Маркетплейсы от А до Я : Как начать бизнес и не прогореть - Павел Евтушенко

позициях выдачи. На таких карточках стоит рекламная пометка. Действует принцип аукциона, при настройке кампании Wildberries показывает рекомендованную ставку за тысячу показов, которая зависит от категории товара.

У некоторых категорий может быть высокая ставка: у одежды — до 6 тысяч рублей. В этом случае можно выкупать и последние места в выдаче: есть вероятность, что первые никто не купил. У этого формата есть еще один плюс. После запуска кампании можно посмотреть по каким запросам показывалась ваша карточка. Их можно в дальнейшем использовать для ее оптимизации. И от обратного: проанализируйте запросы и нерелевантные добавьте в минусовые фразы, лучше это делать 2–3 раза каждый день для экономии бюджета. Рекомендация: не запускать рекламу на карточки, в которых нет отзывов. Покупателям на площадке важно знать, что товар соответствует заявленным обещаниям.

Реклама в карточке. Блок с рекламой находится внутри карточки товара немного выше раздела отзывов. Местоположение удачное: пользователь, изучая карточку, точно увидит рекламные предложения. Реклама настраивается по принципу аукциона — надо выкупать порядковое место показа. Как и с предыдущим форматом, площадка показывает завышенную цену на показы, пользуйтесь сервисами для установки. Стоимость зависит от категории, если в вашей она невысокая, старайтесь попадать на первые три места по ставке — с телефона пользователь увидит только эти предложения.

На главной странице. При открытии сайта Wildberries видно два вида баннеров: карусель вверху страницы и ниже целый блок с ними, но размером намного меньше. Этот формат, безусловно, очень наглядный и эффективный, но для селлеров с большим бюджетом. Показ большого баннера в карусели обойдется от 3400 рублей в час, в блоке — от 350 рублей в сутки.

Реклама в акциях. Она показывается в виде баннера, по статистике выходит дорогой и слабо эффективной. Сам раздел показа находится внутри категорий — не все пользователи будут специально туда заходить. Оплачивается по времени, средняя стоимость до 1 тысячи рублей в час.

В категориях. Тоже баннерный формат и не дешевый. Показ будет стоить от 7500 рублей в сутки. Он подходит крупным брендам для повышения узнаваемости и лояльности у пользователей.

Внешний трафик

Самые популярные способы привлечения:

— таргетированная реклама;

— контекстная реклама;

— сотрудничество с блогерами.

Таргетированная реклама. Некоторые социальные сети сейчас использовать нельзя, но повысить охват можно и с доступными. Например, ВКонтакте или Одноклассники. У ВКонтакте есть свой кабинет для настройки, но я советую воспользоваться Mytarget: показы будут осуществляться на тех же площадках, но стоимость рекламы будет дешевле из-за не такого разогретого аукциона.

До запуска уделите время составлению портрета целевой аудитории: пол, возраст, гео и так далее. Самые популярные настройки здесь — ключевые фразы. Сами фразы можно подобрать прямо в интерфейсе с помощью встроенного помощника.

Контекстная реклама. Эта реклама считается одним из самых эффективных форматов как внешний ресурс для маркетплейсов. Можно настроить на аудиторию, которая уже ищет товар в поисковике и готова к немедленной покупке — «горячим» клиентам. Для этого можно воспользоваться сервисом Яндекс Wordstat и собрать с его помощью ключевые фразы, содержащие «купить», «заказать», «цена», «с доставкой» и названием вашего продукта.

В Рекламной Сети Яндекса рекламу видят те пользователи, которые уже интересовались этим или подобным товаром: посещали интернет-магазины, читали информационные статьи, посещали тематические сайты.

Сотрудничество с инфлюенсерами. Вы можете заказать рекламу у блогеров или в тематических группах в соцсетях, предоставив ссылку на карточку товара в Wildberries. Попросите у блогера статистику, чтобы удостовериться в отсутствии накрутки подписчиков и активности в его аккаунте. Анализируйте аудиторию блога: если у вас товары для новорожденных, нет смысла обращаться к инфлюенсеру-чайлдфри. Смотрите также на тематику: например, продавцу косметики стоит обратиться к бьюти-блогеру.

Реклама у миллионников подходит только брендам с большим бюджетом, ведь одна интеграция у них может стоить от миллиона рублей. Магазинам с небольшим оборотом можно рассмотреть блогеров от одной тысячи подписчиков: цена сотрудничества не кусается, возможен даже бартер по договоренности. Можно увеличить охват, обратившись к нескольким инфлюенсерам.

Бесплатные способы продвижения

— Некоторые селлеры просят приобрести товар своих знакомых и платят за него сами. Да, лишние траты, но иногда это единственная возможность.

— Иногда продавцы мотивируют покупателей оставить отзыв за вознаграждение: подарок или скидку.

— Можно изначально при отправке товара клиенту класть в посылку небольшой презент: приятная неожиданность сподвигнет написать мнение о товаре и компании.

OZON

На маркетплейсах существуют как бесплатные, так и платные инструменты для продвижения, начнем с менее затратных из них.

Бесплатные способы продвижения

Правильное и максимально подробное заполнение всех атрибутов в карточке товара

Да, казалось бы, что это уже всем знакомое правило, но почему-то многие продавцы все равно бунтуют и не следуют этому простому и, главное, действенному совету. Они осознанно отказываются от дополнительного бесплатного трафика для своих карточек.

В отличие от других площадок, в Ozon есть понятная и открытая информация о том, как ранжировать карточки товаров в поиске и это дает преимущество.

Маркетплейс заявляет, что структура поиска внутри площадки состоит из 5 этапов. Первый из них основан на работе поиска ключевых слов — атрибутов товаров.

Вне зависимости от категории у всех товаров есть обязательные общие атрибуты — артикул, штрихкод, наименование, цена, описание или аннотация, фото, габариты и прочее. А также есть дополнительные категорийные характеристики, которые Оzon подбирает индивидуально, исходя из категории товаров. К примеру, для одежды это будут размерный ряд, состав материала, размеры изделия, цвет и принт. Для косметики важно указать состав продукта, его назначение и свойства.

Чем более подробно и полно вы заполните карточку, тем выше она будет в поисковой выдачи и сможет набрать органические охваты.

Не так давно на Ozon появились новые инструменты по аналитике товаров, которые помогут отследить эффективность и правильность заполнения всех атрибутов, а также проверить, по каким запросам показывается товар и как успешно он индексируется. Чтобы ими воспользоваться нужно перейти в раздел «Отчеты» в аналитике.

Озон Моменты

Этот инструмент появился на площадке в середине мая 2022 года, но уже успел завоевать любовь и признание не только покупателей, но и селлеров. Стримы и публикации контента продавцами стали обыденным делом. Инструмент довольно неплохо работает в умелых руках.

На Ozon инструмент еще находится на стадии разработки и в ближайшее время будет только развиваться. Появятся доступные и понятные инструменты аналитики, реклама с таргетингом внутри Моментов, возможность коллаборации селлеров с инфлюенсерами и прочие функции. Сейчас конкуренция внутри Озон Моментов еще не высока и можно с легкостью выделиться за счет интересных форматов и качественного контента.

Акции

Раньше это была одна из единственно возможных механик привлечения аудитории и увеличения продаж товаров. На некоторых площадках, особенно новых и активно развивающихся, это пока что единственный рабочий инструмент.

Акции делятся на два типа: