48 законов власти - Роберт Грин

Ниже — наиболее распространенные формы «контроля над свободой выбора».

Правильная подача вариантов. Это было любимым методом Генри Киссинджера. Будучи госсекретарем при президенте Ричарде Никсоне, Киссинджер считал себя лучше информированным, чем его босс, и верил, что в большинстве случаев он сам принимал более верное решение. Однако, попытайся он самостоятельно определять государственную политику, это обидело бы или рассердило президента, известного своей нерешительностью. Поэтому Киссинджер предлагал ему на выбор три-четыре варианта действий для каждой ситуации, причем представлял их таким образом, что вариант предпочтительный для него всегда казался явно лучшим решением вопроса по сравнению с другими. Раз за разом Никсон заглатывал наживку, не подозревая, что всегда движется туда, куда подталкивает его Киссинджер. Это превосходный способ играть на нерешительности господина.

Давление на упрямца. Одной из основных проблем, с которой столкнулся пионер гипнотерапии доктор Милтон Х. Эриксон в 50-е годы XX века, были рецидивы. Его пациенты вроде бы легко поддавались терапии, их состояние улучшалось, однако за их кажущейся восприимчивостью к лечению скрывалось глубокое сопротивление: рецидивы возникали очень скоро, больные возвращались к прежним привычкам при первом же удобном случае, винили в этом доктора и прекращали свои визиты к нему. Чтобы покончить с этим, Эриксон стал приказывать пациентам снова почувствовать себя так же плохо, как до лечения, — как бы возвратиться в исходный пункт. Столкнувшись с такой необходимостью, пациенты обычно «выбирали» избежать рецидива, что, конечно, и вело к желаемому для Эриксона результату.

Этот метод очень хорошо срабатывает с детьми и другими своенравными людьми, которые из духа противоречия норовят поступить наперекор тому, чего вы от них добиваетесь. Подтолкните их «выбрать» то, что нужно вам, делая вид, что защищаете противоположное.

Смена игровой площадки. В 1860-е годы у Джона Д. Рокфеллера появилось намерение добиться создания монополии на нефть. Если бы он попытался скупить более мелкие нефтяные компании, его план раскусили бы и ему дали бы отпор. Вместо этого он начал, ничего не разглашая, скупать железнодорожные компании, которые занимались перевозками нефти. Теперь, если он наталкивался на сопротивление, пытаясь приобрести ту или иную нефтяную компанию, оставалось лишь напомнить им об их зависимости от железной дороги. Отказывая им в перевозке или просто поднимая расценки, он мог добиться краха их бизнеса. Рокфеллер сделал рокировку, перешел играть на другое поле, и добился того, что у мелких нефтедобывающих компаний оставались лишь те возможности, которые давал им он.

Когда вы применяете этот способ, то ваши оппоненты знают, что над ними совершается насилие, но это не имеет значения. Метод хорош для тех, кто сопротивляется до конца и готов на победу любой ценой.

Сужение выбора. Торговец произведениями искусства Амбруаз Воллард (конец XIX века) прекрасно владел этим методом. Клиенты приходили в магазин Волларда, интересуясь, предположим, творениями Сезанна. Он показывал им три картины, как бы забыв назвать цену, и притворялся, что задремал. Посетителям ничего не оставалось, как отбыть, не сделав выбора. Как правило, они возвращались на следующее утро, желая снова посмотреть картины, но на сей раз Воллард извлекал на свет божий менее интересные работы, делая вид, что ему кажется, будто их он показывал и накануне. Сбитые с толку клиенты изучали новое предложение, уходили, чтобы обдумать его, и снова возвращались. И опять повторялась та же игра: Воллард показывал еще менее ценные картины. Наконец покупатели осознавали: надо хватать то, что есть, а не то завтра он подсунет что-то еще похуже, да еще и по более высокой цене.

Модификация этого метода — поднимать цену всякий раз, как покупатель колеблется и откладывает решение до завтра. Это прекрасная уловка для торга с патологически нерешительными людьми. Она разрушит их представление о том, что завтра можно будет сторговаться выгоднее, чем сегодня.

Слабый человек. Слабыми легче всего манипулировать, контролируя их возможности выбора. Кардинал де Рец, великий провокатор (XVII век), служил в качестве неофициального помощника у герцога Орлеанского, который был болезненно нерешителен. Приходилось постоянно бороться, чтобы убедить герцога в необходимости какого-либо шага, — он колебался, просчитывал варианты, тянул до последнего, доводя приближенных до исступления. Но Рец нашел к герцогу подход: он описывал ему всевозможные опасности, преувеличивая их, сколько возможно, доводя до того, что герцогу виделись зияющие пропасти на всех путях, кроме одного, к которому и толкал его кардинал.

Эта тактика похожа на «расписывание вариантов», но со слабыми необходимо быть агрессивнее. Давите на их эмоции — тревогу, ужас: это в конце концов подвигнет их на действия. Попробуйте обратиться к их разуму — и они всегда найдут способ увильнуть.