Психология согласия. Революционная методика убеждения до начала убеждения - Роберт Б. Чалдини

Исследование с постукиванием выполнили Вальдесоло и Де Стено (2011), эксперимент с маршировкой проводили Вилтермут и Хизт (2009). Маршировка в унисон – интересный метод в том плане, что он до сих пор используется в военной подготовке, хотя его ценность как тактики на поле боя давным-давно свелась к нулю. В двух своих экспериментах Вилтермут демонстрирует одну убедительную причину для продолжения его использования. После совместной маршировки испытуемые с большей вероятностью повинуются требованию человека, с которым вместе маршировали, причинить вред членам внешней группы; и так происходит не только тогда, когда требование выдвигает лицо, облеченное властью (Вилтермут, 2012, эксперимент А), но и когда это делает равный (Вилтермут, 2012, эксперимент В).

97. По мере того как число доказательств этой идеи растет, растет и согласие с представлением о музыке как социально объединяющем механизме, который создает групповую солидарность и действует как средство слияния «я/другой» (Болл, 2010; Баннан, 2012; Данбар, 2012; Гурон, 2001; Лерш и Арбакл, 2013; Молнар-Чакач и Овери, 2006; Тарр, Лонэ и Данбар, 2014). Не только ученые признают объединяющую функцию музыки, и порой это доходит до смешного: www.youtube.com/watch?v=etEQz7NYSLg. Исследование готовности помочь у четырехлетних детей провели Киршнер и Томазелло (2010); концептуально сходные результаты у младших детей – 14-месячных младенцев – получили Чирелли и др. (2013).

98. Книга Канемана «Думай медленно… Решай быстро» (2011) – источник, где наиболее полно изложены описания первой и второй систем мышления. Доказательства валидности различения между этими двумя системами доступны там же или в работе Эпштейна и его соавторов (1992, 1999). Соответствия между эмоционально-рациональной основой установки и убедительным аргументом явствует из работ: Кларксон, Тормала и Рюкер (2011), Дроле и Акер (2002), Майер и Тормала (2010), Синасер, Хиз и Коул (2005).

99. Бонневиль-Русси и др. (2013) предоставляют данные, показывающие, что молодые женщины считают музыку более важным для них фактором, чем одежда, фильмы, книги, журналы, компьютерные игры, телевидение и спорт – но не любовь. Существуют веские научные доказательства, что музыка и ритм действуют независимо от рациональных процессов (например, де ла Роса и др., 2012; Голд и др., 2013).

Однако интереснее будет узнать, что говорят на эту тему сами музыканты. Возьмем, к примеру, Элвиса Костелло с его словами о том, как трудно подобающим образом описывать музыку в литературе: «Писать о музыке – все равно что танцевать об архитектуре». Или, в поддержку несоответствия между познавательными способностями и эмоциями в любви, возьмем строки из песни Била Уизерса Ain’t No Sunshine (1971) о мужчине, страдающем по молодой женщине, которая снова ушла из их общего дома: «И я знаю, знаю, знаю (это повторяется еще 23 раза), / Мне лучше бы оставить малышку в покое. / Но когда ее нет, нет и солнечного света». Уизерс излагает свою мысль в чистейшей поэтической форме, какую мне только доводилось слышать в тексте популярной песни: в муках романтической любви то, что человек понимает сознательно (26 раз!), не уравновешивает его эмоциональных чувств.

Цитата Костелло взята из интересной статьи, написанной Элизабет Гельмут Маргулис (2010), которая добавила в копилку собственное доказательство: когда слушателям заранее сообщали информацию о структуре музыкальных произведений (фрагментов из струнных квартетов Бетховена), это уменьшало их наслаждение от прослушивания.

