Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Индивидуальные жесты попросту не обладают такой силой. Честное слово. Оставьте эту мысль. Забудьте о сомкнутых домиком пальцах, загадочной улыбке и волшебном Т-образном жесте; все эти вещи ничем вам не помогут, а лишь еще больше забьют сознательную часть вашего мозга, отвлекая вас от того, о чем вы на самом деле должны думать[17].

Настало время распрощаться с прежними правилами и понять, что происходит в действительности. Давайте начнем с этих столь неправильно понимаемых жестов.

Два диалога одновременно

Каждая беседа состоит из двух одновременно ведущихся диалогов. Первый – это тот, в котором вы отдаете себе отчет, это то, что вы говорите. Второй диалог – невербальный, в котором мы все бессознательно являемся экспертами[18].

Когда эти два диалога соответствуют друг другу, вы способны обращать внимание на слова, поскольку язык тела соответствует содержанию, благодаря чему вы можете его воспринимать. Но если содержание этих двух диалогов различается, вы в первую очередь верите языку тела. Вот почему он так важен. Язык тела всегда превалирует над тем, что говорится.

Более того, эти два диалога неизменно ведутся параллельно. Они настолько слиты друг с другом, что большинство людей обычно жестикулируют и используют мимику, даже когда говорят по телефону. Подумайте сами: никто их не видит, однако, невзирая на это, они продолжают подавать жесты. Почему? Может быть, это просто привычка? Нет, существует глубокая причина, по которой люди жестикулируют, даже если их жесты невидимы для собеседника.

Как правило, мы думаем, что второй диалог – это всего лишь аккомпанемент к первому. Мы говорим и при этом размахиваем руками в качестве дополнения или замены сказанному. Мы считаем – если вообще об этом думаем, – что наши жесты сами собой вытекают из разговора: они нужны нам, чтобы чем-то занять руки, прояснить значение сказанного, подчеркнуть какой-то важный момент либо помочь удержать внимание слушателей. Или наши жесты следуют за словами, например театральный взмах, усиливающий значение нашего, возможно, не столь уж волнующего рассказа.

Но на самом деле все обстоит совсем не так. В действительности жесты могут передавать значение независимо от слов.

Попробуйте проделать такой эксперимент. Посетите какое-нибудь публичное место, скажем, ресторан, где столики стоят близко и посетители ведут оживленные беседы. Сядьте спиной к паре человек, вступивших в жаркую дискуссию. Вслушайтесь хорошенько. Постарайтесь уловить из их беседы как можно больше.

Вы удивитесь тому, как сложно следить за разговором. Вы будете слышать обрывки фраз, согласие с чем-то, чего вы не поняли; внезапно собеседники начнут говорить одновременно или поменяют тему беседы – неожиданно для вас, но почему-то естественно для них; порой их реплики будут казаться со стороны абсолютно непоследовательными. Даже в случае совершенно обычного, осмысленного обмена фразами вы поразитесь, насколько фрагментарным и малопонятным для вас будет их разговор.

В чем причина? В том, что некоторые вещи мы сообщаем в первую очередь через жесты и лишь потом – через слова. В том, что «второй диалог» – на самом деле первый. В некоторых случаях – чаще всего, как раз когда разговор для нас особенно важен – мы сперва высказываемся при помощи языка тела и только потом прибегаем собственно к языку.

Что это означает? Это означает, что когда люди говорят о чем-то имеющем для них огромное значение, они выражают свои намерения жестами за долю секунды до того, как выскажутся словами.

Почему мы должны обращать на это внимание? Потому что это переворачивает наше устоявшееся представление о словах и жестах с ног на голову, а кроме того, благодаря такой трансформации в нашем привычном мышлении мы можем подметить множество интересных вещей, стоящих за разговором.

Жест происходит вначале.

Вы можете сами удостовериться в этом, если вернетесь в тот же ресторан и теперь не будете спускать глаз с погруженной в беседу парочки, слушая как можно тщательнее. Особое внимание обратите на жесты, которыми будут сопровождаться существительные.

Как ты сюда добиралась?

Я прилетела на самолете.

Допустим, таков будет услышанный и подсмотренный вами диалог. Заметьте, какой жест сопутствует слову самолет. В зависимости от передаваемого содержания движение может возникнуть еще до начала фразы или непосредственно перед самим словом самолет.

Если ответ будет содержать сильный эмоциональный посыл (что-нибудь вроде «Разумеется, я прилетела на самолете; что за идиотский вопрос! От меня досюда три тысячи миль через океан; как еще я могла проделать этот путь?»), то в жест будет вложена вся эмоциональная нагрузка фразы. Все эти «разумеется», «что за идиотский вопрос», «от меня досюда три тысячи миль через океан», «как еще я могла проделать этот путь» будут переданы жестами.

Возможно, говорящая пожмет плечами и повернет руки ладонями кверху, одновременно поднимая брови и пристально глядя на собеседницу. После этого она может тряхнуть головой и быстро улыбнуться ей. Мимика и жестикуляция позволят ей передать таким образом все эмоциональное содержание, которое она хотела донести до своей подруги, вероятно, не дословно, но достаточно близко, чтобы обе собеседницы уловили смысл послания.

Природа взаимного общения такова, что большинство наших разговоров происходят именно в подобном ключе: мы используем на удивление мало слов и передаем эмоциональную окраску и интонацию беседы в основном через жесты.

Язык любви

Когда два человека хорошо знают друг друга, слова для них еще менее важны.

Почему? Потому что основная часть их общения может быть переложена на жесты. В каком-то смысле, жесты становятся чем-то вроде шифра, позволяющего собеседникам оповещать о переходе к важной теме в разговоре, об испытываемых сильных эмоциях или желании избежать обсуждаемого предмета. Например, когда встречаются двое возлюбленных – не из кинофильма, которые только что воспылали друг к другу чувствами, а которые находятся в близких отношениях долгое время, – достаточно одного прикосновения, нескольких слов вполголоса или поцелуя, чтобы передать все необходимое о прожитом дне, прошедшей встрече или каком-либо важном вопросе, касающемся обоих и ожидающем решения.

Любовь в первую очередь выражается через жесты. Взгляд, приподнятая бровь, прикосновение, поцелуй – вы понимаете, что я имею в виду.

Многие наши разговоры с другими людьми – и почти все из тех, что действительно важны, – ведутся невербально и большей частью происходят на бессознательном уровне.

Итак, первым случается жест, и он транслирует основную часть эмоций, содержащихся в беседе. Помимо эмоций жестами передаются некоторые другие значимые вещи: отношения между собеседниками, разделяющее их пространство, физическое движение и занимаемое место в целом, основные потребности, такие как пища, кров, секс и т. д. Все это выражается в разговоре прежде всего жестами и лишь затем, во вторую очередь, проявляется в содержании беседы. Иными словами, это то, что необходимо сметливому пещерному жителю и его подруге, чтобы находить взаимопонимание на протяжении обычного наполненного событиями дня – чтобы защищать очаг, убивать мамонтов, растить детей и создавать наскальные рисунки в те редкие минуты в конце дня, когда доисторический человек может позволить себе побыть наедине с собой.