Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

славной провинции, одном из самых богатых китайцев в мире – Ма Юне, более известном за пределами Поднебесной как Джек Ма. В 2022 году его состояние достигало 25,7 миллиарда долларов. Джек Ма считается пионером электронной торговли. Возможно, он не был самым первым в этом бизнесе, зато стал самым эффективным. Создавая свое детище – корпорацию Alibaba[10], он делал упор на то, что дает малому бизнесу возможность выйти на большой рынок в обход посредников и позволяет ему сэкономить на издержках. Действительно, Alibaba дала старт многим мелким предпринимателям. Если изначально им надо было брать магазин в аренду или реализовывать товар через торговцев, что сразу съедало серьезные суммы, то, представив свой товар на платформе Alibaba, они получили доступ к миллионам конечных покупателей, сократив свои издержки до минимума. Джек Ма и его команда, естественно, брали комиссию с продавцов, сколачивая себе приличное состояние. При этом и продавцы, и покупатели благодарны Alibaba, так как снижение расходов продавцов приводит к уменьшению конечной цены товара. Это называется бизнесом по-южнокитайски: вроде бы на тебе заработали, а ты еще и рад этому. Надо сказать, что Ма Юнь не единственный основатель Alibaba, а один из 18 ее учредителей. Злые языки утверждают, что среди них – сын тогдашнего лидера Китая Цзян Цзэминя, что, собственно, и стало причиной такого успеха компании. Не знаю, имеет ли Alibaba отношение к семье Цзян, но отрицать предпринимательский талант Ма Юня никак нельзя. Alibaba под его руководством разрослась в целую империю электронной торговли и теперь включает в себя множество онлайн-сервисов и платформ, например Taobao[11], Tmall[12], Juhuasuan[13], Alibaba International Trading Market, 1688, Alibaba Cloud, Ant Group, Cainiao[14] Network и т. д. Экосистема, созданная Ма Юнем, стала настолько всеохватывающей, что в 2021 году в ее работу пришлось вмешаться китайским антимонопольным службам.

Другой гигант электронной коммерции – корпорация Pinduoduo[15]. Ее основатель Хуан Чжэн родился в 1980 году в том же городе, что и Ма Юнь, – столице Чжэцзяна – Ханчжоу. Хуан Чжэн учился в США, работал в компании Google, затем в 2006-м вернулся в Китай и принял участие в создании ее китайского офиса. В 2007 году он покинул Google и основал свою компанию. В 2022-м его состояние было равно 11,3 миллиарда долларов.

Таких «электронных» миллиардеров в Чжэцзяне немало, поэтому перейдем к другим отраслям.

«Король бутилированной воды» Чжун Шаньшань родился в городе Чжуцзи провинции Чжэцзян в 1954 году. В 1996-м он основал компанию Nongfu[16], которая продает бутилированную питьевую воду. В Китае давно проблемы с питьевой водой, поэтому его бизнес был настолько успешным, что в 2022 году его состояние выросло до 65,7 миллиарда долларов.

И напоследок представляю вам Ли Шуфу, основателя компании, чью продукцию мы все чаще видим на московских улицах. Название фирмы – Geely[17], в настоящее время она считается одним из самых успешных производителей автомобилей в Китае; это также первая частная автомобильная компания в Поднебесной. Ли Шуфу родился в городе Тайчжоу в 1963 году. В 1986-м он начал свой бизнес с производства холодильников и запасных частей к ним, в 1993-м занялся производством мотоциклов, а в 1997-м – автомобилестроением. И вот в 2010 году холдинг Geely и Ford подписали соглашение о приобретении 100 % акций Volvo. Это событие всколыхнуло мир и стало предвестником китайской автомобильной экспансии на зарубежные рынки. Что до Ли Шуфу, то в 2022 году его состояние составляло 23,7 миллиарда долларов.

Глава 9

Рождены, чтобы торговать

Рядом с Чжэцзяном расположена провинция Цзянсу. Она занимает второе место в Китае по экономической мощи.

Цзянсу и Чжэцзян во многом похожи: в Цзянсу также выращивают чай, производят шелк, жители обеих провинций говорят на родственных диалектах. Но, конечно, есть и различия в деталях.

Например, лучшим чаем в Цзянсу считается нанкинский юйхуа, который выращивают со времен династии Тан (618–907); по крайней мере, именно в эпоху этой династии его начали упоминать в литературе. В частности, его описание дано в «Каноне чая»[18], созданном «чайным мудрецом» Лу Юем в 780 году. К слову, этот трактат – самая ранняя и наиболее полная книга о чае в мире. Лу Юй писал ее 26 лет, посвятив исследованию основную часть жизни и перепробовав все сорта чая на территории Китая того времени, – и раз он включил юйхуа в свой труд, значит, чай этот действительно хорош.

