Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь - Дейв Лахани

• Остальную одежду необходимо регулярно стирать и гладить.

• У мужчины цвет обуви должен сочетаться с цветом ремня.

• Когда вы покупаете одежду, соответствующую 3-му и 4-му уровню, выбирайте самые лучшие вещи, которые вы можете себе позволить: они выглядят лучше и носятся дольше.

• Всю одежду, соответствующую 3-му и 4-му уровням, следует тщательно «подогнать» под вашу фигуру у портного.

Очень часто возникает вопрос, что лучше – шить одежду у портного или покупать готовую. Это решать вам самим, но, как показывает практика, большинство людей не сможет отличить одежду из магазина от сшитой у портного. Недавно я разговаривал со Стивом Ридером, одним из руководителей компании Tom James Inc., крупнейшего в стране производителя как готовой одежды, так и сшитой на заказ. Он, в частности, отметил: «И мужчины, и женщины с большим удовольствием носят одежду, сшитую на заказ. Однако если у вас нет существенных отклонений во внешности и, тем более, если вам нравится носить готовое платье, вы имеете широкий выбор прекрасных образцов одежды, которые можно легко подогнать под вашу фигуру. Такая одежда будет носиться легко и обойдется на сотни, а может и тысячи долларов дешевле, чем сшитая на заказ». В этом случае ваша главная задача – найти хорошего портного и выбирать только качественные вещи, которые он сможет «подогнать» под вашу фигуру.

Голос и умение говорить

Если вам удалось привлечь чье-то внимание, этот человек тут же начинает составлять о вас мнение. Первое впечатление усиливается либо подвергается сомнению именно в тот момент, когда вы начинаете говорить. Если это не личная встреча с глазу на глаз, ваш голос и умение вести беседу – первая информация, на основании которой люди оценивают вас. Чтобы быть убедительным, вам не нужен голос диктора национального радио, а внешность – ведущего экономических новостей на телевидении, однако вы должны хорошо понимать, как следует говорить и двигаться. Умение общаться с людьми – еще один способ, позволяющий вашим собеседникам убедиться в важности сказанного вами.

Когда вы стремитесь оценить свой голос, помните, что для вас и ваших слушателей он звучит по-разному. Когда вы слышите свой голос, он идет изнутри вас, а не снаружи. Один из наиболее эффективных способов оценить свой голос – записать его и затем прослушать. Я уверен, что многие из тех, кто делал это, не в восторге от услышанного. Правда заключается в том, что с вашим голосом все в порядке, вам просто нужно научиться правильно им пользоваться.

Исследуя этот вопрос, я встретился с одним из лучших в стране инструкторов по постановке голоса, Сюзан Беркли. Вы могли многократно слышать произнесенную ею фразу «Спасибо, что воспользовались услугами компании AT&T», если, конечно, являлись клиентом этой корпорации. Сюзан также автор книги, посвященной развитию навыков правильной речи Speak to Influence – How to Unlock the Hidden Power of Your Voice («Убедительная речь: как освободить скрытые возможности вашего голоса»). Она говорит, что главная ошибка, которую делают люди, заключается в том, что они формируют звуки где угодно, но не в области так называемой лицевой маски, т. е. в районе губ, рта и носовой полости. Лучший способ отыскать эту область – тихонько промычать себе под нос какую-нибудь мелодию. Сделайте это и постарайтесь почувствовать, где возникают вибрации. Чтобы разработать необходимые навыки, промычите песню, слова которой вы хорошо знаете, и постепенно по мере мычания начинайте выговаривать их. Старайтесь, чтобы при произнесении слов вибрации возникали в тех же местах, что и при мычании. Помните, что если вы не профессиональный диктор, вам не следует ставить перед собой задачу научиться разговаривать как ди-джей на радио. Ваша цель – усилить влияние голоса на собеседника. Конечно, существует множество других полезных приемов, но при этом все специалисты, с которыми мне довелось общаться, сходятся во мнении, что когда человек разговаривает с улыбкой на лице, качество голоса существенно улучшается.

Скорость, с которой вы говорите, также имеет огромное значение. Умение в нужный момент изменить темп речи и высоту голоса сделает ваш рассказ более интересным. Если вы говорите слишком быстро или слишком медленно, вы теряете слушателей. Людей, медленно излагающих свои мысли, принято считать неуверенными в том, что они объясняют, или скучными. А говорящих очень быстро и отрывисто – неспособными сосредоточиться или испытывающими, например, нехватку времени. Безусловно, такое обобщение может оказаться совершенно неприменимым для конкретной ситуации, тем не менее, оно отражает общее мнение, высказываемое людьми в нашем обществе. Анализируя свой голос с точки зрения его восприятия слушателями, вы получаете неоспоримое преимущество по сравнению с теми, кто этого не делает. Попросите своих коллег (но не родственников) честно оценить ваш голос. Если их критические замечания существенны или даже если вы сами чувствуете, что вам необходимо поработать с голосом, я настоятельно рекомендую обратиться к инструктору по его постановке. Вы будете чувствовать себя более уверенно, а ваш голос станет звучать более гладко уже через несколько занятий.

Большей убедительности помогает добиться и умение модулировать голос во время разговора. Вы наверняка слышали людей, говорящих монотонным голосом, не выказывающим и не вызывающим никаких эмоций. Монотонность заставляет слушателя сосредотачиваться на голосе, а не на информации, которую вы стремитесь предоставить. Ваш голос должен звучать так, чтобы эта информация была оценена как содержательная, понятная и обоснованная. Нужно говорить так, чтобы слушатель сконцентрировал свое внимание на сути беседы, а не на вашем голосе.

Постарайтесь вспомнить кого-нибудь, кого вы слушали с больши́м удовольствием (ведущего любимой телепрограммы, проповедника в церкви, популярного актера). Голос таких людей постоянно меняется, чтобы помочь вам понять, о чем они говорят. Чтобы особо подчеркнуть высказываемую мысль, они часто меняют тон голоса либо замедляют темп речи. Хороший оратор умеет также грамотно использовать паузы. Когда он хочет, чтобы вы задумались над услышанным, обязательно сделает паузу, прежде чем продолжить. Пауза действует на подсознание, заставляя слушателя еще раз мысленно вернуться к только что услышанному.

Убедительная речь связна и логична, при этом она строится так, чтобы исключить из употребления слова-паразиты, такие как «ну», «понимаете» и несколько десятков других, вместо которых следует использовать паузы, что поможет донести до слушателя необходимую информацию более точно. Работайте над темпом речи. Для этого примените простой прием – старайтесь говорить ритмично, подобно музыканту, играющему в такт с метрономом. Но можно попробовать (и это намного труднее) научиться излагать свои идеи в темпе и тональности, соответствующими темпу и тональности речи вашего собеседника. Стиль подачи информации не является определяющим фактором. Важно знать, что вы хотите сказать, и затем убедительно изложить свои мысли. Необходимая манера говорить появляется только тогда, когда вы знаете свою роль назубок.

Например, если вас попросят рассказать о вашей работе, вы без труда ее детально опишете. Ваш рассказ будет иметь начало и конец, дыхание будет естественным и ровным, а голос – ритмичным и при этом его высота будет изменяться нужным образом. Однако если вас просят объяснить, как принимать роды, а вы не специалист соответствующего профиля, то вам, вероятнее всего, будет трудно выполнить эту задачу. Вы, возможно, знаете некоторые элементы этого процесса, однако вам не удастся составить из них цельный рассказ. Ваша речь будет сбивчивой, голос – неровным, а во рту наверняка пересохнет. Слушатель обязательно почувствует в вашем голосе неуверенность.