Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Уточнение деталей позволит вам понять:

• с кем приедет клиент;

• приедет ли он на машине.

Прояснение деталей позволит вам донести до клиента информацию о необходимости взять с собой паспорт и печать.

Чем больше небольших деталей сообщит вам клиент, тем больше будет вероятность вашей встречи. Человек, не планирующий приезжать к вам, не будет, к примеру, называть вам номер своей машины для того, чтобы вы могли зарезервировать за ним место на стоянке.

Любая назначенная вами встреча требует дополнительного подтверждения. Сделать это можно двумя способами.

Первый способ

С утра в день встречи отправьте клиенту на электронную почту письмо следующего содержания:

– Здравствуйте, г-н N. Вас беспокоит такой-то сотрудник. На сегодня у нас с вами назначена встреча по такому-то адресу и по такому-то поводу. Если в ваших планах произошло изменение, то прошу вас сообщить мне об этом по такому-то номеру телефона.

Второй способ

За несколько часов до назначенной встречи созвонитесь с клиентом по телефону и получите от него подтверждение.

Ваш диалог о подтверждении встречи должен обязательно сопровождаться такими выражениями, как:

– Я вижу, что вы серьезно настроенный человек, который готов перей ти на новый уровень работы. Мне нравится, что вы умеете держать слово и готовы к новому плодотворному сотрудничеству.

Таким образом вы повысите самооценку человека и увеличите вероятность вашей с ним встречи.

Помимо «крючка» и уточнения деталей используйте различные скрипты для подтверждения назначенной встречи.

Каким образом может выглядеть скрипт?

Стандартный скрипт состоит из двух пунктов:

• рассказ о новом событии, связанном с вашей компанией или с вашим продуктом;

• озвучивание уточняющих вопросов:

– У нас с вами все остается в силе?

– Вы подтверждаете встречу?

– Вы произвели оплату?

Например,

– Добрый день, вас беспокоит такой-то сотрудник. Вы знаете, буквально вчера вечером мы заключили новую сделку, и теперь наша продукция будет выставляться на реализацию в одном из крупнейших магазинов нашего города.

Естественно, все подробности я расскажу вам при встрече. Уточните, пожалуйста, наша встреча состоится так, как мы договаривались, то есть сегодня в 16:10?

С одной стороны, понятия «коучинг» и «консалтинг» одинаковые. А с другой стороны, разница между ними заключается лишь в том, что коучинг – это ведение физического лица, а консалтинг – ведение юридического лица (целой компании).

Однако итоговая цель в обоих случаях одинаковая – необходимо довести клиента до определенного нужного ему результата.

Если вы обладаете какими-либо навыками, знаниями или умениями, которые другие люди хотят у вас перенять, то вы вправе взять себе в обучение определенное физическое или юридическое лицо.

Чтобы правильно организовать обучающий процесс, необходимо знать, что коучинг и консалтинг имеют несколько этапов обучения, позволяющих провести клиента от начального пункта «А» к конечному пункту «Б».

Озвучивание предложения

Для начала грамотно сформулируйте клиенту свое предложение по улучшению его рабочих, личных или иных качеств.

У клиента всегда имеется отправная точка «А». Ваша задача – перевес ти его из точки «А» в точку «Б» за определенный промежуток времени. При этом за данный период ваш клиент должен достигнуть конкретных результатов.

Пример консалтинга

Придите в какую-нибудь торговую компанию и скажите очевидные истины:

– На сегодняшний день вы имеете всего лишь один магазин или всего лишь один отдел продаж. Однако я могу помочь вам улучшить ситуацию, увеличив ваши продажи на 20 % всего лишь за месяц. Просто наймите меня в качестве специалиста по консалтингу.

Пример личного коучинга

Аналогичным образом объясните клиенту преимущества сотрудничества с вами.

Однако коучинг не так однозначен, как консалтинг, так как пункт «Б» в этом случае не является строго определенной единицей. Индивидуальное обучение может преследовать иную цель, а именно – трансформационные изменения личности клиента, то есть изменение его отношения к жизни, работе или деньгам.

Вы поступите неверно, если скажете человеку: «За месяц я смогу изменить ваше отношение к жизни». Лучше скажите так:

– За месяц я помогу вам увеличить ваши доходы.

Именно такая формулировка продается наиболее хорошо. Всегда составляйте свое предложение таким образом, чтобы клиент получал от вас точный, конкретный посыл.

Описание процесса

Описание процесса должно подходить под конкретные нужды клиента. Например, предложите юридическому лицу провести аудит системы его продаж или внесите предложение использовать услуги «тайного» покупателя для улучшения работы организации.

Если речь идет о коучинге, то объясните клиенту, что вместе с ним вы:

• определите его внутренние мотиваторы;

• установите цели в соответствии с мотиваторами;

• определитесь с областью, которую необходимо прокачать в первую очередь;

• добьетесь необходимого результата – увеличите его доход.

Спецпредложение

Если вы планируете работать с физическими лицами, то делайте следующие специальные предложения. Например, скажите клиенту:

– Обычно месяц моей работы стоит 300 000 рублей. Но в честь такого-то праздника я снижаю планку до 120 000.

При этом обязательно введите какие-нибудь ограничения по количеству человек, проходящих обучение (не более 3-х).

Если вы хотите работать с юридическим лицом, то ваши действия должны оставаться неизменными. Обозначьте рыночную цену на свои услуги, например, 150 000 рублей и выше, и снизьте свою стоимость приблизительно наполовину (до 75 000 рублей). Точно так же введите ограничения, чтобы спровоцировать интерес у клиента.

Учитесь красиво формулировать свое окончательное предложение, чтобы вы могли размещать его на сайте или отправлять клиенту посредством электронного или бумажного письма. Однако не забывайте сразу устанавливать определенные рамки. Например,

– Я могу набрать клиентов только по итогам предварительного собеседования.

Предварительное собеседование

Лучше всего, чтобы этот шаг делали не вы, а ваш помощник. Проводя собеседование самостоятельно, вы теряете свою ценность в глазах клиента.