Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

— Смех универсален: люди всех культур смеются.

— Смех спонтанен. Вы не можете смеяться по команде — иначе это будет не настоящий смех.

— Смех имеет отношение к социальной коммуникации: человек редко смеется в одиночестве. Мы смеемся в 30 раз чаще, когда находимся в окружении других людей.

— Смех заразен: мы улыбаемся, а затем и начинаем смеяться, когда слышим смех других.

— Способность смеяться проявляется у детей очень рано, примерно в возрасте четырех месяцев.

— Смех не обязательно должен быть связан с юмором. В большинстве из изученных 2000 случаев естественного смеха он не был реакцией, например, на рассказанный анекдот. Во многих случаях хохот вызывали фразы вроде: «Эй, Джон, где ты был?», или «А вот и Мэри», или «Как прошло тестирование?» Смех после подобных фраз способствует социальному объединению людей. Только 20% смеха — следствие шутки.

— Как правило, мы смеемся в конце предложения и очень редко — в середине.

— Вдвое чаще смеется тот, кто говорит, чем тот, кто слушает. Женщины смеются в два раза чаще мужчин.

— Смех выдает социальный статус. Чем выше вы находитесь в иерархии группы, тем меньше вы смеетесь.

Стратегии

Стратегия 11: чтобы заставить людей сделать то, что вам нужно, сначала объедините их в группу с помощью смеха или синхронного поведения.

В статье Hive Psychology, Happiness, and Public Policy Джонатан Хайдт [33] выступил с далеко идущим выводом: поскольку синхронная деятельность способствует образованию социальных связей, она необходима для сохранения группы. Он считает, что существует определенная разновидность счастья, которое люди могут ощутить, только участвуя в синхронной деятельности. Например, многие счастливы благодаря совместному музицированию в группе или оркестре, хоровому пению или посещению церкви.

Те, кто доверяет вам, с большей вероятностью сделают то, чего вы от них хотите. Существует очень простой способ вызвать доверие — нужно всего лишь инициировать у людей выработку окситоцина. Как? Показать, что вы доверяете им. Когда вы делом демонстрируете доверие к человеку, он будет гораздо более склонен доверять вам.

Как можно показать людям, что вы им доверяете? Например, так:

— Попросите их выполнить какую-то важную работу, которую обычно выполняете сами. И не контролируйте их при этом,

— Дайте ключи от своей квартиры и попросите присмотреть за вашими домашними животными или растениями, пока вы в отъезде.

— Одолжите свою машину.

— Попросите их выступить с докладом на важной встрече.

Стратегии

Стратегия 12: чтобы заставить людей доверять вам, вначале покажите, что сами доверяете им. Доверяя вам, они с большей готовностью выполнят вашу просьбу.

Вы хотели бы, чтобы ваш коллега работал вместе с вами над проектом, но для этого он должен принять на себя дополнительную нагрузку. Как подойти к нему с этой просьбой, чтобы с наибольшей вероятностью получить согласие? Следует ли поговорить лично или лучше написать?

Большинство экспертов в сфере коммуникаций скажет, что предпочтительнее личная встреча. При живом общении вы можете начать разговор с шутки, которая поможет наладить контакт. Собеседник будет воспринимать язык вашего тела (что может быть как полезно, так и вредно, в зависимости от того, насколько хорошо вы владеете этим языком). Кроме того, для налаживания связи важно, как будет звучать ваш голос.

Когда вы кого-то слушаете, ваш мозг начинает синхронизироваться с мозгом говорящего. Грег Стефенс [67] с помощью аппарата МРТ проанализировал деятельность мозга в тот момент, когда испытуемые слушали записи речи других людей. Он обнаружил, что в это время мозговые паттерны двух людей начинают образовывать пары или зеркально отображать друг друга. При этом наблюдалась небольшая задержка, соответствующая времени, которое требуется для установления связей. Синхронизировались сразу несколько областей мозга. Если люди прослушивали речь на неизвестном им языке, синхронизации мозга не наблюдалось.

Степень синхронизации была тем выше, чем лучше слушатель понимал идеи говорящего. Стефенс заметил, что активировались области мозга, связанные с прогнозированием и ожиданиями. Чем активнее они задействовались, тем успешнее оказывалась коммуникация.

Области мозга, ответственные за социальное взаимодействие, были синхронизированы. Активировались участки, задействованные в обработке социальной информации. Это имеет решающее значение для успешной коммуникации, в том числе влияет на способность человека распознавать убеждения, желания и цели других.

Живой голос гораздо эффективнее письменного сообщения. Если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, они должны слышать ваш голос, даже если не видят вас.

Стратегии

Стратегия 13: чтобы заставить людей что-то сделать, синхронизируйте свою речь с их мозгом. Для этого они должны слышать ваш голос.

Мы считаем само собой разумеющимся, что конкуренция мотивирует людей на совершение определенных поступков. Однако исследования показывают, что в некоторых случаях конкуренция не работает.

Некоторые исследования [29] указывают на существование гендерных различий в том, как конкурируют мальчики и девочки, мужчины и женщины. Конкуренция часто приводит к увеличению производительности мальчиков и мужчин (пока число конкурентов не слишком велико), но не всегда действует так же на девочек и женщин. Когда женщины конкурируют с другими женщинами, иногда наблюдается улучшение производительности, но, как правило, не слишком заметное. Если же женщины конкурируют с мужчинами или девочки с мальчиками, то женщины и девочки зачастую вовсе не демонстрируют рост эффективности.

Приходилось ли вам сдавать тесты SAT или ACT для поступления в колледж?[2]Сколько человек находилось в комнате, когда вы проходили тестирование? Исследования Стефена Гарсиа и Авишалома Тора [26] показывают, что это может быть весьма важно.

Для начала Гарсиа и Тор сравнили оценки тех, кто сдавал тест SAT в составе большой группы учащихся, с оценками, полученными при сдаче того же теста в меньшей аудитории. Последние получили в итоге более высокие оценки.