Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - Максим Батырев

СМО должен собрать свою команду и в ходе мозгового штурма составить список всех терминов, которые маркетинг использует в работе.

Потом нужно очень простым языком объяснить, что означает каждый термин.

И наконец, нужно сделать PDF-версию словаря терминов, разместить ее на внутреннем портале, разослать отделу продаж и другим смежным подразделениям и, возможно, распечатать и положить на стол коллегам-продавцам.

Игорь Манн: Когда-то я работал директором по маркетингу в агентстве недвижимости.

В моей команде трудились маркетеры с опытом работы в турагентстве, мобильном операторе связи, авиакомпании, федеральном сетевом ретейле и региональной страховой компании.

Кто-то окончил вуз в России, кто-то получил образование в США. Представляете, до какой степени мы друг друга не понимали?!

Но потом мы сделали такой глоссарий – и работать стало намного проще.

Максим Батырев: Особая терминология есть в любом подразделении. В департаменте продаж, которым я руководил несколько последних лет, была уникальная культура и особенные выражения, которые были понятны только нам. Согласитесь, не каждый поймет фразу: «ПЧПуха сетевая на базе Кабухи сегодня прилетела по ноль плюс три! САП требует сдать лист ИО через КИС, а у меня еще два контроля и РОП с большим отчетом».

Больше всего меня беспокоили даже не смежные подразделения, а новички, которым было сложно освоиться. Собрав специальную группу из сотрудников разных уровней и рангов, мы создали целую брошюру, которую так и назвали «Глоссарий сбыта». Брошюру эту мы вручали новичкам в первый же день, чтобы они быстрее могли адаптироваться к нашим внутренним особенностям.

Важно

Проверьте, просто ли вы описали термины?

Покажите словарь сотруднику, максимально далекому от маркетинга, например администратору на ресепшен, попросите подчеркнуть каждое непонятное слово, сделайте новую версию.

И теперь, если администратор понимает все – каждый термин, каждое слово, – все в порядке.

Не забывайте следить за тем, чтобы ваша внутренняя терминология не попадала к клиентам. Им совсем не обязательно чувствовать себя глупее тех, кто ловко жонглирует внутренними аббревиатурами (а переспросит, услышав непонятное слово, далеко не каждый клиент).

«Фишки»

Максим Батырев: Не так давно ехал после работы в общественном транспорте, читал интересную книжку про бизнес. И тут мужчина, сидящий напротив меня, отвечает на звонок по мобильному.

Я бы, может, и внимания на него не обратил, если бы не одно забавное обстоятельство.

Слышу – вроде по-русски говорят, а о чем – непонятно, и слова через одно странные – то ли сленг, то ли иностранный язык, то ли еще что. Я, честно признаюсь, книжку читать больше не смог, начал прислушиваться в надежде что-то понять. Внимание, дословное окончание разговора: «Да говорю тебе, одним и тем же браузом ты к сервакам не подконнектишься! Ребутать можно, но без конвертов мышкой не пошевелишь! А тестеры-фигестеры всякие тут не помогут. И вообще, попроси программеров ваших, которые лайвжорнал камментят, пусть они тебе все резанут. Ну давай, до аськи, мэн!!!»

Айтишник.

Как насчет других служб?

Может, и они сделают свои словари? Неплохая идея, как нам кажется.

Цель

Иметь документ, объясняющий менеджерам по продажам и сотрудникам других отделов, за что отвечает и чем занимается каждый сотрудник отдела маркетинга.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Директору по маркетингу.

Срок исполнения

Не больше рабочей недели.

Суть метода

Создание документа «Кто есть кто в маркетинге» поможет убить нескольких зайцев.

Документ расскажет менеджерам по продажам, сотрудникам других подразделений и новым сотрудникам отдела маркетинга, кто кем работает в отделе маркетинга, кто кому подчиняется, какой у кого функционал.

Продавцы смогут сразу обращаться к маркетеру, который может и уполномочен решить их проблему.

Как это работает

Игорь Манн: Я сделал это, когда работал директором по маркетингу в компании Alcatel. Компания была очень большая, и этот документ помогал мне быстро сориентировать новичков.

Максим Батырев: В компании «Что делать Консалт» существует внутренняя социальная сеть, которая так и называется «Кто есть кто». В специальном поисковике можно набрать фамилию сотрудника и увидеть его рабочую страницу, функционал, внутренний телефон и так далее. Или сразу набрать название подразделения, допустим «департамент маркетинга», и увидеть имена всех его сотрудников с указанием их принадлежности к тем или иным отделам и службам. Это крайне удобный сервис, и он по сей день является главным внутренним веб-ресурсом компании.

Важно

Сделайте этот документ по всем правилам создания хорошей презентации.

«Фишки»

FAQ

Лучше всего сделать этот документ в виде FAQ (часто задаваемых вопросов и внятных ответов по делу).

Выступление

Не помешает и выступление на соответствующую тему.

Можно организовать очное знакомство – каждый сотрудник отдела маркетинга должен представиться коллегам из отдела продаж и рассказать о себе (образование, личные данные (где родился, семейное положение), предыдущий опыт работы, может, жизненные принципы, что любит и не любит) и своей работе.

Наш совет директору по маркетингу – не полагайтесь на импровизацию, лучше отрепетируйте со своими коллегами их выступления.

Цель

Ликвидировать маркетинговую безграмотность среди менеджеров по продажам.

Стоимость

Гонорар внешнего спикера (готовьтесь – это дорогое удовольствие, но отличная инвестиция).

Кому поручить

HR-директору.

Срок исполнения

Поиск тренера и договоренность с ним займут не больше недели (однако у классного спикера может быть плотный график, придется подождать).

Суть метода

Понимание маркетинга и его необходимости для компании, умение находить с маркетерами общий язык и применять маркетинг в практике продаж – все это и многое другое приобретают продавцы после хорошего тренинга «Маркетинг для немаркетеров».