Закупки на 360°C - Вера Бокарева

• Товары

• Товарные запасы

• Товарные категории

• Поставщики

• Сотрудники

Параметры для проведения XYZ анализа

• Выручка

• Маржа

• Количество продаж

• Количество единиц складского хранения

• Сумма закупленного товара

• Количество поставок

• Показатели деятельности сотрудника

• Удельный вес

Вы сортируете и группируете товары по характеру спроса:

— насколько он стабилен

— насколько точно его можно спрогнозировать

Вот ориентировочный план действий по категориям AZ, BY, CX, CY:

— Тщательное внимание

— Систем стабильного учета и выборочного контроля

— Стабильное фиксирование отклонений

— Прогнозирование с отклонениями: дефицит может возникать в группах CY, AZ

— Допускается страховой запас для BY AZ План действий по категориям BZ, CZ:

— Нужно уделять внимание

— Использовать систему учета и выборочного контроля

— Прогнозирование: дефицит может возникать

— Для BZ допускается страховой запас

Договор — это один из рабочих инструментов закупщика.

От нюансов его составления зависит, насколько застрахована компания от форс-мажоров, от действий непорядочных поставщиков и ряда других факторов.

Вот главные составляющие, которым стоит уделить максимальное внимание при составлении договора:

1) Справедливые штрафные санкции.

Часто происходят ситуации, когда пени, штрафы, прописанные в договоре, совсем не покрывают реальных убытков компании.

Пункт со штрафами не должен быть типовым. При его прописывании в отношении конкретного поставщика и конкретной группы товаров или услуг важно оценивать реальные риски для заказчика.

2) Выявление узких мест.

Важно заранее прогнозировать узкие места и прописывать условия в договоре и соглашениях с учетом возможности их возникновения.

3) Периодический и точечный контроль.

Меры периодического и точечного контроля лучше указать в договоре.

Или оставить себе «поле» для реализации таких методов.

Методы точечного контроля подразделяются в зависимости от:

— Отношения к узким местам

— Менее контролируемыми участками

— Участкам, которые проще контролировать

1) Решить кейс: разработать систему штрафов

Вы строительная компания, занимаетесь частным домостроительством, отделкой помещений

Закупаете лесопильный материал (доску, евровагонку, брус) у посредника

Тот дает низкие цены, но может подвести по срокам и качеству

Был опыт направления ему претензий. Вину свою признает неохотно

Какую систему штрафов вы предложите для данного поставщика

2) Провести анализ на основе полученных инструментов.

Понятие «лидерства» — широкое и многомерное. Оно включается в себя умение влиять, вести за собой, мотивировать, брать на себя ответственность за результат и другое.

В этой главе поговорим про лидерство в закупках как про функцию, которая позволяет ставить себя и свою компания в позицию «главной» на переговорах. Чтобы эта позиция воспринималась другой стороной естественно и не оспаривалась.

Зачем это нужно?

— Чтобы вести игру по правилам Вашей компании

— Чтобы всегда быть у данного поставщика в приоритете

— Чтобы получать более выгодные условия сотрудничества

— Чтобы серьезно восприниматься другой стороной

— Чтобы для Вас и Вашей компании делали больше, старались больше, чем для других компаний

— Чтобы владеть ситуацией, задействовать все рычаги влияния

Есть такое понятие «ситуационное лидерство».

Ситуационное лидерство — выбор стиля управления в зависимости от ситуации

Существуют 4 базовых стиля:

1) Директивный: констатировать, вести, указывать, направлять

Подходи тем, кто мотивирован, но недостаточно профессионален, имеет недостаточную базу

2) Наставнический: объяснять, пояснять, убеждать, показывать пример

Подходит тем, кто не профессионален, не мотивирован

3) Поддерживающий: поощрять, участвовать, сотрудничать

Подходит развивающимся, перспективным партнерам

4) Делегирующий: делегировать, наблюдать, отслеживать, завершать

Подходит мотивированным и профессиональным

Закупщику лучше владеть всеми четырьмя стилями и доставать их как инструменты из яичка в зависимости от ситуации, от ложности проблемы.

Нет плохих и хороших стилей. Важно ориентироваться в ситуации, в задаче, которую вы себя ставите по конкретной ситуации.

Так бывает, что переговоры с поставщиками проходят в условиях жесткого дефицита времени. Одно дело, что именно Вы создали этот дефицит, это Вам выгодно на данный момент. Другое дело, когда это происходит больше по вине обстоятельств или рядом поставщик очень влиятельный, под которого отчасти вынуждены подстраиваться.

Когда переговоры происходят в условиях жесткого дефицита времени, то важно, в первую очередь, обговорить эти составляющие.

— Ключевая проблема

— Сроки

— Бюджет

— Подтверждение опыта

— Сразу озвучить красную черту

Если поставщик «трудный», но Вы за него держитесь, он Вам интересен.

Поможет занять особую позицию следующее:

• Знать его боль

• Знать его ключевых клиентов

• Знать его годовую стратегию

• Найти общее:

— В стратегии

— В деятельности

• Помогать:

— В маркетинге

— В PR

— В производстве

Что касается помощи, то не стесняйтесь по согласованию с собственным руководством привлекать другие подразделения к выстраиванию взаимоотношений с поставщиком. Со сторон обеих компаний есть незакрытые вопросы, которые все равно надо решать. Так Вы прослывете ответственным партнером и обретете дополнительное конкурентное преимущество в глазах этого партнёра.