Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

6. Согласование способов обмена необходимыми данными и документами. Переговоры проходят быстрее и более конструктивно, если обе стороны подготовили нужные презентации, цифры, данные. Почему бы тогда об этом не попросить заранее? Не предусмотреть? Не потребовать как условие переговоров?

Читатель может дополнить данный перечень пунктами, согласно своей ситуации. Данный документ отправляется другой стороне для согласования и берется с собой на переговоры. Тем самым Вы перехватываете инициативу в плане принятия решений и предложений условий, по которым должны проходить переговоры. Кроме того, Вы показываете уровень менеджмента в Вашей организации, и Вы же формируете «точку согласия». «Точку согласия» важно определять до начала обсуждения ключевых тем. «Точка согласия» – это спасательный круг в конфликтных переговорах, ведь мы с оппонентом ищем (должны, обязаны искать) точку, факт, событие, позицию, которые мы совместно принимаем, и по которым у нас нет разногласий. Как только переговоры заходят в тупик или «сваливаются» в конфронтацию, мы возвращаемся к «точке согласия», и она позволяет нам удержаться в конструктивном русле.

Переговорный практикум

Приведу пример телефонного разговора коммерческого директора петербургской компании, занимающейся производством телефонных аксессуаров (Александр), и московским коммерческим директором крупной федеральной торговой сети (Игорь).

Александр: Игорь, прежде чем мы начнем обсуждать условия сотрудничества, давайте договоримся, что мы оба взрослые люди и рассматриваем друг друга как потенциальных партнеров и, соответственно, ведем партнерские переговоры и относимся друг к другу как партнеры. Вы согласны с этим утверждением?

Игорь: Да, конечно, я знаком с Вашей компанией, и ее стремительный рост на рынке России заслуживает уважения…

Александр: Замечательно, давайте обсудим тогда ряд возможностей нашего сотрудничества.

Игорь: Давайте…

Через 5 минут.

Игорь: Это для нас неприемлемо, я уже озвучил условия, на которых работает наша компания. Это наша принципиальная политика, и отклонения от нее не обсуждаются!

Александр: Э, нет, подождите, давайте вернемся к началу нашего разговора, мы с Вами согласились, что мы партнеры и, соответственно, ведем партнерские переговоры… Это так?

Игорь (неохотно): Да, так…

Александр: Сейчас же мы зашли в тупик. Вы категорично обозначаете, свои позиции и не предлагаете альтернатив, не прислушиваетесь к моим предложениям. Давайте, как партнеры попробуем взглянуть, что можно сделать в данной ситуации. Если Вы опытный коммерсант, то вы точно видите выгоду от моего предложения. Давайте рассмотрим, что можно сделать еще…

Игорь (натужно): Ну, вот есть еще один вариант…

Это одно из главных правил переговорщика: подготовь «точку согласия». Чем больше «точек», где мы договариваемся, что отсюда смотрим на одни и те же вещи одинаково, тем быстрее и эффективнее пройдут переговоры.

Особенности стратегического планирования заключаются в том, что мы исходим из убеждения: точно предсказать развитие событий не можем. Мы не боги. В связи с этим мы практично отталкиваемся от того, что бы мы хотели получить, а не от реальной текущей ситуации. Важно понимать, что стратегическое планирование – это игра в шахматы, где результат не может быть предсказуем на 100 %. В отличие от жесткого долгосрочного планирования.

Такое видение стратегии включает и определенный процент везения, на который мы надеемся. Мы можем сорвать большой куш, но можем и потерпеть неудачу.

Переговорный практикум

Придумайте три «точки согласия» с которых вы можете начать свои ближайшие переговоры. Если мы можем договориться в малом, то значит, мы сможем договориться в большом!

Но вернемся к нашей «звездочке», оценке стартовых позиций и векторов силы в переговорах. Мы рассмотрели центральный фактор, который показывает, на чьей стороне сила. Есть еще несколько показателей, которые влияют на результат переговоров. И от них также зависит, чьи цели будут реализованы в первую очередь.

Чем старше человек, тем увереннее он себя чувствует по отношению к более молодому оппоненту в переговорах, – это аксиома. Такая уверенность формируется на подсознательном уровне: чем больше разница, тем больше уверенности. Есть, правда, небольшой нюанс: данное правило не действует при проведении переговоров с маленькими детьми. Они не осознают своих различий с взрослыми. Для них взрослые – это просто другие существа. Но они четко используют данное правило при общении с другими малышами. Опять же, этот факт зафиксирован в различных аспектах делового этикета, который определяет, например, что при начале деловой встречи первым протягивает визитную карточку младший по должности или возрасту. Особенно сильно данный фактор касается молодых женщин. Часто российские бизнесмены не могут воспринимать молодую девушку как серьезного партнера. Что же делать? Как это ни кощунственно звучит – прибавлять себе возраст, с помощью косметики, одежды, аксессуаров. Создавать образ зрелого человека, которому можно доверять!

Положение, которое человек занимает в общественной иерархии. Фактор, который воздействует также на уровне подсознания, красиво описан у А.П. Чехова в рассказе «Толстый и тонкий»:

Ну, как живешь, друг? – спросил толстый, восторженно глядя на друга. – Служишь где? Дослужился?

Служу, милый мой! Коллежским асессором уже второй год и Станислава имею… Здесь буду служить. Ну, а ты как? Небось, уже статский? А?

Нет, милый мой, поднимай повыше, – сказал толстый. – Я уже до тайного дослужился… Две звезды имею.

Тонкий вдруг побледнел, окаменел, но скоро лицо его искривилось во все стороны широчайшей улыбкой; казалось, что от лица и глаз его посыпались искры. Сам он съежился, сгорбился, сузился… Его чемоданы, узлы и картонки съежились, поморщились… Длинный подбородок жены стал еще длиннее; Нафанаил вытянулся во фрунт и застегнул все пуговки своего мундира…

Я, ваше превосходительство… Очень приятно-с! Друг, можно сказать, детства и вдруг вышли в такие вельможи-с! Хи-хи-с.

Ну, полно! – поморщился толстый. – Для чего этот тон? Мы с тобой друзья детства – и к чему тут это чинопочитание!

Помилуйте… Что вы-с… – захихикал тонкий, еще более съеживаясь. – Милостивое внимание вашего превосходительства… вроде как бы живительной влаги…

Статус – понятие субъективное. Чтобы понимать свой статус, нужно, чтобы какие-то люди занимали более низкое положение, и главное – принимали это!

Мы различаем статус человека по деталям одежды, обстановки, машине и т. д.