Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч

Одно скажу точно: в наши дни работать виртуально гораздо легче. Новые интернет-приложения и инструменты, которые разрабатываются каждый день, облегчают связи и сотрудничество, а также позволяют управлять работниками из отдаленных уголков традиционного места работы или офиса.

Приложения, которые позволяют пользователям видеть друг друга в режиме реального времени с помощью видео, обсуждать и редактировать документы онлайн, выбирать и хранить заметки и идеи для обмена с командой, а также создавать «на лету» собственный контент для личных клиентов или отраслей, позволяют даже самым маленьким компаниям совершать относительно недорогие операции, которые всего несколько лет назад могли бы стоить десятки тысяч долларов.

Мне нравится отыскивать такие новые приложения. За последний год я обратил внимание на тенденцию в этой сфере – приложения становятся все более социальными. Другими словами, кажется, что их создатели воспользовались преимуществами социальных сетей, а системы репостов, «лайков» и комментариев в сообществах превратили социальное взаимодействие в главную цель любой социальной сети.

Ниже представлены некоторые относительно новые инструменты для взаимодействия, контроля и учета, которые отличаются более социальными атрибутами.

Evernote Business. Это приложение предоставляет работникам функции Evernote для хранения и поиска всего, что связано с их повседневной жизнью, в то же время добавляя централизованные функции по управлению бизнес-потребностями.

iDoneThis[112]. Иногда работа с удаленной группой добавляет сложностей в процесс контроля над проектами и отслеживания того, как интенсивно люди работают, поскольку фактически вы не можете увидеть это вживую. iDoneThis – очень простой инструмент по управлению производительностью команды, основанный на электронном письме, который заставляет каждого участника проекта или команды ответить на письмо рассказом о том, что было сделано за день. На следующий день администратор iDoneThis получает отчет о том, что сделал каждый член команды.

KanbanFlow[113]. Трудность работы с большинством приложений по управлению проектами заключается в том, что они слишком сложные, чтобы в них быстро разобраться. KanbanFlow на удивление компактный и позволяющий руководствоваться интуицией инструмент. Он представляет собой доски проектов и списки дел в довольно наглядном виде и основывается на эффективной системе тайм-менеджмента Pomodoro, которая разделяет вашу работу на промежутки в 25 минут с пятиминутными перерывами между ними.

WalkMe[114]. Данный инструмент больше необходим при взаимодействии с клиентами, но мне нравится то, что он делает. WalkMe позволяет создавать поэтапные инструкции, которые демонстрируют вашим потребителям (или любому посетителю сайта), как сделать то, что вам нужно. Он включает заставки с небольшими подсказками, которые помогают пользователю перейти к следующему заданию.

A Web Whiteboard[115]. Как можно догадаться из названия, это белая доска в интернете. Приложение пользуется полезными функциями HTML5, что дает возможность без труда совещаться онлайн. Я могу представить себе отличные доски на больших экранах как дешевую альтернативу компьютерных Smart Board.

Co-meeting[116]. Этот инструмент обещает стать новым типом группового взаимодействия. По сути, он позволяет проводить текстовые групповые совещания, в которых каждый может участвовать с помощью чата. Лично мне в этом инструменте нравится то, как он создает и сохраняет многочисленные дискуссии и показывает комментарии, написанные в реальном времени, словно речь идет об обычном разговоре. Данный формат общения подходит не каждому, но он предлагает преимущества, которые вы не встретите в формате личных совещаний, – например, запись всего, что было сказано.

Usepeak[117]. Это автоматизированный способ отслеживать, чем занимается ваш сотрудник на работе. Вам не нужно скачивать или проверять приложение, вы просто синхронизируете свое устройство с другими приложениями по оценке продуктивности, которые уже используются сотрудниками, а затем получаете возможность следить, сколько времени они тратят на электронную почту или социальные сети.

Scoop.it. Большинство людей не стали бы называть это инструментом взаимодействия, но я считаю, что у Scoop.it огромный потенциал. Это приложение позволяет собирать контент с просторов интернета и создавать на его основе персональный журнал. Вы можете добавить сюда все свои социальные сети и делиться в них информацией.

То, как мы работаем, изменилось существенно и навсегда, поэтому давайте праздновать эти перемены, используя новые средства, которые делают нашу работу еще более полезной, системной и обогащающей.

Я начинал эту книгу с идеи о том, что в традиционной модели развития маркетингу принадлежит главная идея любого бизнеса, в то время как продажи отвечают за отношения. Сегодня, однако, очень сложно разобрать, кто чем владеет.

Одной из главных целей написания этой книги для меня было изменение контекста продаж. Я надеюсь, что вы для себя решили, что традиционный подход к продажам нужно искоренить, и не потому, что я так хочу, а потому, что нам нужно пересмотреть действительные потребности продавцов, с тем чтобы быть эффективными на современном рынке.

Процесс продаж изменился, поскольку изменился мир покупок. Единственный оставшийся вопрос заключается в том, будете ли вы использовать то, что узнали из этой книги, для соответствия новым веяниям стремительного мира.

Новый мир в ожидании продаж. Должно быть весьма очевидно, что здесь нет времени на то, чтобы учиться работать. И хотя отличным поводом для хорошего разговора может стать фраза «маркетинг – это продажи по-новому», было бы довольно глупо на этом этапе поддерживать это разграничение. Все зашло намного дальше. Сейчас мы точно знаем, что входящие продажи – это новый метод торговли, а принцип «всегда быть на связи» заменил прежний, «всегда завершать сделки».

Слушание, обучение, обмен, курирование, отслеживание и разбор – вот новые столпы создания ценности в новом мире продаж. Предоставление полезных знаний, налаживание связей, укрепление авторитета и оценка влияния – это фундаментальные навыки, необходимые для успешной работы в этом новом мире.