Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Разумеется, это означает, что механизмы, определяющие степень нечестности, значительно сложнее, чем нам кажется, и что борьба с нечестностью – совсем не простая задача. Но также это означает, что раскрытие сути сложных связей между честностью и нечестностью, или правдой и неправдой, может стать для нас настоящим увлекательным приключением.

Подоходный налог превратил в лгунов куда больше американцев, чем гольф.

Уилл Роджерс

В фильме «Легенда Багера Ванса» герой Мэтта Дэймона по имени Раннульф Джуну пытается восстановить свои прежние навыки в гольфе, однако допускает серьезную ошибку и его мяч улетает в лес. Найдя мяч, он пытается раздвинуть клюшкой ветки, чтобы освободить пространство для полета мяча после очередного удара. При этом он случайно касается мяча, и тот немного откатывается в сторону. По правилам, такое действие должно быть засчитано как удар. Ситуация в ходе игры складывается так, что если Джуну проигнорирует правило, то сможет выиграть, вернуть себе былую славу и изменить свою жизнь. Его молодой ассистент умоляет Джуну не обращать внимания на то, что мяч сдвинулся с прежнего места. «Это произошло случайно, – говорит он, – и в любом случае это было дурацкое правило. А кроме того, об этом никто не узнает». Джуну поворачивается к нему и стоически произносит: «Об этом буду знать я. И будешь знать ты».

Даже соперники Джуну говорят ему, что мяч, скорее всего, сдвинулся случайно и что его достаточно просто вернуть на прежнее место. Кто-то даже пытается убедить его, что это ему показалось из-за неправильного освещения. Однако Джуну настаивает, что мяч действительно откатился, и предпочитает с честью проиграть.

Эта сцена была вдохновлена реальными событиями, произошедшими во время чемпионата U. S. Open в 1925 году. Гольфист Бобби Джонс заметил, что перед нанесением сложного удара его мяч немного сдвинулся с места. Этого никто не видел, никто об этом не знал, однако он записал себе удар, вследствие чего проиграл матч. Когда об этом стало известно, репортеры принялись осаждать Джонса расспросами, и тот ответил им фразой, впоследствии ставшей знаменитой: «Точно так же вы можете хвалить меня за то, что я не граблю банки». Этот легендарный момент благородства и честности до сих пор вызывает уважение среди любителей игры, и для этого есть вполне весомые причины.

Я думаю, что эта сцена – как в кино, так и в реальной жизни – связана с большой романтической идеей. Она показывает картину отношений человека с самим собой, своими навыками и достоинством. Возможно, именно эти присущие гольфу характеристики – самостоятельность, самоконтроль и высокие моральные стандарты – служат отличной метафорой при обсуждении вопросов бизнес-этики (не стоит при этом забывать и о том, что многие бизнесмены проводят кучу времени за изу-чением тонкостей этой игры). В отличие от других видов спорта, в гольфе нет судей, контролирующих исполнение правил или разрешающих спорные ситуации. Игрок в гольф (как и бизнесмен) должен принять самостоятельное решение о том, что допустимо, а что нет. Игроки и бизнесмены должны сами понять, чего они хотят, а чего нет, так как в большинстве случаев вокруг них нет никого, способного контролировать их действия или проверять их результаты. В сущности, у гольфа есть три основополагающих правила: не менять расположения мяча перед ударом; играть вне зависимости от того, в каких условиях вы оказываетесь; а если выполнению этих двух правил что-то мешает – вести себя предельно честно. Однако понятию «честности» в данном случае сложно дать однозначное определение. В конечном счете многие люди посчитали бы «честным» не обращать внимания на случайное и не имеющее значимых последствий движение мяча после непреднамеренного соприкосновения с клюшкой. Возможно, действительно было бы несправедливым подвергать игрока наказанию за то, что он в определенной ситуации совершенно неосознанно коснулся мяча.

Несмотря на все благородное наследие гольфа, кажется, что многие люди разделяют в отношении этой игры точку зрения Уилла Роджерса: им кажется, что обманщика можно сделать из любого человека. И это мнение не должно нас особенно удивлять. Игроки в гольф должны перебросить крошечный мячик на огромное расстояние и преодолеть массу препятствий, прежде чем попасть им в маленькую лунку. Иными словами, это очень сложно и нервозатратно. И когда нам самим приходится оценивать собственные результаты, мы можем проявить по отношению к себе чрезмерную снисходительность.

Для того чтобы получше разобраться с сутью нечестности, мы обратились к игрокам в гольф. В 2009 году мы со Скоттом Маккензи (учившимся в то время в Университете Дьюка) провели исследование, в ходе которого задали тысяче игроков в гольф несколько вопросов о том, как они играют и каким образом мошенничают в ходе игры. Мы попросили их представить себе ситуации, в которых их никто не видел (как это часто бывает в гольфе) и они могли бы самостоятельно принять решение о том, следовать правилам или нет (без каких-либо негативных последствий). С помощью компании, организующей занятия по гольфу, мы отправили электронные письма игрокам из всех штатов Америки и попросили их принять участие в опросе на тему гольфа в обмен на шансы выиграть различные высококачественные элементы профессионального снаряжения. На наш призыв отозвалось около двенадцати тысяч игроков, и вот что нам удалось выяснить.

«Представьте себе, – попросили мы участников, – что обычный игрок подходит к своему мячу и понимает, что, если передвинет его в сторону всего на пять сантиметров, это позволит ему получить весомые преимущества в соревновании. Насколько велика, с вашей точки зрения, вероятность того, что игрок передвинет мяч на эти пять сантиметров?»

Этот вопрос присутствовал в трех различных версиях, каждая из которых описывала различные подходы к улучшению неудачного положения мяча (по забавному совпадению, на жаргоне гольфистов расположение мяча описывается словом lie, которое также переводится как «ложь»). Мы спрашивали участников, насколько комфортным будет для обычного игрока передвинуть мяч на пять сантиметров в сторону: 1) с помощью клюшки; 2) с помощью ботинка; 3) взяв его в руку и переложив на более удобное место?

Вопросы с «движением мяча» использовались для того, чтобы (как и в наших предыдущих экспериментах) выяснить, в какой степени тенденция к аморальному поведению зависит от дистанции, отдаляющей человека от нечестного действия. Если бы дистанция имела такое же значение, что и в эксперименте с жетонами, о котором мы рассказывали выше (см. главу 2 «Веселые игры с фактором вранья»), то самый низкий уровень обмана наблюдался бы в случаях, когда для переноса мяча надо было бы взять его в руки. Чуть более высокий уровень обмана был бы заметен при перемещении мяча с помощью ботинка. А самый высокий уровень отмечался бы в случаях, когда для этого использовался бы инструмент (клюшка для гольфа), позволявший игроку не вступать в непосредственный контакт с мячом.

Наши результаты показали, что на степень нечестности в гольфе, как и в других экспериментах, влияет психологическая дистанция, то есть удаление от действия. Мошенничество становится куда более простым делом, когда между нами и нечестным действием возникает несколько дополнительных шагов. Респонденты чувствовали, что сдвинуть мяч с помощью клюшки проще всего и, по их мнению, обычный игрок мог совершить подобное действие в 23 процентах случаев. Далее наступал черед ботинка (14 процентов случаев). И, наконец, самым сложным с моральной точки зрения было взять мяч в руку и переложить его в нужное место (10 процентов случаев).