Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус

Эксперимент с шоколадками проводился в реальности. При этом ученые выяснили: если товаров не хватает с самого начала, то закон не работает. Он работает, только если товар внезапно кончился. Вот почему столько туристов посетили Пекин до начала Олимпийских игр. Они спешили увидеть исторический Пекин до того, как его перестроят к Олимпиаде, уничтожив всю старинную архитектуру. Я сам знаю людей, которые никогда не поехали бы в Китай, если бы не Олимпийские игры. То есть если бы их не лишили возможности видеть исторический Пекин, когда им того хочется. Так, чтобы увеличить приток посетителей на Телебашню, достаточно просто объявить, что через три месяца ее снесут, а через три месяца сказать, что власти передумали.

Если какой-то товар трудно достать из-за высокой конкуренции, его привлекательность гораздо выше, чем тогда, когда он просто кончился. Чем меньше шоколадок в банке, тем они кажутся вкуснее. И даже если конкуренция искусственная (мы обсчитались или нас заставили поверить в то, что их меньше, чем на самом деле). Даже искусственно созданная, сконструированная конкуренция заставит нас страстно желать эту вещь.

Наверно, поэтому все обзавелись диском «Пиратов Карибского моря» сразу по его выходе, хотя уже посмотрели фильм в кино. Они сделали это потому, что на обложке прочитали, что партия ограниченна и они могут опоздать.

Сегодня законом наличия пользуются манипуляторы. Они обманывают вас, говоря, что какой-то товар трудно достать, когда на самом деле он лежит в каждом магазине. Наличие/отсутствие товара больше ничего не говорит о его ценности или качестве (достаточно посмотреть «Пираты Карибского моря 3», чтобы убедиться в этом). И чем труднее для нас попасть на семинар о сексе, тем более привлекательным он нам кажется, как и тот клуб с эксклюзивным членством или тот парень, который на вас даже не смотрит. Мой парикмахер рассказала мне, что однажды познакомилась с мужчиной, который ей очень понравился. Но она была слишком застенчивой, чтобы сделать первый шаг. До тех пор, пока не появилась другая женщина и не начала флиртовать с ним. «Меня словно подменили! – сказала она. – Соперница? Она хочет утащить его у меня прямо из-под носа? Не дождется!»

Свобода под угрозой. Шоколадки в банке. Ромео и Джульетта. Закон наличия. Все это одно и то же.

Чтобы добиться максимального эффекта, мне нужно создать не только иллюзию отсутствия, но и окружить все тайной. Одна студентка провела следующий эксперимент. Она говорила импортерам мясной продукции, что на рынке наблюдается недостаток мяса. При этом одним она сообщала эту новость без комментариев, а разговаривая с другими, подчеркивала, что эта информация конфиденциальная и что ею ни с кем нельзя делиться. Источник, по ее словам, желал оставаться анонимным. Первая группа поверила и закупила вдвое больше обычного. Вторая группа, получившая эксклюзивную конфиденциальную информацию, закупила в шесть раз больше обычного. Если уж Ромео и Джульетта не могли противиться закону наличия, то что говорить о бедных импортерах мяса!

Шоколадки в банке говорят нам еще кое о чем. Они объясняют, почему коллекционеры комиксов хранят их в герметичной пластиковой упаковке и никогда не вскрывают, а также почему у вас на полке до сих пор стоят невскрытые DVD-диски с надписью «Limited Edition».

Но действительно ли шоколадки в полупустой банке были вкуснее? Или людям это только показалось? Подумайте хорошенько. Вы ее хотите? Да. Готовы заплатить за нее больше? Да. Она вкуснее, чем другие? Нет. Это очень важно. Нам доставляет радость сам факт того, что мы заполучили что-то редкое и ценное, а не его истинная ценность (чувства, которые мы испытываем, когда читаем комиксы или смотрим фильм). Нам доставляет радость само обладание предметом. Не смешивайте эти две вещи. Теперь вы знаете, что достаточно чем-то обладать, чтобы стать счастливым: «Я имею – значит, я существую».

Я уже говорил, что отсутствие товара должно быть только иллюзией, чтобы в действительности его можно было купить. Иначе зачем манипуляторам все это затевать? Но бывают ситуации, когда товары действительно закончились или их вообще не существовало. Такие товары называются фантомами. Фантом – это товар, который вы видите в рекламе по телевизору, но которого нет в продаже, когда вы приходите в магазин. И его нет в продаже, потому что завезено было только три экземпляра (иначе по закону его нельзя рекламировать), но вам они об этом не скажут. Они только хотели, чтобы вы пришли в магазин. Придя, вы понимаете, что те прекрасные и супердешевые телевизоры уже закончились, но раз уж вы пришли, то почему бы не осмотреть другие товары? Тем более что вон там стоит телевизор почти такой же, как вы видели в рекламе, только немного дороже. Вы же приехали купить телевизор, разве нет? Другими словами, связали себя с покупкой телевизора. К тому же продавец шепчет вам на ушко, что этих телевизоров тоже осталось всего пара штук. И вот вы уже бежите к кассе пробивать чек.

Если девушка выбирает из пяти парней, то наверняка выберет того, кто не обращает на нее никакого внимания. Если на продажу выставлены пять компьютеров и одна модель закончилась (товар-фантом), то именно она вдруг окажется всем нужна. И по тому, какими качествами обладал фантом (хорошая графика, например), мы и будем выбирать из оставшихся четырех. Это безумие. Другими словами, если бы вы выбирали между четырьмя компьютерами, вы сравнивали бы их достоинства и недостатки, но в данном случае вы сравниваете эти четыре с компьютером, которого нет. И если у этого компьютера была большая память, то вы выберете компьютер с наибольшей памятью. Таким образом, с помощью фантомов я могу заставить вас воспринимать реальность так, как мне нужно.