Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Немного успокоившись, трое мужчин снова сели. Они решили, что 10 000 долларов, которых им не хватает, найдет Спенсер. Он переведет эту сумму телеграфом Норфлиту. Потом Стетсон и Норфлит вместе пойдут на биржу и заберут свои 160 000 долларов. После того как решение было принято, Спенсер отправился в Остин, где собирался продать облигации Свободы (выпущенные в США в годы Первой мировой войны), чтобы собрать недостающую сумму, а Стетсон, взяв с собой 70 000 долларов, отбыл в Даллас, чтобы успеть подтвердить заявку на бирже Далласа. Они с Норфлитом должны были встретиться на следующий день ровно в десять утра в отеле Cadillac.

Норфлит приехал в полдесятого – он не хотел упустить Стетсона. Часы пробили десять, потом одиннадцать. Норфлит начал нервничать. Оставив портье записку, он начал обходить другие отели в поисках Стетсона. Может быть, он каким-то образом перепутал и пришел не туда, куда нужно? Наконец он вернулся в отель Cadillac. Нет, сэр, пока вас не было, человек по имени Стетсон не появлялся. В тот момент Норфлит понял, что потерял не только накопленные за всю жизнь сбережения, но и покупателя на свою землю. Он не только лишился 45 000 долларов, на нем теперь висел долг в размере 90 000 долларов. Как он собирался платить Слотеру за ранчо? Его обманули, причем не один раз, а дважды, хотя в глубине душе он давно чувствовал, что дело нечисто. Как такое могло с ним случиться? Как мог человек, гордившийся своей деловой хваткой, стать посмешищем, дурачком, которого обвели вокруг пальца два раза подряд, которому газеты вскоре дадут прозвище «простофиля-бумеранг»? Это была разбивка в самом явном виде.

* * *

Когда реальность разворачивается на сто восемьдесят градусов, мы можем не только тщательно фильтровать свое восприятие. Как доказал Фестингер, мы можем также изменить свои первоначальные убеждения. Мы можем, в сущности, изменить историю.

Задним умом все крепки, гласит пословица. Мы часто произносим эти слова с усмешкой, чтобы оправдать нелепую ошибку, но при этом вряд ли осознаем, что сами довольно часто пересматриваем свои прежние представления о будущем, и действительно считаем, что все это время держали в уме близкую к реальности версию развития событий. Я знал, от нее нельзя ждать ничего хорошего. Я знал, что он морочит мне голову. Я знал, что он это скажет. Я знал, я знал, я знал. Но если бы мы на самом деле знали, разве не поступили по-другому? «Каждый день в течение часа после закрытия рынка по радио выступают эксперты, которые с высокой долей уверенности рассказывают, почему сегодня рынок вел себя так, а не иначе, – говорит Канеман. – У слушателя может сложиться ошибочное впечатление, будто поведение рынка так логично и разумно, что его вполне можно прогнозировать заранее».

Стояла осень 1972 года, президент Никсон заканчивал подготовку к официальному визиту в Китай. Все понимали, что это исторический момент, но никто не знал, как все пройдет. В прессе высказывались самые разные предположения. Будет ли этот визит успешным? Каких договоренностей удастся достигнуть? Что будут обсуждать? Барух Фишхофф и его коллега из Еврейского университета Рут Бейт давно ждали подобной возможности. Они несколько лет изучали характер суждений, высказываемых до и после свершившегося факта. В процессе исследований они обнаружили феномен, который назвали ползучим детерминизмом, – детерминизмом, исподволь меняющим прежние убеждения на основе нынешних знаний. Никогда еще им не выпадала возможность провести настолько точное испытание своей теории, в ходе которого можно не только фиксировать прогнозы в режиме реального времени, но и позднее подтвердить их и повторно проконтролировать связанные с ними воспоминания.

Психологи попросили студентов на своих занятиях сделать несколько прогнозов. Они сказали, что президент Никсон собирается ехать в Китай. В ходе визита можно было ожидать разных событий, например что США создадут постоянную дипломатическую миссию в Пекине, но не пойдут на дипломатическое признание, что президент Никсон хотя бы один раз встретится с Мао и т. д. Насколько вероятны, по их мнению, эти события по шкале от нуля (никаких шансов) до ста (это обязательно произойдет)? Спустя две недели, когда поездка Никсона подошла к концу, студентам снова раздали опросные листы. Однако теперь им дали другое задание: воссоздать свои предыдущие ответы, то есть снова выбрать степень вероятности для того или иного события, так же как они это сделали две недели назад. Кроме того, студентов спросили, насколько внимательно они следили за новостями и знают ли реальный ответ на заданные вопросы.

На второй раз три четверти студентов приписали себе гораздо большую прозорливость относительно произошедших событий, чем проявили на самом деле; 57 % студентов сообщили, что предсказывали более низкую вероятность для событий, которых не было, и это тоже не соответствовало действительности.

При этом Фишхофф и Бейт опросили не одну группу студентов. Они раздавали опросные листы разным классам в разное время (кого-то спрашивали о поездке Никсона в Москву, а не в Китай). Для одних студентов между первым и вторым опросами прошло всего две недели. Для других промежуток составлял от трех до шести месяцев. Со временем, как обнаружили психологи, память становится только хуже: 84 % студентов из группы, в которой опрос шел с промежутком в три-шесть месяцев, продемонстрировали ошибочные воспоминания. Психологи назвали эту тенденцию ретроспективным искажением. Оглядываясь назад, мы не просто говорим, что должны были это знать. Мы говорим, что действительно это знали.

Что же мог предпринять Норфлит после того, как потерял первую крупную сумму? Он мог либо признать, что был неправ и повелся на аферу с волшебным бумажником, одну из самых старых в арсенале мошенников, либо заявить, что с самого начала понимал, что дело рискованное, но все равно сделал инвестицию, потому что план, по сути своей, был надежным. И если последнее верно, то почему бы не продемонстрировать доверие еще раз, вложив в исполнение плана еще больше денег? Оглядываясь назад, он понял, что это была глупость. Но в тот момент он находился во власти сильнейшего ретроспективного искажения.

Показное негодование Стетсона еще больше усугубило это искажение: оно напомнило Норфлиту, что они оба масоны, о доверии и общности, связывающих членов братства. О множестве одолжений, которые Стетсон сделал Норфлиту, и о тех случаях, когда доверял ему огромные суммы. Другими словами, Стетсон сделал то, что мошенники умеют лучше всего, – он выборочно обратил внимание мишени на нужные ему детали и заставил забыть о тех, что выставляет его в невыгодном свете, как, например, тот факт, что Стетсон чуть не ушел с деньгами. К тому же все можно представить совсем в другом ключе, разве не так? Стетсон просто думал, что действует в соответствии с договоренностью. Как Норфлит может быть настолько подозрительным?

Когда Норфлит убрал пистолет, снова передал Стетсону наличные и позволил ему уйти, он попытался использовать третью из описанных Фестингером стратегий: изменить реальность с помощью действия. Реальность была такова, что он потерял деньги. Но как это могло произойти, если он сделал надежное вложение? Это был несчастный случай, просто случайность. Немного не повезло.

Чтобы снова привлечь удачу, нет ничего лучше небольшого финансового вливания. Пойти ва-банк и удвоить ставки. Именно на это и рассчитывает мошенник, когда переходит к этапу разбивки.