Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Другое дело – знать, что вы справились со своими задачами лучше, чем другой человек в вашем положении. Например, продавец, сравнивающий свою сделку с тем, чего удалось добиться другим продавцам на том же рынке, узнает объективную ценность достигнутого. Иначе говоря, если ваши результаты в этом сравнении с кем-то оказываются выше тех, что получили другие, вы чувствуете большее удовлетворение, а если хуже, – то меньшее.

Скорее всего, наиболее довольными вы почувствуете себя тогда, когда заберете всю, а не равную или большую часть нераспределенной ценности в переговорах. Узнав, насколько хорошо или плохо вы справились со своими задачами, вы почувствуете себя хуже, потому что эта информация укажет на то, что партнеру все же удалось отстоять свои притязания на определенную часть ценности, а вам – нет. Когда же вы сравниваете свои результаты с тем, что получили другие люди в вашем положении, не принимавшие участия в ваших переговорах, то бываете довольны просто оттого, что заработали больше.

Все же надо полагать, что хорошее настроение не есть ваша конечная цель. Для серьезного переговорщика главный мотивирующий фактор в самооценке – стремление развивать и оттачивать свои умения вести переговоры. Повышение точности оценки интересов, предпочтений и приоритетов партнера – важный компонент этого процесса. И хотя вам вряд ли удастся нарисовать полную картину, после завершения сделки все еще возможно провести достаточно точную рекогносцировку.

Даже после подписания контракта и обмена рукопожатиями переговоры не оканчиваются: еще предстоит довести сделку до конца. Если вы постараетесь сделать так, чтобы партнер остался доволен результатами и самим процессом их достижения, то в значительной степени гарантируете себе успешную реализацию соглашения, а также возможность заключать подобные сделки в будущем.

Нередко в переговорах достижение соглашения – всего лишь одна из остановок на долгом пути. После их завершения перед вами открываются новые перспективы для подготовки будущего сотрудничества и удивительные возможности для притязания на дополнительную ценность в переговорах настоящих. Даже если вероятность повторного взаимодействия с этим партнером невелика, то, как именно вы поставите точку в текущих переговорах, может иметь и прямые, и косвенные последствия для реализации соглашения, а также для будущих переговоров с другими людьми, которые узнают вашу переговорную историю.

• Эта книга строится на таком основном допущении: необходимо считаться как с экономическими, так и психологическими аспектами переговоров. Трудно найти более наглядную демонстрацию этой необходимости, чем разница между объективной и субъективной оценкой прошедших переговоров. Переговорщики придают большое значение тому, какие ощущения у них вызвало взаимодействие и как к ним отнеслись в ходе него. Максимизируя субъективную оценку сделки и нематериальные «активы», получаемые вместе с ней, такие как уважение, легитимность, контроль, справедливость, вы можете существенно повысить удовлетворенность второй стороны переговорным процессом, полученными результатами и, собственно говоря, вами. Партнер может извлечь из этих «активов» гораздо большую ценность, чем та, в которую они вам обошлись.

• Обдумайте возможность обсуждения с другой стороной последоговорного соглашения. Сразу же после заключения сделки отнеситесь к этому как к новой альтернативе и подумайте, сможете ли вы с партнером найти новые решения, которые ранее просмотрели, – решения, столь же интересные, как и заключенное, или даже более выгодные.

• После того как вы заключите и отпразднуете сделку, выделите время на «разбор полетов». Проведением подобного анализа часто пренебрегают, хотя это ценная возможность отточить умения переговорщика. Измерьте собственные результаты, сравнивая их со своими ожиданиями. Насколько хорошо вам удалось держать в фокусе свои притязания? Не отступили ли вы от своей отправной цены? Насколько точно вам удалось определить интересы и предпочтения партнера? Какие аспекты взаимодействия вы сейчас оцениваете иначе? Что бы вы теперь сделали по-другому? Анализ собственного поведения в ходе переговоров поможет вам выявить пути усовершенствования планирования в будущем.

Прежде чем вы закроете книгу, мы хотим обратить ваше внимание еще на несколько важных моментов. Многие люди смело вступают в переговоры, не наметив предварительно ни стратегию, ни план достижения своих целей. Каждый год мы наблюдаем за сотнями переговоров и не перестаем удивляться тому, что умные люди ведут себя так, будто переговоры – это театр импровизации, а не сложный, полный взаимной зависимости процесс, требующий планирования и подготовки, а также выработки стратегии и соблюдения дисциплины. Но после того, как открывают для себя преимущества системного мышления, они начинают понимать значение дисциплины для улучшения переговорных результатов и обретают способность добиваться того, чего хотят в жизни, и даже большего, а также получают ясно сформулированные основания говорить «да» или «нет» потенциальным сделкам и идти вперед.

Но путь – ни наш, ни ваш – на этом не завершается. Интегрируя открытия двух наук – экономики и психологии, – мы узнали, как вести переговоры эффективнее. Принимаясь за написание книги, мы хотели облечь эти открытия в язык практических советов, которые помогут вам улучшить свои умения в области ведения переговоров. Подумайте: чего вы хотите достичь больше всего, а также какая информация вам для этого нужна и что вы готовы обменять на желанный итог. И самое важное, примите близко к сердцу (и уму) наш совет: смотрите вперед и рассуждайте в обратном порядке. И таким образом проложите путь, который приведет вас туда, где вы хотите оказаться, а затем, шагая по нему, постоянно оценивайте, насколько успешно выбранные стратегии и тактики продвигают вас к поставленной цели. Если вы не становитесь к ней ближе, переосмыслите ее и внесите необходимые поправки.

При переоценке относитесь к стандартам экономической разумности как к своей путеводной звезде. Учитывайте множество психологических факторов, оказывающих системное влияние на ваши действия, и имейте в запасе стратегию, которая позволит вам уменьшить оказываемый этими факторами неблагоприятный эффект. В то же время не забывайте: благодаря их действию вы можете предсказывать вероятное поведение партнера и влиять на него, чтобы добиваться того, чего хотите, и даже большего.

Не существует одного, самого лучшего способа ведения переговоров, но есть множество плохих, до которых можно опуститься, если не поддерживать в себе концентрацию и дисциплину.

И наконец, если искать возможности для ведения переговоров – и достижения того, чего вы хотите, и даже большего, – они сами будут открываться вам каждый день. Активный поиск таких возможностей позволяет успешно находить и решения проблем с тем, чего вам не хватает. А не хватать может чего угодно – от богатства, связей и репутации до времени и независимости в жизни и на работе. Используйте свои уникальные знания для разработки эффективных предложений по решению проблем, с которыми сталкиваетесь вы и ваши партнеры, и достижению нужных результатов. Никогда не забывайте о том, что в переговорах все взаимосвязано и вы не можете никого принудить к соглашению, но обязаны выработать такой вариант, который по меньшей мере позволит второй стороне сохранить или улучшить ее положение.