Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами - Майя Богданова

За день до мероприятия мы приносим шуточные авиабилеты с уже вписанными именами руководителей и маршрутом, который поможет нам на входе разделить поток гостей на три части во избежание толпы.

Первым партнером проекта становится типография, расположенная в том же бизнес-центре, дающая нам скидку на заказ в обмен на свою рекламу на мероприятии. Нам не жалко места, пожалуйста!

Вторым партнером проекта стал ресторан в том же бизнес-центре, предоставляющий площадку для вечеринки и кейтеринг. Небольшую сумму денег платим мы, а остальное – их инвестиция в клиентскую лояльность.

Наконец, еще три партнера проекта – клиенты моего пиар-агентства, заинтересованные в новых контактах. Дом чая и мороженого Виктора Енина «Чайная высота» представляет Китай и рассказывает о традициях и культуре этой страны, угощая гостей лучшими сортами чая. Тренинговый центр Александра Свияша «Разумный путь» принимает гостей в американском стиле, играет в интеллектуальные игры и ненавязчиво рассказывает о возможности ближайшего путешествия в Америку совместно с центром. И, наконец, алкогольный спонсор мероприятия компания Simple Wine рассказывает об Италии и знакомит гостей с винными традициями одной из итальянских провинций.

Всего вечеринка собрала более двухсот гостей из разных компаний и обошлась хозяевам мероприятия в сумму порядка 1000 евро. При грамотной работе с собранной базой такие расходы покрываются с 2–3 продаж.

Это далеко не единственный в моей практике случай эффективной работы с партнерами и разделения бюджетов к взаимной пользе.

А теперь подумайте, как вы можете использовать этот прием? Для этого надо:

Задания для начала подобной работы:

• Предложите партнерам помощь в организации какого-то мероприятия.

• Проанализируйте список мероприятий вашей отрасли и предложите им себя как спикера.

Когда сайт создан и все описания продуктов заняли на нем свои места, вам необходимо организовать на него приток посетителей. Это можно сделать с помощью целенаправленной работы в социальных сетях.

Мои любимые клиенты – это те, которые говорят, что «мы уже все это попробовали и убедились – это не работает». Я обычно говорю им: «Отлично, теперь вы знаете, что не продает, и мы, наконец, займемся тем, что продает».

Первая причина, по которой социальные сети еще не приносят вам денег – и она же самая популярная – вы с ними не работаете. Для начала вам предстоит выбрать социальную сеть, в которой представлено большинство ваших клиентов. Я бы предложила, прежде чем это сделать, проконсультироваться со специалистом по SMM (по работе с социальными сетями). Но если описывать ситуацию в общих чертах, то

• молодежь и подростков до 23–24 лет лучше искать вКонтакте и в Инстаграм;

• активную аудиторию 30+ вы скорее заинтересуете страницей в Фейсбуке;

• старшее поколение 50+ и далее предпочитает Одноклассники.

Создать аккаунт, страницу или сообщество несложно: интерфейсы всех популярных социальных сетей переведены на русский язык и там есть понятные инструкции. Но создать аккаунт – это только начало истории. Гораздо сложнее привлекать в свое сообщество читателей и поддерживать их интерес к вашим записям. Как правило, для этого вам понадобится специальный человек – модератор или контент-редактор. Но сли у вас его пока нет и вы ведете сообщество сами, то надо обратить внимание на несколько типовых ошибок, которые многие допускают.

Вы не понимаете, кто ваш клиент

Как мы уже говорили, если вы считаете, что ваш клиент «все», то вряд ли у вас получится заинтересовать его своими текстами.

ЧТО ДЕЛАТЬ? Если вы детально познакомились со своим клиентом, как мы рекомендовали в начале книги, то вы правильно выберете свою социальную сеть и не будете инвестировать средства в Одноклассники, если ваша ЦА исключительно в Инстаграме. А также правильно выберете партнерские группы и сообщества для продвижения и будете точно знать, о чем говорить в этих группах, чтобы ваши тексты не были похожи на спам.

Вы не реагируете на то, что говорят клиенты

Если у вас есть сообщество в социальных сетях, то вы уже знаете слова «охват», «цитируемость», «количество вовлеченных пользователей». Но знаете ли вы, как влиять на эти факторы? Чтобы узнать, вернемся к работе с покупателями. Вспомните, мы уже говорили, что в наших интересах реагировать на их радости и на их жалобы. Могут ли они прийти в ваши сообщества с впечатлениями от товара или услуги? Получат ли они оперативную обратную связь? Насколько вежливо и адекватно с ними общаются на сайте и на вашей странице в соцсетях? Насколько быстро и внятно им отвечают модераторы?

Если вы не разговариваете с клиентами, социальные сети вам не помогут. Потому что они в первую очередь инструмент коммуникации, а не инструмент продаж. Это способ общаться с клиентами, получать их впечатления о вашей работе, и только так к социальным сетям и следует относиться.

ЧТО ДЕЛАТЬ? Каждый день проверять, самостоятельно или с помощью нанятого SMM-менеджера, появляются ли отклики в социальных сетях, контролировать лайки и количество комментариев, не затягивать с ответами на все комментарии. Надо убедиться, что каждый, кто пришел с намерением задать вопрос или пожаловаться, действительно встречает адекватную и оперативную реакцию.

Большинство компаний мечтают о том, чтобы научиться писать посты, выходящие в топ. Но топ нужен далеко не всем. Зачем вам топовый пост, если ваш продукт – пластиковые окна в Перми или доставка пиццы по Калининграду? То, что вам действительно нужно, так это ежедневная системная работа с клиентами, их желаниями и претензиями, что потом и конвертируется в прибыль компании.

Вы слишком узко смотрите на свою тему

У вас пиццерия и вы планируете публиковать картинки пиццы и, в лучшем случае, рецепты? У вас салон красоты и вы рассказываете о новых трендах и размещаете стрижки клиентов? У вас магазин детской одежды и вы пишете только о новых коллекциях и изменениях цен? Поздравляю, вы типичный пользователь социальных сетей.

ЧТО ДЕЛАТЬ? Шире смотреть на тему и искать партнеров. Если ваша аудитория люди, которые заказывают пиццу на дом, скорее всего, они так же заказывают на дом и другие услуги. Значит, вы можете эффективно работать совместно с компаниями по уборке, с компаниями по доставке суши, с компаниями по организации вечеринок на дому и еще с множеством разнообразных компаний.