Другой сорт чая, который можно назвать символом Цзянсу, – билочунь. Он относится к зеленым чаям, у него нежный аромат, а его настой имеет оранжево-розоватый цвет, что обычно нравится женщинам, поэтому его иногда называют женским чаем. Такие особенности билочуня объясняются тем, что традиционно чайные кусты сажают в шахматном порядке вместе с персиком, сливой, абрикосом и другими плодовыми. Их корни оказываются переплетены, а насекомые переносят пыльцу с цветов фруктовых деревьев на цветы чая и наоборот. Из-за странноватого для той эпохи запаха этот сорт сначала именовался «пугающий аромат», но в 1699 году им угостили императора Канси (1654–1722), которому чай понравился, а название нет. Поэтому Канси его переименовал. «Би» означает «бирюзовый цвет», «ло» – «улитка» (так как листья закрученные), а «чунь» – «весна».

Так как в этом регионе очень развита чайная культура, неудивительно, что еще один символ Цзянсу – глиняные чайники. Но не все, а только созданные в местности Исин, на востоке провинции. Их производство началось в период царствования императора Чжу Хоучжао (Уцзун) династии Мин, правившего Китаем в период с 1506 по 1521 год под девизом Чжэндэ («Истинная добродетель»). Сырьем для производства чайников является специальная глина. Она бывает трех цветов: фиолетовая, зеленая и красная. Глина имеет уникальный химический состав, в результате изделия получаются особенно изящными, стенки чайников прогреваются равномерно, что позволяет напитку полностью раскрыть свой вкус и аромат. Обычно секреты производства передаются от отца к сыну и преемственность подтверждается документами. Мастер точно знает свою родословную и может рассказать, что чайник, который вы держите в руках, – точная копия того, что делал прапрапрадедушка этого ремесленника. Это тот случай, когда родословная начинает приобретать коммерческое измерение, поскольку изделия имеют коллекционную ценность. Причем дорого могут стоить не только оригинальные произведения мастеров прошлых веков, но и их современные копии, выполненные потомственными ремесленниками, живущими в наши дни. На аукционах стоимость чайников порой достигает впечатляющих сумм: современные изделия могут стоить несколько тысяч долларов, а произведения мастеров прошлых веков – несколько миллионов.

Бизнесмены этой провинции считаются очень предприимчивыми – почти такими же, как чжэцзянцы. Но в пример их ставят реже – возможно, потому что они просто скромнее. Сокращенное название Цзянсу – «Су», поэтому местных бизнесменов называют сушанами.

Самая большая особенность сушанов заключается в том, что они умеют хорошо использовать свои сильные стороны и компенсировать слабые за счет партнеров, то есть склонны к кооперации. Они стремятся снижать риски, желая стабильно получать небольшую прибыль. В бизнесе сушаны скорее предпочтут одержать ряд маленьких побед, чем серьезно рисковать потерпеть поражение в погоне за победой большой. Они очень прагматичны, держат руку на пульсе своего дела, чутко реагируя на изменения рынка.

Сушаны очень клиентоориентированны, наибольших высот они достигают в отраслях, где предусмотрен непосредственный контакт с конечным потребителем. Их характерные особенности – продуманность логистики и складирования товаров, а также заботливое отношение к покупателю. Их главный принцип – эффективный поиск своих преимуществ и использование их в полной мере. Например, зоны обслуживания вдоль высокоскоростных шоссе сушаны часто превращают в комплексные инфраструктурные объекты, где пассажиры и водители могут не только заправить и починить свой автомобиль, но и получить множество дополнительных услуг. А зона обслуживания, примыкающая к озеру Янчэн в Сучжоу, вообще была превращена ими в туристическую курортную зону.

Если преимуществ нет, то их придумывают. Например, в городе Чанчжоу, который изначально не имел особых достопримечательностей, создали Китайский парк динозавров (хотя к динозаврам это место вообще не имело отношения). В результате СМИ стали называть Чанчжоу «городом драконов», что привлекло большой поток туристов из разных регионов Китая.

Цзянсу богата на таланты, поэтому писать о выдающихся предпринимателях этой провинции можно очень много. Упомянем лишь некоторых из них.

Чэнь Цзяньхуа родился в 1971 году. Он занимает должности президента корпорации Hengli[19], заместителя председателя Китайской ассоциации предпринимателей, вице-президента Китайской ассоциации производителей химических волокон и исполнительного директора Китайской федерации