Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

исковым заявлениям, пожертвовали своим женским здоровьем ради процветания вашей компании… Страшно представить, какими были бы последствия, будь вашими жертвами мужчины, а не женщины…

Если бы какой-нибудь бедняга, без должных полномочий или предварительного согласия, нанес подобный ущерб всего одной женщине, он бы провел за решеткой солидную часть своей оставшейся жизни. Ваша же компания вторглась в тела миллионов ничего не подозревающих женщин и тысячи из них покалечила…»

Взывая к корпоративной совести, судья Лорд сказал этим должностным лицам:

«Пожалуйста, во имя гуманности, оторвите свои глаза от финансовых отчетов. У вас, ответственных лиц, наверняка есть сердце, и душа, и совесть».

У ответственных лиц, без сомнения, были сердца и души. У них даже была совесть. Но мольба судьи Лорда попала в несуществующие уши корпорации, ибо у корпораций, как мы уже выяснили, нет ни ушей, ни сердца, ни души, ни совести.

Кто мы? Прежде чем успешно спорить на рабочем месте, мы должны задаться вопросом: кто мы в этом корпоративном антураже? Мы — экипаж невидимого корабля. А посему нас просят работать не покладая рук, проявлять искреннюю заботу о компании и без вопросов идти на жертвы ради «высших интересов» корпоративного корабля. Но если хорошенько задуматься, стоит ли класть все это на алтарь ради чистой фикции, которая не может относиться к нам по-человечески?

С ранних лет нас учат лояльности и командной игре. Мы надеваем красные майки и сражаемся за «красных». Но если мы меняем майки, мы сражаемся за «синих». Нас учат любить церковь, быть преданными школе, клубу, стране. Я ничего не имею против лояльности, или патриотизма, или Бога. Я просто привожу исторический факт, что лояльность неодушевленным субъектам у нас достойна похвалы и одобрения.

Но как мы можем быть лояльными фикции? Как мы можем быть лояльными корпорации, когда она не может оценить или даже понять наши дары? Прибегну к несколько идиотской метафоре, но представьте себе верного члена экипажа — назовем его Германом, — который сидит на палубе корабля и выражает кораблю свою бесконечную преданность. Герман ласкает его холодный сырой корпус и касается щекой, пылающей от страсти, его ржавой палубы. Но корабль остается глух и нем ко всем его просьбам, мольбам или заклинаниям.

Смело дарить частички себя можно только живым существам, которые могут ответить взаимностью и преданностью. Корпорация же, в силу своей структуры, отдаляет нас от начальства, от работы и, наконец, от нас самих. Деньги, оттесняя на задний план производимую продукцию, становятся объектом почитания, воплощением всемогущего духа, обладающего магической силой. В нашей культуре деньги, хоть они и не живые, вызывают безоговорочную преданность. Алчность становится похотливым, чувственным стремлением к наживе — по обыкновению пробуждая другие низменные желания и пороки.

С чего начинается аргументация в корпоративной среде? Когда мы верны убеждениям, стандартам, моральным принципам, идеалам, мы, по сути, верны себе. С этой позиции следует подходить и к спорам на работе. Когда мы верны другу, мы знаем, что он может ответить нам тем же. Босса тоже можно рассматривать как друга в рабочей среде. Но если нас сводят к корпоративной собственности, товару, рабочей силе, единице, цифре, о лояльности говорить сложнее, а обращаться с аргументацией к юридическому лицу равносильно тому, что колыхать воздух. Можно быть преданными людям. Можно чем-то жертвовать ради других. Но, отдавая себя корпорации, взамен следует ожидать только того, на что способна корпорация, — а это может быть мизер.

Просим о повышении зарплаты. Любые просьбы и требования касательно своей работы следует обосновывать финансовой выгодой для корпорации. Нет смысла обосновывать их справедливостью, так как корпорацию не интересует справедливость. Нельзя выиграть спор о повышении зарплаты, пускаясь в объяснения, что Дженни и Джонни голодны или что Миртл, их мать, больна и нуждается в дорогом лечении. Нельзя выиграть спор о повышении зарплаты, рассказывая о том, что вы работаете до изнеможения и все равно не в состоянии оплатить жилье. Нельзя выиграть спор о повышении зарплаты, напоминая корпорации о том, что вы двадцать лет неустанно и верно на нее трудитесь, без малейших нареканий и повышения оплаты труда. Справедливость имеет не большее отношение к корпоративной цели, чем опилки к яблочному пюре. На самом деле справедливость — это яд для корпорации, иначе сотруднику оплачивали бы полную стоимость его труда. Вместо этого прибавочный труд сотрудника безвозмездно присваивается корпорацией и конвертируется в корпоративный капитал. А капитал — это сила. Поэтому корпорации заинтересованы в том, чтобы сотрудник производил больше, а получал меньше. Это старая догма, которую мы все признаем в виде известного афоризма: «Богатые богатеют, а бедные беднеют» — что в любом случае справедливостью не назовешь.

Так что, обращаясь к корпоративному работодателю с просьбой о повышении зарплаты, нужно всегда упирать на то, что это приведет к повышению производительности труда и увеличению прибыли. Аргументов в пользу финансовой выгоды — прибыли — бесконечное множество:

• «Я работаю с максимальной отдачей, но, будь у меня чуть больший доход, я мог бы оставить подработку и показывать еще лучшие результаты».

• «Повышение зарплаты позволит мне купить новую машину, и я смогу уделять работе больше времени и сил, которые сейчас трачу на дорогу».

• «Повышение зарплаты поможет мне выплатить долги, которые меня очень угнетают, и я смогу более эффективно отдавать компании свой творческий потенциал».

• «Повышение зарплаты поможет мне продолжить свое образование, чтобы лучше применять свои знания и умения на благо компании».

• «С повышением зарплаты я смогу лучше питаться, больше спать и, соответственно, более продуктивно работать».

Аргументы в пользу повышения зарплаты, основанные на лояльности, приводить можно, но не корпорации. О лояльности можно говорить только живым субъектам, помните? — своему непосредственному начальнику. Джо, наш босс, из кожи вон лезет, чтобы получить продвижение по службе. Начальство всегда стремится взобраться на вершину корпоративной пирамиды. (Правда, оттуда единственный путь — соскакивать с пирамиды вниз.)

Апеллируя к заветной цели Джо, мы будем всячески ему помогать ее достичь, мы будем за него думать, мы будем за него творить, мы будем поднимать его дух, помогать ему создавать имидж динамичного, энергичного, талантливого, проницательного руководителя. Успешно все это провернув, мы не скажем: «Джо, я помог тебе, а теперь ты помоги мне». Джо и сам знает, что он перед нами в долгу. Он также знает, как нас отблагодарить, потому что единственное средство расчетов в бизнесе — это деньги. Умный начальник, зная о том, что во многом обязан своему успеху нашим усилиям и талантам, будет ходатайствовать о повышении нам зарплаты и без нашей просьбы. Если нет, следует применить к Джо