Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч

потому что считал, что их сможет заменить коммерческий сектор.

Во время подобных перестроек реформаторы вводят дополнительные правила, но в офисе вполне могут соблюдать уже установленные, правда, корректируя их с учетом здравого смысла.

Переходим к характерам ТЫ ПОМОЖЕШЬ.

Законодатели ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Нэнси Пелози, первая женщина-спикер палаты представителей США.

Понимают, как работает групповое мышление и принципы использования правил для достижения их целей. Полностью отдаются созданию системы, которая будет лучшей для всех. В бизнесе такие люди часто терпят неудачу, потому что не интересуются потребностями клиентов.

Организаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Мартин Лютер Кинг, лауреат Нобелевской премии мира за борьбу с расовым неравенством через ненасильственные действия.

Используют поддержку большинства, чтобы добиться существенного улучшения. Обычно они признают, что система создана с благими намерениями, но видят в ней недостатки, которые нужно исправить. Их принцип – «много голосов лучше, чем один». В офисе, чтобы изменить правила, они ищут союзников. Организаторы «ТЫ ПОМОЖЕШЬ» – это классические профсоюзные активисты.

Революционеры ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Владимир Ленин, вождь большевиков.

Агитируют за изменения, указывая на неэффективность системы, и всегда выигрывают от ее замены на новую. Будь то выплата компенсаций, выделение мест в паркинге, революционеры ТЫ ПОМОЖЕШЬ всегда нацелены на улучшение жизни определенной группы людей, и ради этого готовы сломать всю систему.

Реформаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Харви Милк, первый открытый гей, избранный на государственный пост в штате Калифорния.

Ради блага группы реформаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ устраняют части системы, которой они противостоят, и заменяют их новыми, лучшими по их мнению. Они уверены, что их работа полезна и нужна для всех, что превращает их в эгоистов. Продвигая реформы, они используют существующие правила против системы. В офисе они всегда найдут лазейки для своей деятельности.

Анализируя людей из вашей компании, пользуйтесь названиями категорий или ориентируйтесь на приведенные примеры. Помните, если сегодня человек может быть похож на Айн Рэнд, но завтра у него кончится терпение, и он превратится в Томаса Джефферсона.

Профилирование ваших людей

Используя классификацию, попробуйте определить, в какой сектор матрицы попадают сотрудники вашего офиса или компании. Является ли ваша организация законодателем, который не может действовать из-за сложности существующей системы, или же вы группа революционеров, которым не терпится сделать свое дело? Начните с составления профиля ваших коллег, и тогда вы не только сможете прогнозировать действия отдельных людей и всей команды, но и влиять на них.

Ответьте на самый важный вопрос, который задают себе профессиональные профайлеры: зная предрасположенности и стратегию действий отдельных сотрудников, можно ли сказать, что в вашей компании правильно сбалансированы разные типы характеров, чтобы обеспечить их успешную работу в команде? Или же у вас слишком много людей определенного типа, и из-за этого команда работает хуже, чем могла бы?

Менять поведение людей можно, хотя это и энергозатратно. Если стиль поведения человека не соответствует возложенным на него задачам, то необходимо сделать выбор: потратить много времени и сил на преображение либо просто заменить его на другого сотрудника.

2

Задавать вопросы как полиграфолог

Инструменты

• Чтение языка тела.

• Использование языка тела.

• Стили проведения допросов.

• Стратегия допроса.

• Обнаружение обмана.

Полиграфолог проводит допрос с помощью специального чувствительного прибора и психологических приемов. На электронном устройстве он устанавливает базовую линию на трех осях координат и следит за ее отклонениями. Чтобы добыть нужную информацию, он (1) задает подобранные вопросы и влияет на эмоциональное состояние допрашиваемого словами и действиями (2).

В результате можно заполучить факты, на первый взгляд не особо важные, но по отклонениям от базовой линии разобраться в личности допрашиваемого и нюансах его биографии.

Полиграфолог не спрашивает напрямик, всю необходимую информацию о человеке и событиях он собирает по кусочкам из разрозненных ответов.

Хотя вы можете использовать сам полиграф, в вашем распоряжении есть другие не менее полезные инструменты: правильно поставленные вопросы и отслеживание отклонений допрашиваемого от базовой линии, то есть его обычного поведения и манеры говорить. Вы сможете легко «установить» базовую линию, если на протяжении долгого времени будете отмечать особенности поведения допрашиваемого, как специалист, использующий детектор лжи.

Полиграфолог применяет психологические уловки, чтобы «расколоть» допрашиваемого и стимулировать его к ответам, а затем с помощью других уловок – знания языка тела и системы вопросов – выясняет, правдиво ли тот отвечает. В этой главе мы разберем комбинацию этих двух приемов, потому что в бизнесе вряд ли получится использовать уловки допроса с пристрастием, чтобы заставить человека вступить в дискуссию. Вместо этого нужно как-то побудить человека на откровенный разговор и получить от него нужную информацию, используя инструменты языка тела, определенные вопросы и приемы обнаружения обмана. Эта глава посвящена преимущественно способам получения информации напрямую, о манипуляциях мы поговорим позже.

Ценность для бизнеса

Если вы подозреваете собеседника во лжи, хорошо бы уметь задавать вопросы как полиграфолог. Приемы, описанные в этой главе, помогут вам получить информацию и выйти на важные факты, связанные с проектом или потребностями клиента. Более того, научившись использовать эти приемы, вы сможете применять их и для решения других задач бизнеса. Использование их в обычной беседе поможет избежать конфликтной ситуации даже в случае обмана собеседника. Например, при обсуждении условий соглашения язык тела и наводящие вопросы позволят вам уточнить, что именно нужно клиенту, насколько он готов к компромиссу и можно ли на него давить. Вы сможете понять, действительно ли человек понял вас или просто автоматически кивнул головой, не дослушав вопрос до конца.

Следующие два сценария описывают реальные проблемы, возникавшие в компаниях, в которых я когда-то работал. В конце главы я объясню, какие вопросы нужно задавать, чтобы их решить.

Сценарий № 1: исследование проблемы

Во время монтажа оборудования монтажник компании упал с крыши и разбился насмерть. Это видели пять свидетелей. Я провел много тренингов в этой компании, поэтому ее персонал хорошо знал, что для опроса свидетелей нужен особый подход.

В таких ситуациях каждый свидетель уверен, что правдиво рассказывает все, что видел. Однако когда следователь задает вопрос, свидетелю кажется, что ответ может повлиять на его судьбу, поэтому сначала пытается понять, что от него хотят, и только затем переходит к самому ответу. В результате он фильтрует информацию либо выдает ее не так, как запомнил.

Для расследования компания послала на объект сотрудника, который хорошо знал, как выполнять следующие задачи:

1. Контролировать эмоциональное состояние свидетелей, чтобы они как можно точнее отвечали на вопросы.

2. Не задавать наводящих вопросов, которые повлияют на ответы.

3. Выявить основные стили