Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - Максим Батырев

В идеале нужно иметь в компании дублеров на случай немедленной замены руководителей. Вообще, одна из задач любого СЕО – вырастить преемников для каждого из своих топов именно на случай внезапной потери одного из них.

Еще необходимо помнить, что, если увольнение будет достаточно резким и болезненным, топ-менеджеры могут увести с собой свои команды. Поэтому расставаться с ними необходимо быстро, но аккуратно, «на берегу» договорившись, что они помогут вам оставить в компании своих людей.

Важно

Проинформировать новых руководителей о причинах увольнения их предшественников будет хорошим уроком и установкой на «дружбу народов». К сожалению, этот метод не гарантирует того, что новые руководители отделов не будут конфликтовать между собой. Первое время история предыдущих топов будет их пугать, но со временем забывается все.

Однако у вас уже будет опыт…

И еще – ваше последнее предупреждение не должно превращаться в «последнее китайское предупреждение», то есть пустые угрозы без последствий.

Мера крайняя.

Ваши слова – ваше оружие. Достали – стреляйте.

«Фишки»

Можно попробовать метод футбольного арбитра. Сначала показать руководителям отделов «желтые» карточки. А потом уже «красные».

Цель

Создать единый центр управления маркетингом и продажами.

Стоимость

Бесплатно, если это будет не дополнительный – к имеющимся директорам по маркетингу и продажам – руководитель.

Раздувать штаты – не лучший вариант, даже в случае конфликта.

Кому поручить

СЕО.

Срок исполнения

Время закрытия вакансии (варианты ниже).

Суть метода

Когда один руководитель рулит двумя подразделениями, проще учитывать и балансировать их интересы, достигать совместных целей, избегать конфликтов и запускать все необходимые активности.

Как это работает

Есть три варианта.

1. Главный – ССО. Коммерческий директор в этом случае отвечает и за маркетинг, и за продажи.

Игорь Манн: Я когда-то был коммерческим директором, отвечая за продажи, продвижение и сервис. И ничего, все управлялось – и конфликтов не было.

Не создавали предпосылок:)

2. Главный – СМО. Наиболее экзотический вариант. Признаюсь, мы не встречали в своей практике СМО, который отвечал бы и за маркетинг, и за продажи.

Но верим, что такое в природе бывает.

Максим Батырев: В практике одного из моих клиентов был случай, когда директор по маркетингу уговорил СЕО открыть у себя, внутри своей структуры, дополнительный отдел продаж. Получилось два продающих подразделения в компании – одно под руководством директора по продажам, другое под началом директора по маркетингу. Основанием для этого предложения служило следующее: СМО был уверен, что лиды, которые передаются в существующие подразделения продаж, некачественно обрабатываются, и добился того, что они оставались у продавцов, которые начали работать под его началом. А у старого подразделения продаж остался только холодный прозвон клиентской базы.

Эффективность обработки лидов на участке, которым руководил директор по маркетингу, после реализации этого решения, как и можно было ожидать… упала в 11 раз! Через шесть месяцев СМО капитулировал и больше никогда не претендовал на управление продажами, волшебные наводки снова стали поступать в старые отделы продаж, и эффективность работы с ними вернулась на прежний уровень.

Думаю, что каждый должен заниматься своим делом. СМО работать над лидогенерацией, а директор по продажам – над реализацией этих лидов в продажи.

3. Главный – СЕО. Отличный компромисс. Только в этом случае СЕО стоит хорошо прокачаться на тему маркетинга (тему продаж СЕО, как правило, знает лучше, чем маркетинг).

Важно

Важно, чтобы при единоличном руководстве не было перекоса в сторону продаж или в сторону маркетинга. Велик будет соблазн у директора по продажам, назначенного отвечать за маркетинг и продажи, продолжать любить только продажи.

«Фишки»

В одной из западных книг предлагался такой вариант: главным по маркетингу и продажам поочередно становятся то ССО, то СМО.

Мы считаем, что это не очень хорошая идея – такой подход может, напротив, стать причиной дополнительных конфликтов. Каждый постарается перетянуть одеяло на свою сторону в свой период правления.

Цель

Сделать определение маркетинга зажигательным и понятным как команде маркетинга, так и продавцам, сотрудникам и руководителям компании.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Директору по маркетингу.

Срок исполнения

Неделя-две.

Суть метода

Мы убеждены, что определение маркетинга формирует сознание маркетера.

Сознание определяет бытие, работу.

А работа – результаты.

Тогда вполне логично, что в создание хорошего определения маркетинга стоит вложиться.

Как это работает

Есть два метода создать правильное определение маркетинга – «выделение» и «подчеркивание».

«Выделение»

Самый простой и быстрый способ.

Откройте приложение 2 «Лучшие определения маркетинга». Возьмите маркер и начинайте выделять определения, которые вам понравились, зацепили вас, легли на душу.

Потом поработайте с получившимся коротким списком.

Возможно, вы сразу же влюбитесь в какое-то одно определение (например, определение маркетинга, данное испанской католической церковью, «маркетинг – любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли»). Вы тут же можете принять его за руководство к действию.

А если вам понравятся два или три определения, вы можете скомпоновать что-то свое (или подбросить монетку).