Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Ничто так ярко не иллюстрирует контрпродуктивное воздействие родителей на поведение детей, как феномен, называемый «эффектом Ромео и Джульетты». Ромео Монтекки и Джульетта Капулетти – печально известные персонажи трагедии Шекспира, чья любовь была обречена на гибель из-за существовавшей между их семьями вражды. Сопротивляясь всем попыткам родителей разлучить их, подростки покончили с собой, навсегда соединив свои судьбы и утвердив свою свободную волю.

Напряженность чувств и динамичность действий этой пары всегда вызывали изумление и замешательство у зрителей и читателей. Как могла у такой юной пары так быстро развиться настолько глубокая самоотверженная привязанность друг к другу? Романтики объяснили бы это редко встречающейся идеальной любовью. Ученые-социологи, однако, указали бы на роль родительского вмешательства и вызванного им психологического реактивного сопротивления. Возможно, страсть Ромео и Джульетты поначалу не была столь всепоглощающей, чтобы ее развитию не могли помешать барьеры, воздвигнутые враждующими семьями. Скорее всего, эта страсть была доведена до наивысшего накала самим фактом наличия барьеров. Не могло ли случиться так, что, если бы этих подростков предоставили самим себе, их пламенная привязанность друг к другу напоминала бы лишь отблеск юношеского увлечения?

Поскольку это выдуманная история, такие вопросы, разумеется, гипотетичны, а любые ответы на них имеют спекулятивный характер. Однако вполне можно, и с гораздо большей уверенностью, задавать и отвечать на подобные вопросы, касающиеся современных Ромео и Джульетт. Действительно ли пары, страдающие от родительского вмешательства, более преданны друг другу и любят друг друга сильнее? Согласно исследованию 140 пар, живущих в Колорадо, именно так и происходит. На самом деле исследователи обнаружили, что хотя родительское вмешательство и было связано с некоторыми проблемами в отношениях между влюбленными – партнеры более критично относились друг к другу и чаще говорили о негативных качествах, – это вмешательство также заставляло их любить друг друга сильнее и вызывало желание пожениться.

Когда во время исследования давление со стороны родителей усиливалось, то же происходило и с любовными чувствами влюбленной пары, а когда это давление ослабевало, ослабевали и романтические чувства молодых[106]. Если проявления эффекта Ромео и Джульетты у современных подростков часто выглядят претенциозными в глазах сторонних наблюдателей, то другие проявления подросткового реактивного сопротивления могут оказаться трагическими. Более десятилетия главное послание массивной рекламной кампании сигарет «Вирджиния Слимз» заключалось во фразе, что женщины «проделали большой путь» с тех пор, когда общество требовало от них смирения, добродетельности и благовоспитанности.

В этой рекламе подразумевалось, что женщину уже больше не должны связывать шовинистические и устаревшие запреты, ограничивающие ее независимость и свободу, в том числе и свободу курить сигареты. Удалось ли этому посланию вызвать у целевой аудитории неподчинение старым нормам? Тревожная статистика дает на этот вопрос неутешительный ответ: за весь период проведения этой рекламной кампании процент курильщиков увеличился только в одной демографической группе – среди девушек-подростков.

Таким образом, психологическое реактивное сопротивление двухлетних детей и подростков, словно река, протекает по широкой равнине их жизни, всегда бурной и энергичной. У большинства же из нас спокойное озеро реактивной энергии гейзерообразно фонтанирует лишь в определенных случаях. Однако такие фонтаны проявляются самыми разными и удивительными способами, которые могут заинтересовать не только изучающих человеческое поведение, но и людей, создающих законы, и политиков.

Говоря о политике, давайте рассмотрим странный пример городка Кеннесо, штат Джорджия. Там был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя города приобретения оружия и боеприпасов. В случае неповиновения горожанам грозит наказание – две сотни долларов штрафа и шесть месяцев тюрьмы. Все характеристики данного закона делают его главной мишенью для психологического реактивного сопротивления: этот закон ограничивает важную и многолетнюю свободу, которой могут воспользоваться все американские граждане.

Кроме того, следует отметить, что городской Совет принял этот закон без широкого общественного обсуждения. Согласно теории реактивного сопротивления, в подобных обстоятельствах лишь немногие взрослые жители города с населением 54 тысячи человек подчинились бы такому закону. Однако, как отмечалось в газетах, в течение трех-четырех недель после его принятия продажи оружия в Кеннесо резко пошли вверх.

Как же можно объяснить это явное противоречие принципу психологического реактивного сопротивления? Объяснить это можно, присмотревшись повнимательнее к людям, покупавшим оружие в Кеннесо. Опрос владельцев оружейных магазинов этого городка показал, что покупателями были совсем не местные жители, а приезжие, многих из которых реклама, призывавшая купить свой первый «ствол», привлекла в Кеннесо. Донна Грин, владелица магазина, названного в газетной статье «бакалейной лавкой, в которой торгуют оружием», обрисовала ситуацию так: «Бизнес идет отлично. Но почти все оружие покупается людьми, приехавшими из других мест. Только два или три местных жителя купили у нас оружие, подчинившись закону». После принятия этого законодательного положения оружие в Кеннесо стали покупать часто, но не те, кто должен был делать это по закону. Оружие приобретали только те люди, чья свобода не была ограничена принятием этого законодательного акта.

Похожая ситуация возникла десятилетием ранее в нескольких сотнях миль к югу от Кеннесо. В округе Дэйд (в который входит Майами), штат Флорида, был принят закон, запрещавший применение – и хранение! – моющих средств, содержащих фосфаты. Исследование, проведенное для определения воздействия этого закона на социальную среду, показало, что жители Майами реагировали на его принятие одновременно двумя способами.

Во-первых, похоже, следуя флоридской традиции, многие жители занялись контрабандой. Порой совместно с соседями и друзьями майамцы собирались в большие «мыльные караваны» и отправлялись в ближайшие округа за фосфатсодержащими моющими средствами. Быстро развилось накопительство; одержимые идеей скопить как можно больше, некоторые семьи хвастались, что насобирали фосфатных моющих средств на двадцать лет вперед.