Исследование популярных песен за последние 40 лет обнаружило, что в 80 процентах из них содержатся темы любви и/или секса (Маданика и Бартоломью, 2014). Французский эксперимент с гитарным кофром (Геген, Мейнери и Фишер-Локу, 2014) выявил следующие показатели удовлетворения просьбы дать номер телефона: с гитарным кофром – 31 процент; со спортивной сумкой – 9 процентов; без предметов в руках – 14 процентов. Описание Армстронгом воздействия музыки на успех рекламы представлен в его опубликованной в 2010 г. книге.

100. Статью Мэнди Лен Кэтрон для New York Times можно найти по адресу: www.nytimes.com/2015/01/11/fashion/modern-love-to-fall-inlove-with-anyone-do-this.html, наряду со ссылкой на упомянутые 36 вопросов. Интервью с Илэйн Арон: www.huffingtonpost.com/elaine-aron-phd/36-questions-for-intimacy_b_6472282.html. Научную статью, которая послужила основой для эссе Кэтрон, написали Арон и др. (1997). Доказательства функциональной важности взаимности и поочередности в выполнении процедуры из 36 вопросов предоставляют Шпрехер и др. (2013). Эта процедура в несколько видоизмененной форме использовалась для уменьшения предубеждений между этническими группами, даже у людей с очень необъективными изначальными установками (Рейдж-Гульд, Мендоса-Дентон и Тропп, 2008).

101. Манифест Альдо Леопольда «Альманах Песчаного графства», который был впервые опубликован в 1949 г. и с тех пор стал настольной книгой для многих защитников дикой природы, является источником его размышлений о березе и сосне в моем изложении. Его убежденность в том, что природопользование лучше всего осуществлять с помощью экологоцентричного подхода, а не человекоцентричного, проиллюстрирована в его аргументах против правительственной политики контроля численности хищников в природной среде. Ошеломительные данные поддерживают его позицию в случае с волками. Наглядная демонстрация этого доказательства доступна в Интернете: www.distractify.com/wolves-change-rivers-1197626599.html; посмотрите – не пожалеете.

102. Исследование «эффекта IKEA» провели Нортон, Мошон и Ариэли (2012). Исследование по оценке коллег и совместно созданных продуктов проводилось в сотрудничестве с Джеффри Феффером (Феффер и Чалдини, 1998) – одним из самых впечатляющих ученых умов из всех, с кем я знаком; особенно замечательна его способность одновременно мыслить на множестве уровней анализа проблемы. Хотя такую возможность нельзя исключить полностью, я все же уверен, что мое высокое мнение о профессоре Феффере не является практической демонстрацией нашего экспериментального открытия (о том, что мнение людей о своих сотворцах по проекту растет), поскольку послужной список его научных достижений до и после нашего сотрудничества совершенно независимо подтверждает мою высокую оценку силы его мысли.

Воздействие сотрудничества на готовность делиться у трехлетних детей продемонстрировали Варнекен и др. (2011). Позитивные результаты совместных обучающих методов суммированы в работах: Палук и Грин (2009), Розет, Джонсон и Джонсон (2008). Деятели образования, ищущие сведения, как применить один такой подход («класс-головоломка» Эллиота Аронсона и его коллег), могут найти их на сайте www.jigsaw.org.

Исследование-опрос по влиянию различных типов отзывов покупателей на последующую вовлеченность опубликовали Лю и Гал (2011). Они выяснили, что выплата покупателям неожиданно большого вознаграждения за их совет сводила на нет повышенный фаворитизм по отношению к данному бренду. Хотя исследователи не выясняли, почему это так, они предположили, что неожиданный платеж переводил фокус внимания участников с коллективного аспекта данного ими совета на его индивидуализированный аспект – в данном случае их собственную экономическую выгоду, ассоциируемую с финансовым обменом. Некоторые примеры применения разными брендами практики сотворчества с целью усилить вовлеченность покупателей см. в Интернете: www.visioncritical.com/5-examples-how-brands-are-using-co-creation; и еще пара ссылок есть внутри: www.visioncritical.com/cocreation-101 и www.greenbookblog.org/2013/10/01/co-creation-3–0.