Закупки на 360°C - Вера Бокарева

Вот техники, которые помогают перехватить инициативу в переговорах:

1) Программирование

Вы мягко определяете последовательность беседы.

— Сейчас мы обсудим качество материалов, потом посмотрим образцы и перейдем к обсуждению коммерческих условий

2) Подхватывание

Повторяете последнюю фразу партнера или к ней присоединяетесь и ведете в свою сторону.

— Здорово, что у вас есть сертификаты, значит можете подтвердить качество. Нам бы еще хотелось убедиться в....

3) Задавать вопросы

Просто задавать больше вопросов.

Кто задает вопросы — тот рулит беседой.

4) Стоп-фразы

Обрывать, прерывать собеседника, когда с чем-то не согласны.

— Прежние заслуги не относятся к теме контракта этого года.

5) Действие

Точно и кратко пояснить — что именно вы хотите, чтобы человек сделал

— Сначала я хочу подробнее услышать о вашем ассортименте, а потом посмотреть прайс

6) Резюмирование

Подведение итогов или промежуточных итогов.

— Итак, вы озвучили условия по логистике и сервису.

7) Инициатива без инициативы.

Делаете вид, что уже обо все договорились и собеседник тоже не против

— Итак подписываем на условиях 5 % скидки

8) Искусственный дедлайн

Когда в Ваших интересах скорее завершить переговоры, достигнуто определенное условие, резко вводите ограничение сроков.

— Через 15 минут мне нужно срочно на производство. Давайте подписывать соглашение на оговоренных выше условиях. К сожалению, потом долго не смогу вернуться к вопросу.

Вот на чем важно сделать акцент при построении переговоров с «трудными» поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен:

• Что выгодно компании

• Что выгодно лично поставщику

• Каких рисков он боится

• Акцент на сильных сторонах

И, помните, инициативу и лидерство не дают, их берут.

Назовите самую главную «боль» любых Ваших трех поставщиков

Мы вступаем в переговоры, чтобы получить определенные блага для нашей компании на условиях, которые интересны нашей компании.

Естественно, в таком взаимодействии поставщика и закупщика есть противоречие: один хочет продать подороже, другой — купить подешевле.

Недостаточно заявить о своих намерениях. Чтобы взаимодействие было результативным — важно готовиться к переговорам и в ходе встречи двигаться пошагово.

Вот базовые этапы переговоров:

1) Вводная часть

2) Первичное предложение / Выявление потребностей

3) Обозначение позиций

4) Торг

5) Обсуждение предварительного решения

6) Корректировка, доработка решения

7) Закрепление договоренностей

На этапе вводной части устанавливается контакт, обговаривается общий регламент. На этапе первичного предложения либо производится более точно установление потребностей, либо (если это не требуется) — стороны обозначают свою позицию в общих чертах.

На этапе обозначения позиций стороны более конкретно озвучивают объемы, возможные цены и другие составляющие. Затем начинается процесс торга. После череды взаимных уступок и уточнения условий выдвигается предварительное решение. Далее ведутся обсуждения по этому решению, вносятся необходимые корректировки. В итоге на основании доработанного решения выносятся договоренности и закрепляются.

Универсальные методы подготовки к переговорам

Важна подготовка к переговорам. Она включает:

— Прогнозирование стратегии оппонента

— План А

— План Б

Необходимо собрать информацию, которая поможет обезопасить компанию и знать больше о потенциальном партнере.

Источники сбора информации:

— Сам поставщик

— Партнеры

— Независимые рейтинги, порталы, СМИ

— Конкуренты поставщика

— Сотрудники своей компании

При составлении перечня к поставщику важно проработать следующие параметры:

• Цены

• Ассортимент

• Сроки

• Сервис

• Скидки

• Бонусы

• Территориальная удаленность

• Производственные мощности

• Резервные мощности

• Доставка

• Работа с конкурентами

• Гарантии

Это поможет более конкретно формулировать свои требования и понимать, где делать уступки, а где быть жестче.

Анализ и ранжирование уступок удобно проводить в рамках следующих направлений:

— деньги

— время

— качество

— гарантии

— безопасность

— энергия

— уникальность

— сервис

Типичные ошибки в переговорах о закупках:

Отсутствие продуманных целей и задач предстоящих переговоров

Отсутствие дорожной карты

Незнание интересов и целей оппонента

Отсутствие торга вообще

Торг по мелочам

Не учтено рациональное/эмоциональное

Если в ходе переговоров пришли к какому-то обоюдовыгодному решению, то это еще не конец переговоров. Важно закрепить, зафиксировать договоренности.

Инструменты фиксации договоренностей:

— Письменная фиксация договоренностей

— Комплимент деловым, профессиональным, иногда личным качествам оппонента (хороший переговорщик, знание рынка, приятно общаться)

— Дата и содержание следующего контакта

Удобные форматы для фиксации ответственности поставщика:

Договор

Протокол о намерениях

Письмо-резюме после встречи

Письмо-резюме вышестоящему сотруднику/сотруднику из параллельного отдела