонусов становится в наши дни все более распространенной в различных профессиональных кругах. Посмотрите хотя бы на астрономические размеры вознаграждения профессиональных атлетов. На Кубке мира по футболу 2006 года каждый игрок сборной Анголы получил по 50 тысяч долларов за то, что команда прошла в очередной круг чемпионата; Саудовская Аравия платила каждому игроку по 27 тысяч долларов за каждую победу в игре; Испания пообещала заплатить каждому игроку своей сборной по 683 тысячи долларов в случае, если команда выиграет Кубок мира. Этот список можно продолжить.

В спорте известны случаи, когда стремление показать высокий результат находило свое выражение в странном и неправильном поведении. Я веду речь о такой спорной с точки зрения гигиены практике, как ношение одних и тех же, причем женских, трусиков бикини под спортивной формой на протяжении многих лет (известно, что часто подобные вещи практиковал игрок команды Yankees по имени Джейсон Джиамби). Однако один из самых известных и странных ритуалов связан с бейсболистом Уэйдом Боггсом по кличке Человек-цыпленок. Перед каждой игрой Человек-цыпленок питался исключительно птицей (отсюда и произошло его прозвище), но если бы дело ограничивалось только этим! Разогреваясь перед игрой, он выходил на поле ровно в 5:17 вечера и делал ровно 150 ударов битой по мячу. Ровно в 7:17 он начинал бегать с ускорением. В определенный момент игры он писал пальцем на грязи в одной и той же зоне поля слово «жизнь» на иврите. Играя в обороне, он обычно расчищал левой ногой грязь перед собой, затем два или три раза энергично ударял одной рукой по другой, а затем поправлял свою кепку[9].

Может быть, эти ритуалы действительно помогали. Кто знает?

В свете финансового кризиса 2008 года всеобщее возмущение вызвал тот факт, что бонусы часто продолжают выплачиваться не кому-нибудь, а ответственным за возникновение проблемы. Многие люди тогда задумались над тем, каким образом стимулирование на самом деле влияет на CEO компаний и деятелей с Уолл-стрит. Правления корпораций обычно предполагают, что огромные бонусы, привязанные к достижениям компаний, будут мотивировать СЕО на работу с большей отдачей, в результате чего улучшится конечный результат[10]. Но так ли это на самом деле? Перед тем как ответить на этот вопрос, давайте изучим результаты эмпирических исследований.

* * *

Для того чтобы проверить эффективность финансового стимулирования как способа повышения результата, мы вместе с Ниной Мазар (преподавателем университета города Торонто), Ури Гнизи (преподавателем Калифорнийского университета в Сан-Диего) и Джорджем Ловенстайном (преподавателем университета Карнеги-Меллон) решили провести эксперимент. Мы предлагали его участникам различные суммы в качестве финансового вознаграждения за успешное выполнение задания, а затем измеряли эффект воздействия на результат того или иного уровня стимулирования. В частности, мы хотели определить, приведет ли предложение значительного вознаграждения к улучшению результата (как обычно принято считать) или к его ухудшению (как показали эксперименты Йеркса и Додсона с крысами).

Мы решили предложить одним участникам сравнительно небольшой бонус (равный примерно сумме их заработка за один день). У других участников была возможность получить большой бонус (равный примерно сумме двухнедельной оплаты их труда). Несколько счастливчиков (составлявших самую важную группу для целей нашего исследования) имели возможность заработать огромный бонус — в размере около пяти месячных окладов. Мы надеялись, что сравнение результатов этих трех групп позволит нам лучше понять, насколько эффективны бонусы в качестве средства улучшения результата.

Вы наверняка думаете: «Как я могу поучаствовать в подобном эксперименте?» Однако еще до того, как вы начнете серьезно размышлять о моих бюджетных возможностях, уточню, что в рамках эксперимента мы повторили путь многих компаний: перенесли наши операции в Индию, где ежемесячный доход на душу населения составляет около 500 рупий (примерно 11 долларов). Это позволило предложить нашим участникам значительные для них суммы, не вызывая вопросов со стороны финансистов наших университетов.

Определив место проведения нашего эксперимента, мы приступили к анализу задач для его участников. Поначалу мы думали о заданиях, связанных исключительно с физическими усилиями, такими как пробежки или силовые упражнения. Но так как СЕО и фондовые брокеры зарабатывают деньги несколько другим образом, в итоге были выбраны задания, требующие от участников навыков творческого мышления, концентрации, памяти и решения возникающих перед ними проблем. Протестировав огромное количество заданий на себе и своих студентах, мы выбрали шесть:

1. «Сбор частей головоломки»: участники должны были собрать круг из девяти предложенных им фрагментов. При этом собрать круг из восьми элементов достаточно просто, однако выполнить это задание, используя девять, почти невозможно.

2. «Саймон»: этот раскрашенный в яркие цвета реликт 1980-х годов был самой распространенной в свое время электронной игрой. Игроки должны безошибочно повторять последовательность, в которой загораются лампочки разных цветов, расположенные на ее передней панели.

3. «Последние три цифры» — название говорит само за себя: участникам этой простой игры мы зачитывали числа (23, 7, 65, 4 и т. д.), останавливаясь в случайно выбранный момент. Участники должны были запомнить и повторить три последних числа из названных нами.

4. «Лабиринт»: с помощью двух рукояток требовалось изменять угол наклона испещренного лунками игрового поля, на поверхности которого был помещен лабиринт. Цель игры — провести небольшой шарик по всему лабиринту, избегая при этом его попадания в лунки. По понятным причинам эта игра казалась самой пугающей из всего набора экспериментов.

5. «Дарт-мяч»: эта игра была очень похожа на игру в дартс, однако для нее использовались мяч со специальным покрытием и мишень с клейкой поверхностью.

6. «Мяч-вверх»: в ходе этой игры участники двигали две рукоятки так, чтобы заставить небольшой шарик подняться максимально высоко в гору.