Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Пирамида потребностей Маслоу. Теория иерархии потребностей разработана психологом Абрахамом Маслоу в 1943 году и показывает существование очень ограниченного количества основных потребностей человека. К ним относятся физическое благополучие, безопасность, любовь и привязанность, самоуважение, самореализация и самоактуализация. Эта психологическая модель, как и другие, связанные с ней или производные от нее, помогает людям определиться со своими конечными целями. Знание и понимание своих целей способствуют готовности пожертвовать мелкими, сиюминутными удовольствиями ради достижения конечных целей.

Платиновое правило. Расширенное золотое правило. Убеждает относиться к людям не обязательно так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам, а так, как они сами хотели бы, чтобы к ним относились, даже если вам это не очень нравится. Разработано Тони Алессандрой и описывается в книге The Platinum Rule («Платиновое правило») Тони Алессандры и Майкла О’Коннора (1996). Концепция платинового правила адаптирована Робином Дриком и стала одним из важнейших элементов поведения, внушающего доверие.

Подготовка новобранцев. Курс подготовки морских пехотинцев, или учебка. В процессе подготовки новичков учат смещать фокус внимания с собственной персоны на других людей, что способствует укреплению командного духа и зарождению доверительных отношений.

После первого залпа начинается полный хаос. Широко используемая в военном лексиконе фраза, обозначающая предсказуемый хаос битвы, иногда называемый «туманом войны» или «туманом неизвестности», который возникает практически сразу после начала боя. Этот хаос неизбежно нарушает подготовленные планы, поэтому необходимо иметь запасные варианты и проявлять гибкость. Робин Дрик применил эту фразу к невоенным контактам, особенно тем, цель которых — завоевание доверия. Во время этих контактов вступительная фраза приравнивается к первому залпу. После первых слов может случиться что угодно, и нужно иметь наготове ряд надежных систем поддержки и использовать гибкие стратегии. Наиболее важна система четырех шагов к доверию в сочетании с кодом доверия. В остальном нужно полагаться на кредо «Всегда гибок!».

Признание значимости. Понимание убеждений другого человека, не предполагающее обязательного согласия с его мнением. Признание часто путают с одобрением, даже восхищением, но это разные вещи. Признание значимости человека вызывает у него чувство доверия, ведь большинство нуждается в понимании. Человек изначально знает, что не все с ним согласятся, и ему настолько приятно простое понимание окружающих, что это побуждает его проявлять доверие к ним.

Принуждение. Подразумевает использование силы или угроз для побуждения к действию. Один из самых распространенных способов манипулирования, часто применяется с большим коварством. И хотя принуждением можно добиться временного послушания, такое поведение подрывает доверие, как и все формы манипуляций. Однако оно до сих пор часто используется как средство — хоть и неэффективное — выстраивания доверительных отношений.

Принципы цифрового взаимодействия. Пять принципов, которые обеспечивают эффективное использование цифровых коммуникационных средств для формирования доверительных отношений. Тесно связаны с кодом доверия и повторяют его положения: усмиряйте свое эго, не судите, признавайте значимость других, уважайте здравый смысл и будьте великодушны. Разработаны с учетом нюансов, преимуществ и недостатков цифровой коммуникации и зарождающейся этики новой эпохи. Эти принципы — еще одно доказательство того, что код доверия может быть фундаментальной универсальной основой для взаимодействия между людьми, успешно применяться не только в речевой коммуникации, но и для выстраивания взаимоотношений в электронной среде, хотя в последнем случае требует адаптации.

Прямая реакция. Бессознательный процесс подготовки организма к конкретному действию, стимулом для которого становится ожидание действия. Например, ожидание конфликта может вызвать учащение сердечного ритма раньше, чем он начнет развиваться. Прямая реакция может также закрепить мысль или эмоцию, даже после того, как они теряют актуальность. Например, учащенное сердцебиение из-за страха может вызвать в дальнейшем навязчивые мысли, многие из которых уже бессмысленны и безосновательны. Поскольку эта физическая реакция может наделить организм, по сути, «собственным мозгом», она становится барьером на пути к доверию. Люди часто остаются невосприимчивыми к доверительным отношениям, даже когда сопротивление теряет смысл, просто из-за таких факторов стресс-реакции, как повышение кровяного давления, учащенный пульс, сужение кровеносных сосудов и учащенное дыхание. Чтобы восстановить способность человека к восприятию доверия, необходимо устранить эти факторы. Например, при волнении или чрезмерном возбуждении людям часто рекомендуют сделать глубокий вдох, чтобы помешать развитию стресс-реакции. Убеждение и ободрение, с помощью которых пытаются остановить физические факторы стресс-реакции, часто оказывают крайне незначительный эффект.

Пятерка главных вопросов для разработки плана встречи. Составляющая четвертого шага к доверию. Правильное применение вопросов расширяет возможности завоевать доверие. Каждый из них затрагивает один из аспектов личности, который во многом определяет наиболее эффективный способ общения. Они позволяют узнать: 1) кто этот человек в демографическом и личностном плане; 2) что он собой представляет: профессия (занятие), любимый стиль одежды, манера разговора; 3) когда собеседник будет готов «опустить свой щит»; 4) где лучше встретиться, чтобы собеседник «опустил щит»; 5) почему встреча с вами и согласование общих целей отвечают его интересам.

Радиально-узловой (веерный) метод. Метод, разработанный Робином Дриком, помогает объединить людей в группы на основе взаимного доверия. Название заимствовано из техники управления полетом, при которой пилот фокусирует внимание на приборе, расположенном в центре, или в узле, а затем смотрит на окружающие приборы, расположенные подобно радиусам. В клане доверия каждый радиус выступает одновременно и узлом собственного клана доверия. Так формируется сеть перекрывающих друг друга кланов, связанных узами взаимного доверия.

Разработка плана контакта. Один из четырех шагов к доверию. Обозначает детальную систематическую подготовку встречи с человеком, особенно если цель — внушить доверие собеседнику. Особенно важно планировать первую встречу. Это позволяет преодолеть естественные барьеры, которые люди возводят, чтобы избежать манипуляций и использования в чужих интересах.

Реквизит. Разные предметы, позволяющие создать определенный образ или впечатление, включая те, которые используют ФБР и другие разведывательные структуры для внушения доверия. Реквизит — одежда, аксессуары и другие внешние атрибуты — используется для создания чувства духовной близости и сотрудничества и повышения эффективности общения. Такие же предметы могут использоваться в любой ситуации, когда человек стремится произвести хорошее впечатление или заставить окружающих ощутить комфорт, безопасность и доверие. Простой пример — умение одеться приблизительно в том же стиле, хотя и в соответствии со своими вкусами, что и человек, с которым вы встречаетесь.