Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Пришло время представить сервис пользователям. Окрыленная надеждами команда вернулась в Москву. Но проект не пошел, большие ожидания не оправдались. Как объясняет Айнур, ошиблись в выборе бизнес-модели. Не сообразили, что нужно зарабатывать на подписке, и экспериментировали с виртуальной валютой. Между тем деньги таяли. По сравнению с Таиландом работа в Москве оказалась раз в десять дороже – один только офис стоил порядка 4 тыс. долларов. Молодой предприниматель занялся поиском инвесторов и, казалось бы, нашел. Впрочем, деньги инвестор давать не торопился, хотя заинтересованность в проекте выказывал. В итоге разработка была заморожена на пять месяцев. Команда разъехалась, и Айнур почти сдался. Но, как известно, самый темный час – перед рассветом: рассказав о проекте на одном из инновационных форумов, причем даже не в столице, а в Перми, предприниматель получил «ангельские» инвестиции – 200 тыс. долларов дал Егор Руди, бизнес-ангел, основатель «Эрудитор Групп», и Игорь Рябенький, глава фонда Altair Capital.

Егор Руди рассказал, что вкладывался прежде всего в сильного лидера, которого разглядел в молодом предпринимателе: «Есть существенная зависимость между качеством команды и ее успехом. Сильная команда потом может сделать выбор и изменить бизнес-модель. И все равно добьется успеха. Поэтому первое – это команда».

Бизнес-модель действительно была исправлена. Перебор моделей помог в выборе самой эффективной для такого сервиса: за основу была взята freemium-подписка – пользоваться базовыми возможностями ресурса можно бесплатно, но за полноценное пользование, предполагающее дополнительные возможности, надо внести небольшую плату – от 99 рублей в месяц. «Я думаю, что бизнес-модели закономерно мигрируют в сторону бесплатных или условно бесплатных для клиента. Клиент становится изощренным, избалованным и поэтому freemium-модель, которую использует LinguaLeo, очень сильная и эффективная», – говорит Егор Руди. Проект берет количеством подписчиков, объясняет бизнесмен: «Мы проводили тесты: устанавливали одну цену, другую, третью, смотрели, как люди реагируют, и пришли к оптимальной цене. Мы понимаем, что интерактивный массовый сервис должен быть доступен большинству населения».

За подписку пользователь получает доступ примерно к 150 тыс. обучающих видео– и аудиоматериалов на всевозможные темы, интерактивные упражнения и тесты, персонализацию – можно выбрать свой уровень и темп обучения. «Спорт, музыка, общение, ИТ, бизнес, финансы – можно изучить определенный набор слов, которые соответствуют разным темам, – объясняет Айнур и добавляет: – К каждому видео есть текст-скрипт, вы можете кликать незнакомые слова, они добавляются в ваш контекстный словарь, а после этого вы можете проходить интерактивные тренировки и закреплять знание новых слов. Для тех, у кого есть конкретные цели, разработаны интерактивные курсы».

Уже через полгода после привлечения первых сторонних инвестиций, к лету 2011-го, подписчиков стало порядка 500 тыс., и проект начал зарабатывать. Тогда же команда выиграла конкурс BIT («Бизнес инновационных технологий»). Проект заметили другие инвесторы, и Айнур понял, что готов к следующему этапу роста. Однако деньги от русских фондов он теперь брать не торопился. Нужны были «умные» деньги, когда инвестор приносит в проект свои связи и компетенции, да еще и не лезет в управление компанией. За ними основатель компании отправился в Америку. Правда, в итоге проект все же привлек раунд инвестиций от венчурного фонда с российскими корнями – летом 2012 года Runa Capital инвестировал в LinguaLeo 3 млн долларов. На тот момент ресурсом пользовалось уже 1,5 млн человек.

Над проектом работают 55 сотрудников. Разработчики, веб-дизайнеры, специалисты по маркетингу, бизнес-девелопменту. Обычная доля ФОТ для интеллектуальных компаний составляет 60 %. Траты на рекламу составляют 20 % расходов – несмотря на то, что давно включилось сарафанное радио. Продвижение обходится примерно в 1,5 млн в месяц. Далее, 10 % расходов в месяц – это траты на аутсорсинговые услуги.

Итак, в год компания получает прибыль в размере 15 млн рублей, это 10 % операционной рентабельности. При этом известно, что уже до привлечения денег Runa Capital проект являлся прибыльным, хотя компания тогда была почти в четыре раза меньше. Зачем же понадобилось привлекать инвесторов? Расчет, очевидно, делался на быстрый рост и тиражирование модели на других рынках.

Вот что говорит Айнур Абдулнасыров: «После привлечения денег продажи выросли в пять раз, но выросли и расходы. Потенциал роста бизнеса очень большой. Деньги дают возможность масштабировать проект. Нужно успеть захватить рынок и укрепиться на нем. Мы планируем расширяться; уже вышли в Бразилию и ищем аудиторию в других странах».

Образовательный продукт LinguaLeo оказался в центре всех возможных трендов: простота интерфейса, мобильность – заниматься можно в пробке, на совещании, на скучном спектакле, например. Мультиплатформенность – под одним логином можно выйти в «джунгли» с компьютера или с мобильного устройства. Но когда имеешь дело с современными технологиями, то, чтобы стоять на месте, нужно бежать, а чтобы не отставать, нужно бежать в два раза быстрее. В планах компании – максимально закрепиться на рынке, пока другие не опомнились. В частности, планируется расширить количество изучаемых языков, войти в В2В-сектор и укрепиться в нем, а также и вовсе амбициозная цель – стать частью российской системы образования. Однако неясно, удастся ли добиться адекватной монетизации.

Мы на пороге нового технологического прорыва. По крайней мере, именно так эксперты все чаще называют технологию augmented reality – предполагается, что она изменит нашу жизнь так же, как в свое время изменил ее интернет. Буквально термин переводится как «дополненная реальность»[34]. Его суть – интеграция виртуальных объектов, информации или слоя в реальный мир с помощью AR-гаджета.

«Дополненная реальность может стать хорошим помощником там, где требуются навыки при их отсутствии. Скажем, вы хотите починить автомобиль или сделать ремонт, – с помощью геолокации технология визуализирует точки разметки и с помощью наложения реального и виртуального информационных слоев поможет скоординировать ваши действия», – говорит заместитель директора Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Андрей Мамонтов.

Строить объекты, отслеживать уровень и скорость выполнения «материальных» заданий, искать преступников, учить языки, познавать окружающий мир, заниматься живописью, рекламировать товары, поражать цели… Возможности технологий ограничиваются только фантазией разработчиков. Еще лет пять назад подобные технологии использовались главным образом в военной промышленности. Но с 2009 года начался бум их широкого применения, а к концу 2012 года в открытом доступе появилось около 2 тыс. программ-приложений. Футурологи уверены, что к 2021-му практическое применение этих технологий достигнет 100-процентного проникновения.