Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

как оскорбление. В целом эти игры с цифрами применимы ко всему Китаю, но если на севере четверку в номере телефона или в цене стерпят, то в Гуандуне могут воспринять по-разному, в том числе и как несчастливый знак.

Еще одно уточнение: ведя дела с гуандунцами, лучше избегать разговоров о политике: они позиционируют себя как бизнесмены и политикой особо не интересуются.

Отвлекаясь, скажу, что вопросы политики в Китае вообще относятся к категории чувствительных: можно ненароком сказать что-то, что обидит собеседника, поскольку взгляды на политику у китайцев и жителей других стран порой сильно отличаются. То, что кажется нам забавным, в глазах китайцев выглядит очень серьезным. Другой момент: китаец может бояться показаться нелояльным правительству своей страны. В этом случае он будет выглядеть в своих же глазах предателем, так как здесь не любят выносить сор из избы.

Гуандунцы тоже хорошо умеют использовать деньги партнеров для ведения бизнеса, поэтому китайцы из других провинций призывают быть с ними осторожными.

Близость Гонконга и Юго-Восточной Азии накладывает и негативный отпечаток: в Гуандуне есть своя мафия, которая занимается контрабандой и другими темными делами.

Гуандунские бизнесмены также имеют свое название – юэшаны. «Юэ», как вы, наверное, догадываетесь, – сокращенное название провинции Гуандун. Кто-то спросит, какая может быть связь между словами «Гуандун» и «Юэ», они же совсем не похожи. На самом деле эта связь не лингвистическая, а историко-географическая. Раньше в этом регионе располагалось княжество Юэ, которое вошло в состав Китая. Княжество исчезло, а название региона осталось и используется для краткости.

Юэшаны любят делать все быстро. Китайцы из других провинций говорят, что гуандунцы «стараются превратить каждую минуту в выгоду», однако для них принцип «время – деньги» зачастую имеет вполне буквальное значение, так как степень внешнеэкономической открытости провинции очень высока (возможно, по этому показателю она занимает первое место в Китае). Местные предприятия получают много заказов из-за рубежа, а любые простой или замедление производства означают недополученную прибыль. Размеренно вести дела с юэшанами просто невозможно, так как если тянуть время, то они легко переключатся на других клиентов и партнеров.

Сотрудники фабрик, независимо от должности, в качестве поощрения признают только материальное вознаграждение; здесь не получится, как в северных провинциях, обойтись грамотой и вывешиванием фото на доску «Лучший работник месяца».

Как и все южане, гуандунцы придают большое значение семейственности в бизнесе – стараются, чтобы ключевые посты в компании занимали их родственники. У них также сильна концепция сохранения секретов: они стараются обсуждать все ключевые моменты бизнеса только в узком кругу, чтобы важная информация не утекла к конкурентам или врагам.

Поэтому здесь есть еще одна особенность: если вы наводите справки о какой-либо компании через интернет, может оказаться, что многие данные, отражающие операционную деятельность предприятия, будут занижены или вообще отражены невнятно. Руководители компаний не хотят говорить журналистам всю правду, потому что боятся провоцировать конкурентов. Опытный человек, опираясь на данные, сможет проанализировать стратегию компании и, если это конкурент, предпринять какие-нибудь недружественные шаги. Некоторые гуандунские фирмы являются лидерами в своих отраслях по стране, но не хвастаются этим, а держатся очень скромно, стараясь не распространяться о своих достижениях.

При этом юэшаны – мастера рекламы и знают, как заинтриговать клиента. Они одними из первых в Китае стали приглашать звезд эстрады и телевидения для продвижения товаров. Иногда они поступают весьма нестандартно.

Например, однажды ресторан разместил вакансию менеджера зала, причем главным требованием к соискателям было свободное знание восьми языков. Из-за этого вакансия выглядела необычно, ее начали обсуждать (скорее всего, некоторых журналистов «простимулировали», чтобы они стали это делать) в интернете. Люди задавались вопросом, насколько такое требование разумно, не является ли оно чрезмерным, полезно ли знать так много языков и т. п. В результате про этот ресторан узнали все жители города. Когда объявили о закрытии вакансии (нужного человека нашли и приняли на работу), в ресторан повалили толпы желающих проверить этого полиглота, что, естественно, принесло серьезную прибыль.

Так как провинция Гуандун славится в первую очередь электроникой, то и местные выдающиеся предприниматели работают в самых современных отраслях экономики.

