Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Является ли телефон такой уж рациональной средой? Об этом особо задумываешься, когда видишь, как подросток звонит другу. Действительно, каждая среда может быть использована для этоса – то есть быть использована для быстрой и короткой связи. Вы когда-нибудь видели, как девушка или парень звонит своей первой любви? Удивительная часть состоит не в том, что они друг другу говорят; она кроется в долгих промежутках тишины, когда никто ничего не говорит. Телефонный звонок – это соединение, а не беседа. Телефонный звонок – это даже не совсем звонок, а вовсе среда иного порядка – электронное соединение. Этим и объясняется то, что интернет-переписки вытеснили звонки: Интернет позволяет подросткам соединиться с целой сетью, а не с одним-единственным человеком. И этим же объясняется то, как молодые любовники скайпят друг с другом. У них там чистый этос с жестами: никакие разговоры не нужны! Один долгий томный взгляд заменяет собой слова. Телефонный звонок по-прежнему считается одной из самых рациональных сред (я имею в виду настоящий телефонный звонок, при котором люди разговаривают друг с другом, а не пялятся друг на друга).

Вы могли бы подумать, что газетные статьи, находящиеся под критической угрозой вымирания, более рациональны, но на самом деле это не так. Действительно, текст на бумаге по большей части выдержан на логосе. Однако периодическая печать менее рациональна, чем кажется. В случае с периодической печатью есть кое-что более важное, чем логика, стоящая за сообщением; этим более важным элементом является автор этого сообщения: политический эксперт, журналист, специализирующийся на шоу-бизнесе, сам редактор газеты или же некто «сверху». Современная страница периодической печати серьёзно отличается от своих старых предшественниц. Мэдисон и Гамильтон публиковали свои эссе, ставшие впоследствии «Записками федералиста», как статьи в нью-йоркских газетах. Но в те времена эссеисты были анонимными. Ныне же писари газет жирно подписываются под каждым своим произведением, что даёт им готовый этос и избавляет их от необходимости проявлять свой этос через письмо.

Кстати говоря, о Гамильтоне: одноимённое бродвейское шоу наглядно демонстрирует множественные проявления риторики во всевозможных средах современной жизни и культуры. Музыка – это сплошной пафос. Сюжет? Этос. («Как мог бастард, приёмный, сын блудницы, / Шотландец, волею судьбы / Заброшенный невесть куда на Карибские острова, / Живущий жалко и нище, / Стать героем и учёным?») И затем ещё рэп-партии: превосходный логос. Рэп-формат позволил сценаристу Лин-Мануэль Миранде уместить в мюзикле более двадцати тысяч слов. Сравните это с мюзиклом «Оклахома!», в котором всего 4300 слов. Высокоскоростная речь даже позволяет сделать дебаты о государственной задолженности – тему, которую в иных обстоятельствах не стал бы рассматривать никто, кроме экономистов, – ключевым моментом шоу. Безупречная смесь этоса, пафоса и логоса.

Все остальные среды следуют той же схеме этос – пафос – логос, в зависимости от того, какие органы чувств задействованы при взаимодействии с этими средами. Бумажные письма? Рациональное. Дарение подарков? Очень эмоциональное, если подарок – это не чек, а нечто более необычное. Подарки также несут в себе немало этоса ввиду того, что они упрочняют отношения и выражают намерения тех, кто дарит эти подарки. Иными словами, дарение подарка – это сильнейший жест. Дымовые сигналы? Голоса – рациональное. Духи? А вы как думаете?

Чувства и их убедительные составляющие показывают, почему вы можете произнести безупречно рациональную речь, просто встав и заговорив. Однако если вы хотите убедить группу людей, то, как вы увидите в 26-й главе, вам нужно использовать больше чем просто свой голос.

Когда вы берёте ситуацию под свой контроль, убедитесь в том, что вы используете правильную среду для своего аргумента – такую среду, в которой верно распределён баланс между этосом, пафосом и логосом. Вам также обязательно нужно верно угадать время для употребления аргумента.

Чтобы оценить риторический состав среды, вам нужно спросить себя, на каких чувствах основана эта среда.

• Зрение – это преимущественно пафос и этос.

• Слух – это самое логическое чувство.

• Обоняние, вкус и осязание – это почти исключительно эмоциональные чувства.

Теперь, когда вы уже владеете основами нападения и обороны, настало время перейти к тяжёлой артиллерии, пяти канонам убеждения по Цицерону: изобретению, распределению, стилю, памяти и подаче. Хотя он предназначал их для формальных речей, они также прекрасно работают в менее формальной обстановке, такой, как, например, презентация перед начальством или перед книжным клубом. С помощью этих пяти канонов мы скомпонуем нашу собственную речь. Затем, в 27-й главе, мы рассмотрим двух непохожих друг на друга мастеров – Барака Обаму и Дональда Трампа – в действии.

Цицерон разложил свои каноны в определённом порядке – изобретение, распределение, стиль, память и подача – не просто так. При составлении речи вам нужно руководствоваться именно этим порядком. Сначала изобретите то, что вы намереваетесь сказать. Затем решите, в каком порядке вы хотите это сказать, выберите такой стиль, чтобы он подходил конкретно вашей аудитории, и сохраните всё это у себя в голове или в компьютере. Наконец, встаньте и поразите свою аудиторию.

Я – это, пожалуй, последний человек, который мог бы подвергнуть сомнению Цицерона, так что мы начнём с изобретения нашей речи. Допустим, я хочу предложить урегулирование шумового загрязнения нашего города, которое низвергнет пневмомашины для сдувания листьев и их недалёких, растрачивающих даром топливо и наводящих ненужный шум владельцев на самый дальний круг ада, где им и место.