Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч

Эти две категории также отличаются оценками системы: первые считают, что ее надо разрушить, а вторые – что для достижения результата надо играть по ее правилам.

Организаторы считают систему полезной, но слишком медленной, поэтому призывают к быстрым действиям для ее улучшения. Революционеры уверены, что система безнадежна, поэтому не задействуют ее в достижении целей.

Если организаторы предпринимают действия под влиянием страстей и не получают вознаграждения от системы, то теряют к ней доверие и становятся революционерами. Один и тот же человек в разное время может быть революционером и законодателем. Революционер, построивший новую систему, превращается в законодателя и пользуется созданными им благами.

Прогнозирование действий

Если комбинировать стимулы (категории ПОМОЩИ) с приведенными выше типами людей, то можно точно предсказать, как разные люди поведут себя в вашей организации.

Сначала обратите внимание на ПОМОГИ МНЕ.

Законодатели ПОМОГИ МНЕ

Пример: Эл Гор до поражения на президентских выборах 2000 года.

Мотивом к действию может быть желание создать систему, которая будет обслуживать личные потребности человека лучше, чем нынешняя. Реальным стимулом – желание сделать что-то полезное для себя, для чего придется использовать систему эффективно. Такие люди уверены, что имеют право получить то, что хотят, и при помощи системы прилагают все силы, чтобы это реализовать.

Проиграв президентские выборы, Эл Гор ушел из политики и стал эко-активистом, то есть превратился в организатора.

Организаторы ПОМОГИ МНЕ

Пример: Кэндис Лайтер, основательница движения «Матери против вождения в нетрезвом виде»; Эл Гор после поражения на президентских выборах 2000 года.

Организаторы ПОМОГИ МНЕ заручаются массовой поддержкой и получают большую власть. Они чувствуют одобрение других людей и используют это как преимущество. Социальная группа для них – инструмент, позволяющий получить желаемое.

Официантка, вяло обслуживающая столики, может убедить весь персонал кафе делить чаевые поровну. Продавец, у которого не получается реализовать определенный товар, может уговорить коллег продавать его в составе пакета товаров или услуг. Это типичные примеры подобных организаторов. Они легко управляют другими людьми из категории ПОМОГИ МНЕ.

Выбирая правильную задачу, такой организатор может легко привлечь категории ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ и ПОМОГИ СЕБЕ САМ, апеллируя к человеческой стороне вопроса.

Вспомним, сколько американцев участвовало в восстановлении Нового Орлеана после урагана «Катрина» или пришли на помощь Гаити после разрушительного землетрясения. Только самые упорные противники коллективизма не отреагировали на призывы к сочувствию.

То же самое происходит и в мире бизнеса, когда человек считает, что с ним поступают нечестно и пытается изменить правила. Он привлекает на свою сторону множество людей и выполняет задачу.

Революционеры ПОМОГИ МНЕ

Пример: Фидель Кастро (до превращения в диктатора)

Революционеры ПОМОГИ МНЕ желают победить систему, которая, как они считают, стоит на пути прогресса. К этой категории относятся люди, которые хотят быстро разбогатеть. Их много среди многоуровневых маркетологов.

В офисе революционеры ПОМОГИ МНЕ хотят нарушить статус-кво и построить новую систему, потому что прежняя не работает в их интересах. Такие люди помогают другим только в случае личной выгоды.

Реформаторы ПОМОГИ МНЕ

Пример: Мэдалин Мюррей О’Хэйр, добившаяся отмены молитв в государственных школах.

Реформаторы ПОМОГИ МНЕ преобразуют старую систему в ту, которая позволит им добиться наилучших результатов. Они используют правила системы против нее самой.

Теперь перейдем к ПОМОГИ СЕБЕ САМ.

Законодатели ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: Карл Роув, политик-консерватор.

Законодатели ПОМОГИ СЕБЕ САМ работают в системе, но не забывают о своих интересах. В большом бизнесе они добиваются независимости локальных офисов или продвигают изменения корпоративной иерархии, считая ее ограничивающей. В политике выступают за либерализацию законодательства и защищают личные права и свободы, но препятствуют социальным программам, направленным на помощь одних людей другим.

Современные неоконсерваторы (правые политики) считают задачей правительства защиту прав личности и также подходят под эту категорию.

Организаторы ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: движение Americans for Prosperity («Американцы за процветание»).

Эти люди не считают систему совсем нерабочей и бесполезной, но хотят, чтобы она менялась и двигалась быстрее. Они разделяют традиционные взгляды на свободу и равные возможности и пытаются получить контроль, привлекая граждан к экономическому движению на низшем уровне.

Революционеры ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: Томас Джефферсон (до того, как стал президентом).

Считают систему неэффективной и мешающей развитию, поэтому пытаются ее перестроить или разрушить. Они либо пассивно сопротивляются правилам, либо, обладая смелостью, открыто их нарушают.

Реформаторы ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: Айн Рэнд, романистка и создательница философской системы, которую она назвала «объективизмом».

Истинные ковбои, прилагающие все усилия к подрыву средств контроля системы. В офисе они заставляют всех работать по принципу «каждый за себя», потому что считают конкуренцию более результативной, чем работу в команде.

Рассмотрим комбинацию этих категорий с ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ.

Законодатели ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Эндрю Карнеги, миллионер и филантроп.

Прежде всего они хотят выбрать, кому и когда будут помогать. Они отлично знают правила системы, поэтому с ее помощью становятся главными благодетелями других людей, а при необходимости отказываются от обязательств на законных основаниях. Эндрю Карнеги, пользуясь существующей системой, предложил выкупить независимость Филиппин у США за 20 миллионов долларов, потому что именно за эту сумму Штаты «купили» Филиппины у Испании.

Организаторы ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Билл Гейтс, один из создателей и крупнейших акционеров Microsoft.

Пользуясь своей энергией и ресурсами, они создают движения, в которых могут участвовать другие люди. Им очевидно, что для достижения результатов они должны предложить обществу некий катализатор. Их задача – заручиться поддержкой окружающих для дела или решения, в правильности которого они не сомневаются. В офисе такие организаторы становятся чирлидерами и, возможно, пытаются стимулировать всех на решение проблемы одного из сотрудников. На уровне общества они – филантропы, продвигающие свои инициативы и рассчитывающие на поддержку других людей.

Революционеры ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Махатма Ганди, лидер движения за независимость Индии.

Готовы отдать все свои ресурсы ради успеха дела. Это дело для них важнее правил, установленных системой. В офисе они сосредоточиваются над проектами, которые считают важными, даже в ущерб другим приоритетам. Заставить их работать над проектом против желания невозможно – они откажутся, ссылаясь на загруженность или что-либо еще. Махатма Ганди тратил все свои силы на дела, соответствующие его принципам, хотя из-за этого у него могло не хватать ресурсов на другие важные задачи.

Реформаторы ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Рональд Рейган, 40-й президент США.

Реформаторы этого типа готовы тратить свои ресурсы на помощь другим и ищут пути с наименьшими препятствиями. Их негативные действия направлены на демонтаж системы, которая, по их мнению, плохо работает. Так, президент Рональд Рейган убрал множество социальных программ,