Новое искусство переговоров - Генри Калеро

И наконец, заключительная потребность в иерархии нужд человека связана с эстетикой. Она подразумевает способность ощущать тонкие различия и стремление к красоте. К сожалению, лишь небольшая часть населения земли самоотверженно ищет пути удовлетворения данной потребности. К таким людям относятся художники, музыканты и представители других профессий, связанных с творчеством и артистизмом. Маслоу описывает эстетического человека как личность, которая «испытывает непреодолимое желание выровнять криво висящую картину».

Действительно, потребность в порядке и сбалансированности является основной частью проявлений эстетики. Однако не стоит путать слово «эстетический» со словом «привередливый»; привередливого человека очень трудно удовлетворить в виду его повышенного внимания к деталям. Мы уверены, что во время ведения переговоров вы сталкивались с обоими типами индивидуумов. Итак, мы представили семь основных потребностей человека в порядке уменьшения их значимости. Большинство людей располагают свои нужды в приоритетном порядке таким же образом, что и мы. Однако, как отмечал Маслоу: «Данный порядок не является жестким и применительным ко всем людям». Несомненно, есть те, для кого уважение будет важнее любви, так же как некоторые творческие личности придают огромное значение эстетическим потребностям и никогда не расположили бы их на последнем месте иерархического списка.

Почему настолько важно знать основные потребности человека? При наличии большей осведомленности мы сможем воспринимать оппонентов с новообретенной чувствительностью и пониманием. Например, когда в процессе переговоров противоположная сторона безжалостно вымогает больше денег, вспомните объяснение потребности в безопасности. Не паникуют ли оппоненты в виду нестабильности их финансового положения? Или, возможно, с финансовым положением данной компании все в порядке, но определенный участник переговоров стремится добиться большего уважения от своих коллег или руководства? Не думаете ли вы, что его мотивация получить большую выгоду обусловлена стремлением повысить собственную репутацию? Теперь вы станете задавать больше вопросов и воспринимать коллег-переговорщиков как людей с такими же нуждами, что и ваши собственные. Все это поможет вам стать более успешным участником переговоров.

Вот мы и завершили анализ потребностей человека. В определенные моменты всем нам что-то необходимо, однако выставление напоказ этих нужд может сделать нас уязвимыми и/или мы можем ощущать себя таковыми. Итак, как правило, люди бессознательно стремятся скрыть свои потребности и изобразить из себя тех, кем они на самом деле не являются.

Более того, каждый человек представляет себя по-своему, синтезируя собственный образ из желаний и жизненного опыта. Многие индивидуальные решения принимаются либо для сохранения своего имиджа, то есть представления о самом себе, либо для его усиления. Многочисленные модели поведения направлены на достижение этой цели.

Наша же цель состоит в том, чтобы научить вас лучше разбираться в людях. Следующим шагом станет изучение наиболее распространенных стандартов поведения. Часто люди представляют себя иными как во время переговоров, так и при любых других обстоятельствах. Поняв суть данных моделей, мы сможем лучше реагировать на них и управлять ими относительно самих себя и наших оппонентов.

И снова необходимо сделать несколько оговорок. Мы уже упоминали, что каждые переговоры никогда в точности не повторяют предыдущие, а поведение людей до определенной степени довольно предсказуемо. Это справедливо и по отношению к моделям поведения. Однако всегда существует вероятность того, что человек, которого вы «прочитали» путем анализа прошлых действий и поступков, поработает над собой и изменит поведение. Таким образом, даже если мы анализируем индивидуума и прогнозируем его поведение, основываясь на прошлых переговорах, все равно должны принимать во внимание, что наши прогнозы – не стопроцентная истина. Более того, во многих случаях поведение человека регулируется бессознательными процессами. Такого рода поведение не будет предумышленным или намеренным, поэтому его сложно предугадать или правильно на него отреагировать.

Когда люди пытаются обосновать что-то логически, то есть рационализировать, зачастую они рассматривают ситуацию в наиболее благоприятном для себя свете. Иногда это означает, что человек может убедить себя даже во лжи, желая добиться соответствия своего поведения ожиданиям других. Так, действующее лицо оперетты Джильберта и Салливена «Микадо» рационализирует ложь, называя ее «всего лишь подтверждающей подробностью, предназначенной для придания артистичного правдоподобия убогому и неубедительному рассказу». Возможно, будет полезно заучить эти слова и непринужденно процитировать, если вас поймают с поличным на откровенном вранье.

Желая избежать неприятных ощущений и добиться большего соответствия с внутренними ожиданиями, люди часто описывают события прошлого в более благоприятном для них свете. Они рационализируют, оправдывая свои решения, чтобы дать выход чувствам или, возможно, получить признание других людей, занимающих схожее общественное положение. Зачастую проявления такого поведения можно наблюдать в группах, организациях или семьях, где кто-то пытается изменить сложившийся порядок подчинения и занять более высокое положение в неофициальной иерархии.

Редко когда люди не пытаются рационализировать свое поведение во время заключения сделки или же результаты прошедших переговоров. Это как в басне о лисе, которая не смогла достать гроздь винограда и логически обосновывает свои действия словами: «Ну что же, скорее всего, он еще не дозрел, да не больно мне его и хотелось». На самом деле лисе очень хотелось винограда, но она попыталась скрыть истинные чувства, чтобы избавиться от ощущения разочарования и неудачи. Каждый мыслящий человек хотя бы раз в жизни рационализировал ситуацию, поведение, результаты и прочее.

Есть еще и другой вид рационализации, получивший название «неспелый виноград на изнанку». Он проявляется, когда отвергнутые ингруппой, то есть группой своих, люди ищут способы отыграться. Ими движет стремление доказать, что они способнее и, соответственно, достойнее тех, кто не признал их или обошел. Например, заводской рабочий, к которому его же коллеги относятся как к изгою, становится передовиком и производит больше остальных. Из истории известно много случаев, когда люди, движимые одним лишь побуждением «я покажу им», в итоге добивались невероятных успехов.

Метод проецирования можно наблюдать, когда человек приписывает собственные мотивы другим людям. Зачастую это случается неосознанно. Например, однажды Джерри было поручено вести переговоры о покупке сети мотелей. При обсуждении условий сделки он поинтересовался у клиента, применял ли тот когда-нибудь продвинутые техники ведения переговоров. Заказчик ответил, что всегда использует в своих интересах желание оппонента получить как можно больше прибыли. Тем самым он приписывал другим людям собственную мотивацию получать максимальную выгоду при любых переговорах. Метод данного клиента срабатывал в большинстве случаев, поскольку в его основе лежала одна из основных потребностей человека. Однако в переговорах о покупке сети мотелей он потерпел поражение. Соглашение так и не было достигнуто.