Интроверты. Как использовать особенности своего характера - Сьюзан Кейн

Так в чем же секрет, который позволяет Джону поддерживать хорошие отношения со своей волевой женой? Он дает ей понять, что ее тон неприемлем, но пытается прислушаться к смыслу ее замечания. «Я стараюсь поставить себя на ее место. И не обращаю внимания на тон. Я не обращаю внимания на оскорбление моих чувств, а вместо этого пытаюсь понять, что именно она хочет мне сказать».

Дженнифер, выражая свои эмоции с мощью товарного состава, пытается сказать своему мужу только одно: уважай меня. Уделяй мне больше внимания. Относись ко мне с любовью.

Теперь у Грега и Эмили есть ценные идеи по поводу того, как можно обсудить разногласия между ними. Но им нужно ответить еще на один вопрос: почему они так по-разному воспринимают эти приемы по пятницам? Мы знаем, что нервная система Эмили, по всей вероятности, чрезмерно возбуждается, когда она входит в переполненное помещение. Мы знаем также, что с Грегом происходит все как раз наоборот: его влечет к людям, к общению, к событиям — ко всему тому, что вызывает у него подпитываемое дофамином ощущение «не упусти свой шанс!», в чем экстраверты так сильно нуждаются.

Давайте немного глубже проанализируем назначение легкого общения во время приема с коктейлями. Секрет преодоления различий между Грегом и Эмили заключается в деталях.

Несколько лет назад нейробиолог Мэтью Либерман, который тогда был студентом магистратуры Гарвардского университета, провел такой эксперимент: 32 пары интровертов и экстравертов, не знакомых друг с другом, говорили по телефону на протяжении нескольких минут{14}. После этого их попросили заполнить подробные анкеты, оценив, какие у них возникли чувства и как они себя вели во время разговора. Участники эксперимента должны были ответить, в частности, на такие вопросы: понравился ли им собеседник? насколько дружелюбно они себя вели? хотели бы они еще раз пообщаться с этим человеком? Кроме того, им предложили также поставить себя на место их партнеров, ответив еще и на такие вопросы: понравились ли они собеседнику? насколько чутко он вел себя по отношению к ним? подбадривал ли он их?

Мэтью Либерман и его помощники сравнили ответы участников эксперимента, а также прослушали запись их разговоров и сами сделали выводы о том, как собеседники отнеслись друг к другу. Они обнаружили, что экстраверты гораздо точнее интровертов определили, понравилось ли их партнерам беседовать с ними. Этот вывод позволяет предположить, что экстраверты успешнее интровертов расшифровывают социальные подсказки. Доктор Либерман пишет, что поначалу этот факт кажется вполне логичным, так как подтверждает широко распространенное убеждение, будто экстраверты лучше разбираются в социальных ситуациях. Единственная проблема, как доказал Либерман во время очередного этапа эксперимента, заключается в том, что это предположение не совсем верно.

Доктор Либерман и его коллеги попросили отобранную группу участников прослушать запись только что состоявшихся разговоров еще до заполнения анкеты. Группа не продемонстрировала никаких различий между интровертами и экстравертами в плане способности интерпретировать социальные подсказки. Почему?

Причина в том, что те участники эксперимента, которые прослушали магнитофонную запись до заполнения опросника, имели возможность расшифровать социальные подсказки, не занимаясь параллельно ничем другим. А интроверты, как показали некоторые исследования, проведенные еще до эксперимента Либермана, прекрасно справляются с этой задачей. В ходе одного из исследований было даже установлено, что интроверты справляются с этой задачей гораздо лучше, чем экстраверты.

Однако задачей исследований было оценить, насколько эффективно интроверты наблюдают за социальной динамикой, а не насколько хорошо они в ней участвуют. Участие в социальной динамике предъявляет совсем другой набор требований к разуму человека, чем просто наблюдение. Для этого необходима своего рода ментальная многозадачность, или способность одновременно обрабатывать множество краткосрочных данных, не отвлекаясь и не слишком напрягаясь{15}. Именно к такому режиму работы мозга больше всего расположены экстраверты. Другими словами, общительность экстравертов объясняется тем, что их мозг способен обрабатывать альтернативные запросы на их внимание, что происходит во время общения на вечеринках. Напротив, интроверты в большинстве случаев избегают светских мероприятий, ведь им пришлось бы общаться со многими людьми одновременно.

Обратите внимание! Даже самое простое взаимодействие между двумя людьми требует выполнения поразительно большого количества задач: интерпретировать то, о чем говорит другой человек; прочитать и проанализировать язык жестов и мимику; поочередно говорить и слушать, делая переход от одного к другому незаметно для собеседника; реагировать на то, что сказал визави; определять, понимает ли вас собеседник; понимать, хорошо ли вас принимают, и, если нет, найти способ исправить ситуацию или самоустраниться{16}. Только представьте, как трудно «жонглировать таким количеством булав» одновременно! А ведь это всего лишь разговор один на один. Теперь попытайтесь представить, какая многозадачность требуется в коллективной среде, такой как званый ужин.

Следовательно, когда интроверты отдают предпочтение роли наблюдателя (пишут романы или размышляют над единой теорией поля) или когда они уединяются в тихом уголке на вечеринке, они не демонстрируют нежелание принимать участие в мероприятии или отсутствие энергии для этого. Они просто делают то, что для них более естественно.

Эксперимент доктора Либермана помогает нам понять, почему интроверты допускают серьезные промахи при общении с другими людьми, но не объясняет, как им показать себя с лучшей стороны.

В качестве иллюстрации вышесказанного рассмотрим пример Джона Бергоффа — человека с непритязательной внешностью. Джон — типичный интроверт, об этом говорит даже его внешний вид: худощавое, подтянутое тело, острый нос и скулы, задумчивое выражение лица, очки. Он немногословен. Прежде чем что-то сказать, Джон тщательно обдумывает свои слова, особенно если находится в группе людей. «Если в помещении есть еще десятеро и у меня есть выбор — разговаривать с ними или нет, — говорит Джон, — я предпочитаю помолчать. Когда кто-то спрашивает, почему ты ничего не говоришь, значит, он обращается ко мне».

При всем этом Джон Бергофф — еще и выдающийся агент по продажам, и был таковым с тех пор, как впервые занялся продажами, будучи еще подростком. Летом 1999 года, когда Джон учился в предпоследнем классе средней школы, он начал работать начинающим дистрибьютором — продавал кухонные принадлежности марки Cutco. Для этого ему нужно было ходить по домам покупателей и предлагать им кухонные ножи. Это была самая интимная обстановка, которую можно себе представить в сфере продаж — не в клиентском зале или автосалоне, а на кухне потенциального покупателя продаешь ему товар, который он будет использовать каждый день для приготовления разных блюд.

В течение первых восьми недель Джон продал ножей на 50 тысяч долларов. В том же году в этой же компании его назначили торговым представителем высшего уровня, выбрав его из 40 тысяч новых сотрудников. К 2000 году, когда Джон еще учился в выпускном классе средней школы, он заработал 135 тысяч долларов комиссионных и побил более двадцати пяти рекордов по объему продаж на национальном и региональном уровнях. Между тем, в школе он по-прежнему оставался парнем, которому трудно общаться с ровесниками, и прятался от всех в библиотеке во время обеденного перерыва. Тем не менее к 2002 году Джон нашел, нанял и подготовил девяносто других торговых представителей, а также увеличил объем продаж за предыдущий год в 500 раз. После этого он организовал свою компанию Global Empowerment Coaching, которая занимается коучингом и обучением торгового персонала.