📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгДомашняяБольшая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 95 96 97 98 99 100 101 102 103 ... 179
Перейти на страницу:

Если вы являетесь заводчиком собак и нуждаетесь в информации о ярых «собачниках», то зайдите на форум о собаках и договоритесь с администратором о покупке списка номеров телефонов или адресов электронной почты всех тех, кто интересуется этими питомцами.

А затем обзвоните людей по списку или разошлите им электронные письма.

При ведении онлайн-бизнеса дела обстоят еще проще.

С помощью любого поисковика в интернете найдите сайты юридических лиц.

«Яндекс» или «Гугл» выдадут вам все необходимые адреса. Чтобы составить список физических лиц, предоставьте в социальных сетях какие-нибудь бонусы и подарки для всех подписчиков, увеличить число которых вы можете при помощи различных тематических групп.

В день вы можете приглашать около 400 человек. Как показывает практика, примерно 70–80 человек примут ваше приглашение. А дальше начните притягивать этих людей на магнит, то есть активно предлагайте людям получить от вас подарки совершенно бесплатно.

В результате таких мероприятий 50 % ваших потенциальных клиентов отсеются, и у вас останется около 40 новых клиентов в день.

В данном случае работает двухшаговая система продаж: вы добавляетесь в друзья, дарите подарок, после чего люди оставляют вам свои координаты, которые вы можете в дальнейшем использовать для звонков и продаж.

Любая технология продаж эффективнее работает в дополнении с другими.

Технологии, которые нужно применять в комплексе, чтобы достичь максимального результата:

• копирайтинг;

• телефонные звонки;

• сайт;

• видео и фото;

• личные продажи на аудиторию, публичные продажи и манипуляции.

Если вы решите просто осуществлять продажи с помощью обзвона клиентов, то это будет менее эффективным, нежели ваше продвижение информации на сайте, а также ваши выступления на мероприятиях различного рода с целью донести информацию для большего круга людей.

Применяя все составляющие продаж в комплексе, вы увеличите свои продажи во много раз, а умножив и усилив их эффективность и результативность друг другом, вы увеличите свою конверсию.

Из чего состоит портрет клиента

При подготовке обработки возражений вы должны знать портрет своего клиента.

Стандартно портрет подразделяется на женский и мужской. Для того чтобы вы могли грамотно выстроить разговор с клиентом, проведите его идентификацию по ряду определенных параметров:

• возраст;

• род деятельности;

• семейное положение;

• финансовое положение;

• мотив для покупки;

• количество денег, которое человек готов отдать;

• страхи, которые одолевают его во время покупки.

Данные критерии помогут вам составить портрет своей целевой аудитории, что значительно облегчает процесс продаж по телефону и Skype.

Почему клиент вам возражает

Какие существуют причины, побуждающие клиента к возражению?

Главные причины, имеющие прямое отношение к возникновению возражений у покупателя

Плохое настроение

У вашего клиента могут присутствовать и деньги, и свободное время, но элементарно может отсутствовать должное настроение. Такому человеку в конкретный временной промежуток вы не сможете ничего продать.

Поэтому если вы понимаете, что у клиента отсутствует настроение, то либо перенесите свой разговор, либо вовсе откажитесь от попыток сотрудничества.

Желание поторговаться

Существует категория людей, которая получает удовольствие от самого процесса торга. Такой клиент спокойно выслушает все ваши доводы и аргументы, но при этом все равно настоит на получении скидки, зачастую очень большой.

В этом случае в вашем распоряжении есть два пути: все-таки предоставить скидку клиенту или отказаться от попытки заключить с ним договор.

Не устраивает цена

Данная причина очень проста. У вашего клиента элементарно могут отсутствовать деньги для совершения покупки по заявленной вами цене.

Не устраивает товар, услуга или продукт

Что бы вы ни говорили такому клиенту, он все равно будет искать моменты, к которым сможет придраться. Поэтому если вы понимаете, что у покупателя просто «не лежит душа» к товару, то заканчивайте убеждения и переходите к следующему клиенту.

Хочет оставить последнее слово за собой

Человек привык всегда побеждать, поэтому всегда придерживается такой политики, что все будет так, как он сказал, и остальное его не интересует. Принцип таких людей таков: «Я буду возражать до тех пор, пока вы не согласитесь на мои условия. Я добьюсь своего по-любому».

Человек любит самоутверждаться

Его главная цель: доказать себе и окружающим, что он победитель. Причем важен не сам исход, а факт того, что его признают правым.

Люди любят спорить даже без веских доводов

Вот основные моменты, в результате которых и возникают возражения у клиентов. Конечно же, их существует намного больше, но это самые главные причины, мешающие вашим эффективным продажам.

Квадрат возражений

Суть данного квадрата такова: когда вы совершаете первый звонок, то получаете максимум возражений. По мере приближения разговора к концу, по мере налаживания связей и контакта с человеком объем этих возражений снижается.

В результате этого ваш собеседник становится вашим клиентом.

Большая энциклопедия продаж

Если вы хотите пройти весь квадрат за один звонок (что довольно трудно) и довести собеседника до статуса вашего клиента, то вам нужно очень сильно постараться и приложить максимум усилий для работы с возражениями.

Но, как правило, прийти в крайнюю правую точку квадрата вы можете за 3–5 звонков, смотря какую технику вы выберете. При первом звонке вы просто вводите потенциального клиента в курс дела, на втором немного углуб ляетесь в подробности, после чего даете время обдумать и рассмотреть ваше предложение.

Ну и последующие звонки еще больше приближают вас к конечной цели.

Манипуляции при общении по телефону

Принцип взаимного обмена «Дать, чтобы взять»

Действуйте по принципу: «Я дам вам это, а взамен получу вот это». Например,

– Я сделаю вам скидку, а вы купите вместо одной тонны несколько тонн товара.

1 ... 95 96 97 98 99 100 101 102 103 ... 179
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?