Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика - Ирина Толмачева

Поэтому так важна роль мерчендайзеров в поиске «золотой середины» – оптимального товарного запаса и размера заказа товара для каждой розничной точки! Мерчендайзер должен снимать остатки и показывать товароведу свои расчеты по каждому SKU, аргументированно доказывать необходимость заказа товара. В данном случае он действует в интересах не только своей компании, но и в интересах ритейлера.

Задача мерчендайзера – просчитать товарный запас и заказ, обеспечивающие максимальную оборачиваемость товара за счет отсутствия как затоваривания, так и аут-оф-стоков. А как просчитать оптимальный товарный запас и заказ – читайте далее.

Стоки (запас товара в торговой точке) можно подразделить на постоянные и переменные. Постоянный сток – это неизменная выкладка товара в постоянных местах продажи и запас на складе на весь период до очередной поставки, рассчитанный исходя из средних продаж. Постоянный сток обязательно должен включать страховой сток на время поставки.

Переменный , или дополнительный сток необходим в случае сезонных колебаний продаж или проведения промо-акций.

Общий запас товара поставщика в розничной точке является суммой следующих стоков:

✓ складской сток на весь период до следующей поставки (например, равный недельным продажам, если товар в торговую точку поставляется раз в неделю);

✓ страховой сток, равный минимум 10 % вышеуказанного объема;

✓ объем товара, необходимый для полной выкладки в торговом зале (в случае, если таковая отсутствует или пострадала от аут-оф-стоков);

переменный сток в случае высокого сезона или проведения промоакции, рассчитываемый специально для каждой поставки.

В Карточке магазина, о которой мы будем более подробно говорить в главе, посвященной сбору информации, должна присутствовать следующая таблица для каждого месяца, заполняемая мерчендайзером в день поставки товара в магазин:

Также в Карточке магазина должны быть:

✓ раздел с указанием запланированных промо-акций (для расчета переменного стока и своевременного заказа продукции);

✓ таблица сезонного коэффициента продаж по месяцам, которая выглядит следующим образом:

В случае поставки товара чаще, чем раз в неделю, помимо сезонного коэффициента рассчитывается и коэффициент выходных дней . Ведь продажи с вечера пятницы по вечер воскресенья значительно выше, чем в будние дни.

Заказ товара рассчитывается мерчендайзером для каждого SKU по следующей схеме:

Вам кажется, что это слишком сложная формула? Проще взять средние продажи за период поставки и заказать соответствующее количество товара. Но… Откуда берутся аут-оф-стоки или затоваривание? Их причина как раз и заключается в таком упрощенном подходе. С одной стороны, избыточные остатки одного из SKU не корректируются и накапливаются от поставки к поставке. С другой стороны, каждый раз перед поставкой на полке пару дней отсутствует самая ходовая позиция потому, что не был учтен товар, необходимый для выкладки в зале. Приведенная выше таблица – это проверочный лист, позволяющий корректировать заказ, составленный на основе средних продаж, во избежание перекосов товарного запаса.

...

Опыт показывает, что товаровед, пару раз перепроверив расчеты мерчендайзера и убедившись в их корректности, начинает доверять этим цифрам и рекомендациям мерчендайзера. Таким образом, у мерчендайзера поставщика появляется возможность контролировать поставки товара в данную розничную точку и товарный запас в данном магазине. При этом не имеет значения, заказывается ли товар напрямую у поставщика или на централизованном складе торговой сети.

Вот что написано об этом в Стандартах мерчендайзинга британской компании «Континентал Бевереджис» : «Система складского запаса и заказа (описанная выше. – И. Т.) позволяет вам брать в свои руки инициативу во время каждого визита, чтобы контролировать заказ. Ваши записи уровня складского запаса в карточке клиента помогут вам рассчитать заказ. Таким образом, вы сможете гарантировать бесперебойное наличие товара в торговой точке. Карточка клиента составляется с этой целью» .

В этом же стандарте мерчендайзинга для того, чтобы убедить товароведа прибегать к услугам мерчендайзера при заказе товара, предлагается объяснять товароведу следующие преимущества такой бесплатной помощи:

✓ у товароведа появляется больше времени на другие дела;

✓ минимизируются аут-оф-стоки, тем самым сокращаются потери в прибыли магазина;

✓ сводится к минимуму опасность затоваривания отдельными позициями, так как мерчендайзер при расчете заказа смотрит на историю продаж каждой SKU, а не отдельных позиций, как это обычно делает товаровед.

Еще одним важным инструментом контроля товарного запаса является принцип FIFO . В мерчендайзинге принцип FIFO – главный инструмент борьбы с просроченным товаром и возвратами товара поставщику. Возвраты – это головная боль для бухгалтерии и возможность для жульничества со стороны сотрудников магазина. Принцип FIFO позволяет мерчендайзерам минимизировать и даже полностью устранить проблему возвратов. Чем короче срок годности вашей продукции, тем более актуально использование данного принципа в работе мерчендайзеров.

Прежде всего давайте расшифруем этот акроним. FIFO – от английского выражения «First In, First Out», «первым вошел, первым вышел». Официальный перевод на русский – «расходование запасов в порядке получения». Этот принцип действует как обычная очередь в кассу в магазине: люди становятся в очередь, и тот, кто подошел раньше всех, оплачивает покупки, а затем – следующий.