Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Религиозные напоминания

Возможность использования религиозных символов как способа повышения честности не ускользнула из поля зрения религиозных ученых. В Талмуде приводится история об одном религиозном человеке, который жаждет секса и поэтому отправляется к проститутке. Разумеется, его религия не оправдывает такие шаги, однако он чувствует, что не в силах справиться со своим желанием. Оказавшись наедине с проституткой, он начинает раздеваться. Снимая рубашку, он замечает цицит – предмет нательного белья с четырьмя кусочками бахромы, завязанной в узел. Это заставляет его вспомнить о заповедях (религиозных обязательствах), и он быстро уходит из комнаты, не нарушив установленных религией правил.

Использование кодекса чести для обуздания мошенничества в университете – это один вопрос. Второй вопрос состоит в том, способны ли аналогичные моральные напоминания так же действовать и в отношении других типов мошенничества в неакадемической среде. Могут ли они помочь в предотвращении мошенничества при подаче налоговых деклараций или заявлений о наступлении страховых случаев? Именно это решили выяснить мы вместе с Лизой Шу (получавшей в то время степень PhD в Гарварде), Ниной Мазар, Франческой Джино (преподавателем Гарвардского университета) и Максом Базерманом (также преподававшим в Гарварде).

Мы начали с того, что сделали свой стандартный матричный эксперимент несколько похожим на налоговую декларацию. После того как участники завершили решение матриц и уничтожили листы с записями, мы попросили их указать количество правильных ответов в специальной форме, за основу дизайна которой была взята стандартная форма налоговой декларации IRS 1040EZ. Для того чтобы создать у участников ощущение того, что они работают с настоящей декларацией, на ней было четко указано, что доходы от участия будут облагаться налогом по ставке 20 процентов. В первом разделе формы участников просили указать размер своего «дохода» (то есть количество матриц, для которых было найдено правильное решение). Затем в форме имелся раздел, связанный с командировочными расходами. Участники могли получать компенсацию в размере 10 долларов за каждую минуту времени поездки (до трех часов или 12 долларов), а также за прямые расходы по переезду (еще на 12 долларов). Эта часть оплаты выводилась из-под налогообложения (подобно обычным деловым издержкам). Затем участников просили сложить все цифры и рассчитать финальную чистую сумму оплаты.

В эксперименте имелось два варианта условий: некоторые из участников заполняли полную форму, а затем подписывали ее в нижней части, как обычно делается с официальными бумагами. В этом случае подпись выступала в качестве подтверждения правильности указанной в форме информации. Во втором варианте участники сначала подписывали форму, а затем заполняли ее своими данными. Это и было нашим условием, связанным с «моральным напоминанием».

Что же мы выяснили? Участники первой группы (подпись в конце формы) мошенничали, добавив к своему реальному значению по четыре матрицы. А что было с теми, кто подписался вверху листа? В случаях когда подпись выступала в роли морального напоминания, участники приписывали себе всего по одной матрице. Я не уверен, что вы думаете «всего» об одной добавленной матрице – в конце концов, это все равно мошенничество, – но с учетом того, что единственная разница между двумя формами заключалась лишь в месте расположения поля для подписи, я считаю, что это отличный способ снизить уровень нечестного поведения.

Наша версия налоговой декларации позволила также изу-чить данные о транспортных расходах. Мы не знали, сколько времени на самом деле участники провели в дороге, но, если предположить, что средняя продолжительность времени путешествия была примерно одинаковой в обоих вариантах, мы могли увидеть, при каком условии участники заявляли о более высоких расходах. Мы заметили, что сумма заявок на возмещение транспортных расходов шла по тому же пути: те, кто подписывал форму внизу, заявили о причитающихся им 9,62 доллара (в среднем), а участники эксперимента с моральным напоминанием (подпись вверху) заявили, что их транспортные расходы составили в среднем 5,27 доллара.

Вооружившись доказательствами того, что, когда люди подписывают обязательство того или иного рода, это принуждает их к более честному поведению (как минимум временно), мы обратились к IRS, посчитав, что Дядя Сэм может с радостью услышать о том, как резко поднять величину налоговых поступлений. Общение с представителями IRS шло примерно так:

Я: К тому моменту, когда налогоплательщики завершают заполнение декларации, становится уже поздно. Мошенничество уже свершилось, и никто не скажет: «Ой, мне нужно подписать это заявление, так что позвольте мне начать сначала и дать вам честные ответы». Понимаете? Если люди ставят подпись перед тем, как вводят в форму какие-либо данные, они мошенничают меньше. Все, что вам нужно, – это расположить место для подписи в верхней части формы, которая напомнит каждому заполняющему, что от него ожидается предоставление правдивых данных.

IRS: Да, это интересно. Однако будет незаконным просить людей подписываться в верхней части формы. Подпись должна заверять точность предоставленной информации.

Я: Как насчет того, чтобы просить людей поставить подпись дважды, вверху и внизу страницы? Таким образом, подпись вверху представляет собой форму обязательства – напоминания людям об их патриотизме, моральном долге, матери, флаге, домашнем яблочном пироге, – а подпись внизу будет использоваться в качестве знака подтверждения.

IRS: Это может смутить людей, заполняющих декларацию.

Я: Доводилось ли вам самим в последнее время смотреть на налоговую декларацию?

IRS: [молчание]

Я: Как насчет другого варианта? Что если первая подпись на налоговой декларации будет означать согласие налогоплательщика пожертвовать 25 долларов на работу специального подразделения по борьбе с коррупцией? Вне зависимости от конкретного ответа этот вопрос заставит людей задуматься о своей честности и ее важности для всего общества! И если налогоплательщик жертвует деньги на нужды этого подразделения, то он не просто заявляет о своем мнении, а подкрепляет его деньгами и, скорее всего, будет действовать именно так, как заявляет.

IRS: [напряженное молчание]

Я: У этого подхода есть и еще одно интересное преимущество: с его помощью вы могли бы намекнуть налогоплательщикам, желающим отказаться от жертвования в пользу этого подразделения, что им стоит ждать визита аудиторов!

IRS: Вы действительно хотите поговорить об аудиторах?[11]

Несмотря на реакцию со стороны IRS, мы не разочаровались и продолжили искать другие возможности для тестирования нашей идеи с подписью в начале листа. Мы достигли умеренного успеха, когда в конце концов обратились к крупной страховой компании. Она подтвердила нашу уже сформировавшуюся теорию о том, что большинство людей мошенничает, но лишь в незначительной степени. Компания сообщила нам, что подозревает сравнительно небольшое количество людей в сознательном обмане (поджоге, имитации ограбления и так далее), однако, по ее данным, довольно много людей, действительно утративших свою собственность, без зазрения совести преувеличивали потери на 10–15 процентов. Диагональ телевизора превращается из 32 в 40 дюймов, а стоимость ожерелья – из 18 в 22 тысячи долларов и так далее.