Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

После того как вы решите, что хотите вынести из спора, вы можете определить, как вашей аудитории нужно измениться, чтобы вы достигли своей цели. Может быть, всё, что вам нужно сделать, – это изменить настроение другого человека, как, например, в соблазнении. Или вы хотите изменить чьи-то мысли – например, для того, чтобы повышение получили вы, а не ваш конкурент. Или вы, может, хотите, чтобы ваша аудитория что-то сделала для вас.

Вообще говоря, соблазнительный аргумент часто влечёт за собой больше, чем просто перемену настроения. Вот, допустим, ваша цель – заняться любовью. Если вы оба расположены к этому, то вам не нужно никого ни в чём убеждать. Как говорил лорд Нельсон, «плевать на манёвры, идите напролом».

ВЫ: Voulez-vous coucher avec moi?[1]

Однако, если ваш перспективный партнёр выказывает нежелание, прямой подход вряд ли принесёт желаемые плоды. У вас будет гораздо больше шансов, если вы воспользуетесь мягким аргументом.

ВЫ: Знаешь, что было бы очень хорошо для наших отношений? Ролевая игра. Кому из нас лучше одеться в костюм горничной?

Однако самое простое, что вы можете сделать, – это переменить настроение вашей аудитории.

ВЫ: Дай я тебе налью вина. Что за музыка, спрашиваешь? А, да это просто Марвин Гэй. Вау, при свете свечей ты выглядишь прям как в фильме.

Величайший оратор в истории Марк Туллий Цицерон посоветовал бы вам подойти к этому вопросу именно так. Он вывел три цели, которые нужно ставить себе при убеждении кого-то в чём-либо. Вот так они располагаются в порядке возрастания сложности:

• Стимуляция эмоций аудитории.

• Изменение её мнения.

• Склонение её к тем или иным действиям.

Иногда для реализации определённого плана требуется достижение всех трёх целей. Почему-то мне это напоминает избитую шутку: «Сколько психиатров нужно, чтобы поменять лампочку?»

Для начала, говорится в этом анекдоте, лампочка должна захотеть, чтобы её заменили. Вот ведь неудобство. И сколько же потребуется для такого? Двадцать лет терапии? И когда лампочка наконец решит поменяться, что заставит её осуществить это? Ритор бы решил этот вопрос куда проще – он бы убедил лампочку. Задание состояло бы из трёх шагов убеждения.

Для начала меняем настроение. Заставьте лампочку почувствовать, насколько это страшно – висеть в темноте. Это обратит лампочку в восприимчивую аудиторию, с нетерпением ждущую вашего предложения по разрешению проблемы.

Затем изменим её сознание. Убедите лампочку в том, что замена – это наилучший способ осветить это место.

Наконец, заставьте её захотеть действовать. Покажите лампочке, что замена – это пустяковое дело, и вдохновите, показав ей свет. Тут требуются сильные эмоции, которые способны заставить перейти от решения к действию.

Стимуляция эмоций открывает доступ к остальным целям. Когда Фрэнк Капра снимал фильм «Эта прекрасная жизнь», он столкнулся с проблемой убеждения смущающегося Джимми Стюарта поцеловать Донну Рид. Стюарт всё искал отговорки, чтобы не снимать сцену. Капра наконец отказался от той части сценария, где два актёра с двух разных концов слушали глупого парня девушки. Вместо неё режиссёр дал паре один, общий телефон. Физический контакт сделал своё дело; сцена получилась чрезвычайно чувственной, напряжение, возникшее между ветераном Второй мировой войны и красивой молодой актрисой, казалось, было визуально различимо. Стюарт выполнил свою часть с видимым удовольствием – в результате получилась одна из величайших сцен поцелуя в истории. Капра победил свою аудиторию – Стюарта – путём неявного обольщения. Всё вышло вполне себе недурно.

Перемена настроения – это самая простая задача, за которую обычно берутся в первую очередь. Блаженный Августин, профессор риторики и один из основателей христианской церкви, делал необыкновенно меткие и мудрые замечания по этому поводу. Секрет, говорил он, заключается в том, что нельзя довольствоваться одним лишь завоеванием участливого внимания своей аудитории. Его устраивала только такая речь, которая в своём конце доводила слушателей до слёз. (Августина вряд ли можно было приглашать на многие сборища.) Он, один из величайших проповедников в истории, сумел обратить язычников в христианство, пользуясь всего-навсего эмоциональной пиротехникой. Воздействуя на эмоции слушателей, вы делаете их более восприимчивыми к своим аргументам – вы располагаете их к тому, чтобы они вас слушали.