Внушаю и манипулирую! - Олег Серапионов

Этот приём лежит в основе всех ток-шоу, где ведущий-журналист сначала выслушивает приходящих гостей, а потом на основе услышанного задаёт уточняющие вопросы. Как бы верно ни говорил гость, ведущий, переспрашивая, обязательно исказит его слова и представит его позицию в самом невыигрышном свете.

Приём переспрашивания может сыграть решающую роль в деловых переговорах, особенно когда разговор протоколируется. Если вам не понравилось то, что говорит ваш деловой партнёр, задавайте вопросы, повторяя его слова, но так, чтобы их общий смысл был несколько искажён — разумеется, в пользу вашего мнения. Вначале вас будут поправлять; не обращайте на это внимания. Слушайте во все уши, поддакивайте, восклицайте «вот это точно подмечено!», «ах как интересно!» — и снова переспрашивайте. Объект обязательно «купится» на ваш интерес и в конце концов махнёт рукой на то, что вы его понимаете не совсем верно.

А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания? Противодействовать этой технике невероятно сложно. Ведь она удовлетворяет сразу две важнейшие базовые потребности — в общении (со мной говорят) и в признании (моими мыслями живо интересуются, следовательно, я — значимый человек!).

Но главная трудность состоит в том, что этот приём очень сложно заметить. Единственный выход — быть предельно бдительным, особенно когда речь идёт о вещах серьёзных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова — следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают? И если есть хотя бы малейшие отклонения — ни за что не соглашайтесь, уточняйте свою позицию, настаивайте на ней.

Покажите своим оппонентам, что вы — «крепкий орешек», утомите их своей дотошностью.

Абсолютно любой человек, даже самый отъявленный мошенник, считает себя по меньшей мере не самым нечестным человеком в мире. И уж во всяком случае, хочет, чтобы другие в нём не сомневались. Такова человеческая природа: сознательно или подсознательно, но каждый из нас понимает, что если окружающие перестанут нам доверять, мы просто не сможем жить в социуме.

Любое недоверие обижает. Даже если оно имеет под собой веские основания. Небольшой намёк на то, что объект что-то скрывает, недоговаривает, в чём-то виноват, — и он уже начинает смущаться, старается опровергнуть подозрения и нередко выдаёт информацию, которую при иных обстоятельствах никогда бы не открыл. Собственно, в этом и заключается одна из целей этой манипуляции.

К этому, прямо скажем, не совсем этичному приёму часто прибегают родители:

— Ты что, уроки прогулял?

— Нет, мама, честное слово, я был в школе!

— А почему пришёл так рано? Вот я позвоню учительнице…

— Да был я, был, — ребёнок уже почти плачет, — вот и двойка в дневнике…

Но данная манипуляция может быть использована и для того, чтобы заставить объект пойти на значительные уступки или же сделать для манипулятора то, что он в других обстоятельствах не стал бы делать. Этим приёмом довольно часто пользуются женщины:

— Ты что, любовницу завёл?

— С чего ты взяла?!

— А почему от рубашки духами пахнет? Французскими…

(Муж начинает принюхиваться к рубашке, а затем лихорадочно соображает, откуда запах и как можно оправдаться.) Жена меж тем наседает:

— Я так и знала! Ты на меня перестал обращать внимание, я тебе совсем не нужна!

Чтобы успокоить её, муж соглашается на всё, что угодно, — обещает купить норковую шубу, поехать отдыхать за границу, съездить в гости к тёще…

В деловых переговорах этот приём используется сразу в двух целях: узнать скрытую информацию и заставить оппонента принять условия манипулятора. Руководители часто прибегают к этому приёму, чтобы стимулировать подчинённых работать в усиленном режиме и не думать о деньгах…

Противодействовать этому приёму можно двумя способами. Во-первых, с подозрениями можно согласиться, обратив их в свою пользу. Скажем, муж, которого жена подозревает в измене, может ответить так:

— Ты что, завёл любовницу?

— Да! И уже очень давно!

— ?!

— И сейчас я хочу поцеловать свою любовницу!.. (муж целует жену).

Как видите, манипуляция сорвана. Какова бы ни была цель жены — она не достигнута.

Второй способ — попросить манипулятора разъяснить, что он имеет в виду:

— Меня терзают смутные сомнения… У Шпака — магнитофон, у посла — медальон…

— Ты на что намекаешь? Я тебя спрашиваю, ты на что, царская морда, намекаешь?!

«Иван Васильевич меняет профессию»

Однако это контрдействие можно использовать лишь в том случае, когда вы точно знаете, что вы абсолютно чисты и у манипулятора нет никаких улик против вас.

Этот приём — разновидность техники давления на жалость . Манипулятор разыгрывает перед объектом смертельную усталость и тем самым вынуждает его «сжимать» информацию, комкать возражения и соглашаться на условия манипулятора. Технически вроде бы всё просто. Однако этот приём имеет свои тонкости, ведь в слово «устал» можно вкладывать разный смысл. И этот смысл будет зависеть от целей манипулятора.

Первый вид усталости — физическая. Известно, что физически усталый человек плохо соображает, внимание его рассеянно, силы практически на нуле. Как такого заставишь что-то сделать или понять? Можно битый час ему объяснять свою позицию — и он будет кивать, вроде бы на всё соглашаясь… Но стоит задать такому наводящий вопрос — и он не сможет ответить, потому что из-за усталости не ухватил суть предмета. Этим приёмом очень часто пользуются дети. Нагулявшись и набегавшись за день, вечером они — под давлением родителей — садятся за уроки. Но сев за стол, начинают «клевать носом», буквально засыпают над тетрадками. Родители, конечно, жалеют дитятю и либо помогают ему выполнить задание (фактически делают всё за него), либо вообще отпускают спать.

Предвижу ваши возражения: но дети действительно устают! Да. Устают. Однако не до такой степени, чтобы идти сейчас же спать. У них на самом деле вполне достаточно сил на пару задачек по математике и одно упражнение по русскому. Хотите убедиться? — пожалуйста! Когда в следующий раз ваш ребёнок будет жаловаться на утомление — предложите ему посмотреть мультики или поиграть в компьютерную игру. Вот увидите: усталость как рукой снимет!

Итак, физическую усталость манипулятор использует чаще всего, чтобы мотивировать отказ что-либо делать. В этом смысле все мы немного манипуляторы: признайтесь, неужели вы никогда не отказывались от домашних дел, ссылаясь на переутомление? Но мнимая физическая усталость может быть использована и в качестве манипуляции деловым партнёром: нежелательные деловые переговоры можно отложить, мотивируя это тем, что вы сегодня уже слишком изнурены работой и у вас просто не осталось сил на обсуждение каких-либо вопросов.