Ма Хуатэн родился в 1971 году, в 1993-м получил степень бакалавра в Шэньчжэньском университете. После окончания вуза он занимался разработкой программного обеспечения, а в 1998 году вместе со своим другом Чжан Чжидуном и соучредителями Сюй Чэнье, Чэнь Иданем и Цзэн Лицином основал корпорацию Tencent[24]. Ей принадлежит самая популярная в Китае платформа WeChat[25], которая совмещает в себе функции мессенджера, социальной сети и платежной системы. Tencent также принадлежат игровая платформа и онлайн-видеосервис Tencent Video и много других активов. В настоящее время Ма Хуатэн является председателем совета директоров и генеральным директором компании, а также входит в десятку самых влиятельных фигур китайского бизнеса и в список 100 выдающихся частных предпринимателей Китая. Ма занял 34-е место во всемирном рейтинге миллиардеров Forbes – 2022 с состоянием 37,2 миллиарда долларов.

Другой выдающийся гуандунский бизнесмен – Ли Дуншэн – родился в 1957 году, окончил Южно-Китайский технологический университет по специальности «радиотехника» и участвовал в создании корпорации TCL[26] в 1982-м, которую и возглавляет по сей день. Компания занимается производством электроники, располагает 28 научно-исследовательскими институтами и 22 производственными базами по всему миру. По продажам цветных телевизоров TCL на протяжении многих лет занимала одно из первых мест в Китае. Однако в 2022 году по объективным причинам акции компании упали, а состояние Ли Дуншэна сократилось до суммы, немного превышающей всего лишь миллиард долларов.

Намного удачливее оказался другой гуандунский миллиардер – Хэ Сянцзянь, предприниматель и учредитель Midea[27] Group. Компания была основана в 1968 году и представляет собой глобальную технологическую группу, охватывающую пять бизнес-секторов: умный дом, строительные технологии, промышленные технологии, робототехнику и автоматизацию, а также цифровые инновации. Хэ Сянцзянь и его семья заняли 49-е место во всемирном рейтинге миллиардеров Forbes – 2022 с состоянием 28,3 миллиарда долларов.

Глава 12

С Пекином в сердце

Пекин расположен на территории провинции Хэбэй, однако не является ее административным центром. Столица Хэбэя – город Шицзячжуан. Как вы совершенно правильно догадываетесь, в этой провинции много древностей, она насквозь пропитана историей, причем не лакированной, как в Пекине, а самой настоящей, так как на Хэбэй не возлагаются идеологические и пропагандистские функции. Из-за близости Пекина здесь наблюдается то же явление, что и в Тяньцзине: кадры и капиталы утекают в столицу. Те же, кто остается, по-своему счастливы и не хотят никуда уезжать, поскольку тут конкуренция не такая острая, цены ниже, а любимые традиции неукоснительно соблюдаются. Но если есть необходимость поехать в большой город, то с одной стороны расположен Пекин, а с другой – Тяньцзинь.

Хэбэйцы считаются простыми, добрыми, реалистичными и откровенными людьми. Они не любят хвастаться и привлекать к себе внимание, ведут себя скромно.

Местные бизнесмены прохладно относятся к слишком сложным, новаторским и поражающим воображение проектам. Это объясняется желанием избежать ненужных рисков. Даже если шансы сорвать большой куш очень высоки, хэбэйцы предпочтут быть вторыми или третьими, чем стать первыми и прогореть. Они боятся «неожиданных» прибылей, привыкли долго и упорно трудиться ради накопления капитала. Хэбэйцы относительно (в разумных пределах, конечно) равнодушны к деньгам, то есть не будут жаждать быстро сколотить состояние, как гуандунцы. Поэтому ваши предложения для них должны быть просты и реалистичны.

В силу своего регионального характера хэбэйцы обычно не шумят, почти всегда сохраняют спокойствие и контролируют себя. Они мало разговаривают и невозмутимо слушают, давая собеседнику выговориться. Это не потому, что они играют пассивную роль в переговорах, а потому, что молчание – это разведка. Молчанием вы провоцируете собеседника сказать больше, чем он планирует, вынуждая открываться и говорить лишнее. В процессе такой беседы вы можете поймать его на несоответствиях, стремлении приукрасить свое предложение и т. п.

Хэбэйцы считаются простыми и ленивыми, они консервативны, с ними можно вести дела без особых опасений быть обманутыми. Также часто им отказывают в рыночном мышлении и считают «деревенщинами» (скорее всего, опять же из-за близости Пекина и Тяньцзиня, ведь на фоне их жителей сложно держать марку).

На самом деле это, конечно, не так. Многие выдающиеся хэбэйские бизнесмены переехали в Пекин и стали называться пекинцами, а ряд столичных брендов имеет хэбэйское происхождение. Яркий пример – утка по-пекински.

Самая известная сеть