Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании - Герман Симон

Оба управленца говорили о том, что кризис снижает спрос, и пришли к прямо противоположным выводам:

Наш предыдущий анализ показал, что, с точки зрения прибыли, лучше снизить объемы производства, чем цены. Конечно, управлять объемом производства очень важно во время кризиса. Но что выбрать? Законы экономики демонстрируют свою безжалостную власть. Если компания или отрасль выведет на рынок слишком много товаров, невозможно избежать низких цен и низкой маржи. Проблемы начинаются на заводах. Если стоит задача обеспечить людей работой и производить соответствующие объемы продукции, этот избыток снизит цены. Низкие переменные расходы на единицу товара и высокие постоянные издержки, которые считаются благословением в благоприятные времена, превращаются в проклятие во время кризиса. Высокие постоянные издержки необходимо распределить на максимальное количество товаров. В то же время низкие переменные расходы на единицу продукции означают, что все еще можно получать положительную выручку с единицы товара, несмотря на низкие цены. Все эти факторы создают катастрофическое давление на продавцов, которые снижают цены, чтобы добиться необходимого объема продаж.

Одна из целей в период кризиса – разрушить этот порочный круг продаж и поставок как можно быстрее. Многие компании из разных отраслей добились этого в 2009 году, спокойно и разумно отреагировав на обострение кризиса. Они ввели короткую рабочую смену и закрыли фабрики. Почти все автопроизводители отреагировали именно так. Всемирный химический гигант BASF закрыл 80 заводов по всему миру. Компания Arcelor-Mittal, мировой лидер по производству стали, среагировал даже быстрее, сократив производство на треть еще в ноябре 2008 года.[202] Американские авиакомпании последовали их примеру в июне 2009 года, когда Delta заявила, что сокращает международные рейсы на 15 %, а внутренние – на 6 %. Авиакомпания American Airlines в ответ сократила количество рейсов на 7,5 %.[203] Индустрия шампанского во Франции пережила падение спроса на 20 % в 2009 году. Но вместо того чтобы снижать цены, виноделы Шампани оставили треть своих урожаев на виноградниках. Это позволило им сохранить сравнительно стабильный уровень цен. Все это разумные шаги. Но иногда снижения цен невозможно избежать.

«Одно из важнейших решений в период рецессии – правильно определить цены. В период бума не нужно их тщательно рассчитывать. А теперь придется!» – писал редактор и постоянный автор Fortune Джефф Колвин в 2009 году.[204] В период кризиса цена становится наиважнейшим и при этом непонятым инструментом. Обязательное условие разумного ценообразования – ясное понимание взаимосвязи между ценой и объемом продаж. Что меняется с наступлением кризиса? Ценовые изменения будут иметь другие последствия в период кризиса по сравнению с нормальными, стабильными условиями? Самая распространенная реакция в период кризиса и при этом самая ошибочная: снижать цены или увеличивать скидки. Как объяснить это контрпродуктивное поведение? В большинстве случаев, опять-таки, главная мотивация – стремление сохранить существующий объем производства и обеспечить сотрудников работой, чтобы не пришлось их увольнять или отправлять в принудительный отпуск.

Производственный кризис означает, что компания продает меньше товара по той же цене. Однако это ни в коем случае не значит, что компания может продать то же количество товара, что и раньше, если снизить цену. Это чудовищная иллюзия, которая редко соответствует действительности. Почему? Можно назвать две причины. Во-первых, кризис изменил кривую спроса, направив ее вниз, а это значит, что компания не продает столько же товара, сколько раньше. Предыдущая кривая спроса уже не актуальна. Во-вторых, снижение цены или большие скидки не приносят желаемого роста продаж, так как конкуренты тоже снижают цены. Одного этого достаточно, чтобы развеять надежды компании на рост доли рынка или удержание объема продаж. Ошибочно полагать, что высокие цены отталкивают потребителей от продаж во время кризиса; они перестают покупать, потому что чувствуют неопределенность и придерживают деньги. Как правило, незначительное снижение цен практически не избавляет потребителей от этой неуверенности. Поэтому разумнее было бы воздерживаться от агрессивных ценовых изменений в период кризиса. Скорее всего, компания начнет ценовые войны, которые не увеличат ничьих объемов продаж, зато надолго разрушат маржу. Существует и другая иллюзия – что можно пережить кризис, вообще не меняя цен.

Если уже нет возможности избегать снижения цен или ценовых уступок, необходимо структурировать его таким образом, чтобы минимизировать негативное воздействие на маржу и максимизировать позитивное воздействие на объем продаж. Поставщики преследуют разные цели в зависимости от того, поднимают они цены или снижают. В идеале потребитель не должен замечать роста цен. Что касается снижения цен, то чем больше потребитель замечает его, тем больше позитивное воздействие на объем продаж. Это налагает на поставщиков обязанность использовать коммуникации для увеличения ценовой эластичности товара или услуги. Эмпирические исследования показали, что рост продаж вследствие снижения цен оказывается намного выше тогда, когда этот шаг сопровождается специальной, ориентированной на цены рекламой, дополнительным размещением товара в магазине или особыми рекламными вывесками. Этот рост продаж важен во время кризиса больше, чем когда-либо, но как раз в такие тяжелые времена бюджет на информационное обеспечение тоже бывает ограничен. Поэтому перед компанией встает дилемма. Возможно, ей придется еще больше снизить цену, но не хватает денег, чтобы эффективно рекламировать эту стратегию.

Программа 2009 года «Наличные за автохлам» – пример правильной рекламы для ценовых стимулов, которые действительно увеличили продажи. Потребители получали от $3500 до $4500, если сдавали старые машины и покупали новые малолитражные автомобили. Компания Edmunds.com подсчитала, что средняя остаточная стоимость сданных машин составляла $1475, то есть субсидия принесла значительную выгоду американским потребителям.[205] Государственная программа субсидий превысила изначальный бюджет $1 млрд уже через две недели, и Конгресс выделил еще $2 млрд, чтобы продлить программу. Такая же программа стала еще более популярной в Германии. Автопроизводители добавили другие ценовые стимулы помимо государственной субсидии $3500, и общая скидка составила более 30 %. Немецкое правительство изначально выделило $2 млрд на программу, но в итоге субсидии составили $7 млрд.[206] Эти масштабные снижения цен вместе с активной рекламой смогли преодолеть нежелание потребителей расставаться с деньгами, которые испытывали многие представители целевой группы. Программы показали, насколько действенными могут оказаться такие масштабные стимулирования спроса и эффективная реклама, но не каждой отрасли повезло получать государственные субсидии в период кризиса.