Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Отлично. Теперь мне лучше.

Предположим, что городские власти организовали специальное собрание и члены специально созванной по этому случаю комиссии дали мне пятнадцать минут на изложение проблемы. Затем такое же время будет выделено противнику урегулирования шумового загрязнения. После этого аудитория может задавать нам вопросы и высказывать свои мнения. В конце концов будет проведено общегородское голосование по поводу того, нужно ли будет включать в повестку следующего весеннего городского собрания проблему урегулирования шумового загрязнения.

Вместо того чтобы сесть и приняться за написание речи, я выхожу на улицу, брожу по опавшей листве и размышляю на тему того, кто что хочет, и в первую очередь чего хочу я. Это первая часть изобретения: ответ на вопрос о том, чего я хочу. Является ли моей целью изменение настроения аудитории, её мыслей или её готовности к совершению того или иного действия?

Ну, то, чего я на самом деле хочу, – это чтобы горожане восстали и уничтожили все до единой машины для сдувания листьев; но от своей речи я хочу того, чтобы она изменила мысли моей аудитории: чтобы она убедила моих земляков, что нам необходимо урегулирование шумового загрязнения. Какой тип риторики мне для этого нужен: прошедший (правопорядок), настоящий (ценности) или будущий (решения)? Здесь мы говорим о будущем, о совершении выбора, – так что риторика нам нужна осмысленная. Я привнесу сюда и ценности, но только те, которые уже имеются у моей аудитории. Винить я никого за шум не буду.

Решив, чего я хочу от аудитории, я затем определяю саму проблему. Цицерон рекомендует мне выяснить, простая у меня проблема или сложная. Если она сложная, то мне следует разбить вопрос на более мелкие составляющие. Однако в моём случае проблема оказывается очень простой. Город либо хочет урегулирования шумового загрязнения, либо нет.

Цицерон говорит, что мне следует быть готовым к рассмотрению обеих сторон вопроса, берущих своё начало в высказываниях моего оппонента. Это значит, что мне нужно уделить некоторое время на составление приблизительного представления о том, что этот оппонент скажет. Полагаю, он много будет говорить о ценностях – о правах и свободах, которые будут оттеснены урегулированием шумового загрязнения. Эти небольшие дебаты в моей голове помогают мне определить самую суть спора – решение, которое нужно принять. О чём этот спор? Почему я вообще решил предложить введение урегулирования шумового загрязнения? Это связано с шумом вообще или только с машинами для сдувания листьев? Думаю, это связано с шумом вообще; машины для сдувания просто-напросто явились последней каплей, которой предшествовали мотоциклы, огнестрельное оружие, подростки, визжащие своими шинами, и многие другие акустические пытки, неизбежно сопутствующие жизни в современной Америке.

Взглянув на частный самолёт, пролетающий у меня над головой, я задумываюсь, не связано ли это всё с нашим стремлением забаррикадироваться в своих домах, закупорив окна и усадив детей к их игровым приставкам. Не стремимся ли мы из настоящей общины превратиться в кучу бункеров?

Нет, эти мои слова про изоляцию чересчур мутные. Всё дело просто в шуме.

Я определился с целью и проблемой, и теперь мне нужно подумать о ценностях моей аудитории. В прошлом году мы ратифицировали постановление о миссии нашего города. (Да, теперь даже у городов должны быть свои миссии. Очевидно, недостаточно того, что предназначением города Ориндж штата Нью-Гэмпшир является существование.) Постановление о нашей миссии включает в себя «тихую, умиротворённую обстановку нашего города» в числе ценностей. С другой стороны, одним из общих мест в этой части нашей миссии являются высказывания вроде «У человека есть право распоряжаться своей собственностью так, как он считает нужным». Надпись, которую можно часто увидеть на номерных знаках нашего штата, гласящая «Живи свободно или не живи вовсе», вполне красноречиво демонстрирует наш общий настрой.

Следовательно, когда я придумаю свой центральный аргументативный набор (энтимему Аристотеля), станет ясно, что мне нужно говорить не о тишине, а о правах; я уже буду знать, что мой оппонент будет уделять основное внимание правам, и благодаря этому знанию смогу выбить почву у него из-под ног. Так что мой аргументативный набор будет выглядеть примерно так: «Нам нужно умерить шум, потому что он лишает нас возможности вдоволь насладиться нашей собственностью». Это что касается дедуктивной логики. Затем я буду говорить о том, как олени, кажется, стали более пугливыми и что миссис Фёрсон, живущая чуть поодаль, в тёплое время года не может спать в своём гамаке, как раньше. Далее я могу изложить причины и последствия, описав, что произойдёт, если мы ничего не сделаем с нарастающим шумом: нарисовать кошмарную картину целого поселения глухонемых или затворников, живущих в местности, которая некогда славилась своими богатыми возможностями для отдыха на открытом воздухе. Это что касается наслаждения горожанами своей собственностью (если, конечно, все вдруг не захотят соревноваться в громкости машин). Я могу окончательно утвердить свои мысли, предложив поднять руки тех, кто считает, что неуклонное возрастание шума от пневмомашин для сдувания листьев и другого громкого оборудования не даст людям наслаждаться своей собственностью.

После того как я изобрету базовый аргумент, мне нужно будет упорядочить его. Ораторы придумали множество форм организации речи, однако основы этих форм оставались неизменными на протяжении тысяч лет. Всё, в общем, сводится к следующему правилу: в первую очередь идёт этос, затем – логос, после него – пафос.

Начните с расположения аудитории к себе. Постарайтесь понравиться ей тем, что вы разделяете её ценности, прельстите её своей высокой чуткостью и стремлением защитить её интересы. Заставьте её идентифицироваться с вами. Тут применимы все приёмы этоса.

После этого вы можете уже пустить в ход аргумент, приводя факты, поясняя суть проблемы, логически доказывая вашу мысль и разнося аргументы оппонента.

Завершите дело приведением аудитории в разгорячённое состояние с помощью патриотизма, злобы или любой другой эмоции, которая способна побудить людей к действию.

Если вы очень хотите следовать некоему классическому плану, то вот вам структура для вашей речи:

• Вступление. Это часть, в которой преимущественно проявляется ваш этос, что обеспечивает вам «интерес и благоговение аудитории», как говорит Цицерон. (Он называет эту часть словом exordium.)

• Повествование, или приведение фактов. Расскажите историю проблемы или перечислите факты и фигуры на ваш выбор. Если у вас есть время, то сделайте и то, и другое. Эта часть должна быть короткой, ясной и правдоподобной. Не повторяйтесь. Приводите факты в хронологическом порядке, но только не начинайте с самого начала – просто с самой ранней части того промежутка времени, который важен для данного спора. Не тревожьте свою аудиторию фактами из серии «хотите – верьте, хотите – нет»: эта часть должна быть предсказуемой. То, что услышит ваша аудитория, должно быть обычным, ожидаемым и естественным.