Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Такэно Сигэёси – один из величайших фехтовальщиков современной Японии, в написанном им трактате о «Бамбуковом мече» говорит о психологии фехтования:

«Когда выбранный мной бамбуковый меч больше всего подходит мне по весу, форме и т. д., тогда легче всего достигается единство меча и моего тела. Само собой разумеется, что лелеять мысль о борьбе или победе, или демонстрировать своё искусство, – это погибель для фехтовальщика. Но когда вы избавились от этих мыслей, как и о мысли о своём теле, вот тогда может быть достигнуто настоящее единство. Тогда ваш меч – это вы, а вы – это ваш меч и между вами нет различия. Это называется психологией муга (или не-эго, не-ума). Это, видимо, соответствует тому, что в буддизме называют состоянием пустоты.

Когда мы ведем переговоры, наш меч – это слово. Восточная модель учит спонтанности, как залогу победы.

Но вернемся к нашей классификации переговорщиков.

Один из признаков агрессивного переговорщика – это использование ненормативной лексики. Например, этот фактор четко отслеживается при переговорах с преступниками. Одним из «индикаторов», определяющим психическое состояние преступников, является степень преобладания категоричных выражений и слов в их речевом потоке, а также жаргонных выражений и нецензурных слов. Именно они составляют главный словесный арсенал «силового» давления. Если более половины от общего числа слов – слова и выражения, высказанные в императивной форме, это свидетельствует о нервном возбуждении и агрессивности. Заметное увеличение жаргонных и нецензурных выражений, как правило, также говорит о возрастании психической активности, а их снижение – о вступлении в период более спокойного реагирования на события, включении логических элементов в суждениях, оценках, высказываниях. Определение психического состояния по указанному показателю довольно проста и обычно легко улавливается в случае устного взаимодействия (в том числе по телефону), а также личном общении.

Что делать, если мы встретились с агрессивным типом переговорщика? Самое главное – не пугаться. Страх чувствуется, он виден невооруженным глазом, он издает тонкий запах, он убивает рассудок. Это просто переговоры. Если даже они закончатся не в нашу пользу, – жизнь на этом не остановится, бизнес – это игра. И относиться к бизнес-переговорам надо как к игре. Интересной, захватывающей, иногда опасной, но… это только игра, в которую играют взрослые люди. Если держать в голове, что все происходящее – это «понарошку», то страх уходит.

Также существуют различные приемы, которые позволяют донести даже до агрессивного собеседника свою позицию. Например, использование сравнения. С помощью обращения к истории, которая якобы когда-то была и в которой описывается ситуация, аналогичная Вашей, мы опосредованно доносим до нашего оппонента нужную мысль, не давая ему возможности воспринимать наше предложение как прямое давление. Опять же, агрессивно-упрямый тип следует своим принципам. Но если вовремя понять их, то можно «поймать» противоположную сторону, поставив оппонента в ситуацию, в которой отказ от Вашего предложения – это нарушение заявленного принципа.

Агрессивный переговорщик не видит альтернатив. Заявив свои условия, он не может от них отказаться, даже если видит их невыгодность. В этом случае единственная возможность «помочь» ему – начать все сначала, создав иллюзию нового предложения.

Реальные переговорные ситуации

Тренинговая компания вела переговоры о проведении серии тренингов продаж в крупной организации. В начале переговоров предложенная программа устроила коммерческого директора. Он по достоинству оценил профессионализм консультантов, но еще до объявления цены безапелляционно заявил, что, какой бы замечательный тренинг ни был, больше чем 1000 евро за тренинговый день он никогда не заплатит. В коммерческом предложении цена была ровно в два раза выше. Проведенные позиционные торги ни к чему не привели. Коммерческий директор сказал, что он все понимает, но уже озвучил свои условия и отказаться от них не может. Для консультантов цена в 1000 евро была также неприемлема. Что делать?

Консультанты взяли паузу, и вышли на следующие переговоры с формально новым предложением: с изменённой программой, разбитой на лекционные, тренинговые и практические занятия. Стоимость тренингового занятия в итоге осталась той же, какую указал коммерческий директор, на другие виды обучения стоимость была установлена в два раза выше (хотя, с точки зрения процесса, деление на виды обучения было достаточно условным). Репутация коммерческого директора была сохранена, а консультанты получили свое. Обе стороны остались довольны результатами переговоров.

3. Хитрый переговорщик или лиса

Его тоже много в переговорном процессе, он настоящая лиса, мастерски владеющая техниками перевоплощения. Такой переговорщик может разным, он меняет маски по ходу переговоров. То он жалобно хнычет, выпрашивая скидку, а то становится надменным и пренебрежительным. Такой переговорщик использует весь арсенал манипуляторных приемов, придуманных человечеством. Он разрабатывает хитрые многоходовки и может выйти сухим из воды в любой ситуации. Он четко знает, чего хочет, и с уверенностью танка Т-80 движется к своей цели. Слабого переговорщика он задавит, а агрессивного обманет.

Переговорный практикум

Эпизод из «Бравого солдата Швейка»

«Разбудили также еврея в корчме, который стал рвать на себе пейсы и сожалеть, что не может услужить панам солдатам, а под конец пристал к ним, прося купить у него старую, столетнюю корову, тощую дохлятину: кости да кожа.

Он требовал за неё бешеные деньги, рвал бороду и клялся, что такой коровы не найти во всей Галиции, во всей Австрии и Германии, во всей Европе и во всём мире. Он выл, плакал и божился, что это самая толстая корова, которая по воле Иеговы когда-либо появлялась на свет божий. Он клялся всеми праотцами, что смотреть на эту корову приезжают из самого Волочиска, что по всему краю идет молва, что это не корова, а сказка, что это даже не корова, а самый тучный буйвол.

В конце концов, он упал перед ними и, обнимая колена то одного, то другого, взывал: «Убейте лучше старого несчастного еврея, но без коровы не уходите». Его завывания привели писаря и повара в совершенное замешательство, и, в конце концов, они потащили эту дохлятину, которой погнушался бы любой живодёр, к полевой кухне.

Ещё долго после этого, когда уже деньги были у него в кармане, еврей плакал, что его окончательно погубили, уничтожили, что он сам себя ограбил, продав задёшево такую великолепную корову. Он умолял повесить его за то, что на старости лет сделал такую глупость, из-за которой его праотцы перевернутся в гробу.

Повалявшись еще немного в пыли, он вдруг стряхнул с себя всю скорбь, пошел домой в каморку и сказал жене: «Эльза, жизнь моя, солдаты глупы, а Натан твой мудрый!»»

В представлении многих людей, хитрый переговорщик и есть идеальный образ переговорщика, к которому надо стремиться. Люди читают книги, ходят на тренинги, чтобы стать именно такими – хитрыми, расчетливыми, жесткими. Если нужно – знающими и умеющими использовать различные психотехнологии в своих интересах.