Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

В 90 % случаев то, что я видел на первой итерации предложения со стороны финансовых институтов (за исключением пары МФИРов[51]), это были именно такие ненастоящие условия. Отличие маркетингового от всамделишного состоит в том, чтобы получить от «держателя» проекта договорный как максимум или своеобразный эмоциональный как минимум эксклюзив на осуществление переговоров. Поскольку финансовые институты нуждаются в парковке ликвидности, а потому на рынке продавца вынуждены заниматься поиском проектов, существующих еще на ранних стадиях их инкубирования, то они же заинтересованы в том, чтобы получить максимально ранние заверения, что именно они будут первыми в очереди на финансирование проекта.

Подобная позиция подкрепляется значительным количеством переговорно-устных и письменных (в юридически не обязывающей форме) реверансов. Однако ни один из финансовых институтов не пойдет на нарушение собственных кредитно-инвестиционных процедур. Это попросту невозможно. Поэтому, что бы ни говорилось на этапе предварительных переговоров, в большинстве своем это лишь предварительная оценка с их стороны, имеющая больше «маркетинговое» значение, эдакая попытка застолбить проект за собой. То есть это не обязывающие действия. На данном этапе их задача – втянуть вас в переговоры, получить предварительное согласие на их преференциальный статус, а лишь потом отнестись к проекту всерьез, но не факт, что акцептовав все его параметры. Это означает, что они все равно погонят проект на свои внутренние согласования, доведут до внутренних комиссий и комитетов, включая кредитный. И только после этого дадут итоговый ответ. И уже затем вы сядете с ними за финализацию структуры кредитного и/или инвестиционного соглашения.

У любых финансовых институтов собственная внутренняя процедура, и она возможна только после финального структурирования проекта. До этого все это всего лишь маркетинговое предложение, реалистичность которого зависит от вашего умения читать между строк и вести переговоры.

Неоднозначный пример с одним заместителем министра, который говорит, что лучше пусть государство потратит чуть больше ресурсов, чем допустит банки к участию в структурировании проекта, позволив им такими приемами перетянуть на себя часть бенефиций проекта, на этом фоне имеет свои рациональные обоснования.

Существует правило, которое можно сформулировать, причем не только по отношению к инфраструктурным проектам, о том, что «нет никакого финансового спонсора, пока деньги не на счету проекта». Поэтому, пока вы не дошли до этой стадии с конкретным финансовым институтом, стоит продолжать выполнять список тех действий, которые описаны выше.

Бессчетное количество раз сталкивался с возбужденными высказываниями чиновников, бизнесменов – инициаторов проектов, консультантов, иных участников стартапа, которые утверждали, что у нас уже есть «финансовый инвестор», осталось только упаковать для него проект. В большинстве случаев – это жертвы честного или относительно честного маркетинга. Не думаю, что слишком уж цинично утверждение, что финансовый спонсор является таковым только с момента поступления первого транша на счет. До этого времени это лишь «обещание жениться» – двухтысячелетняя история. В том случае, если иметь в виду приведенные выше рекомендации, шансов в нее попасть существенно меньше.

Но надо понимать, что меры предосторожности тоже не панацея. Ни один спонсор в самом начале проекта не скажет, что он точно готов его финансировать. Это только сравнительно четко высказанная его заинтересованность в совместной реализации проекта, не более того. Дальше вопрос исключительно в управлении ожиданиями. Если есть желание топ-менеджеров или бенефициаров проекта верить в то, что это «почти итоговое решение», то ничто не сможет их остановить.

Вариаций бывает огромное множество. Менеджерам или чиновникам необходимо отчитаться руководству о том, что инвестор практически найден, сроки соблюдены и это не беда, что проект еще не до конца структурирован. Ведь спонсор уже есть. Но на самом деле так не бывает. Только первый транш (или как минимум жестко обязывающее соглашение) подтверждает статус спонсора как спонсора. До этого он лишь выразивший интерес к проекту финансист. С точки зрения управления ожиданиями именно такое его восприятие является единственно продуктивным.

Мы говорили о том, какие меры разумной предосторожности стоит соблюдать в переговорах с потенциальными финансовыми спонсорами проектов. Однако медаль имеет и обратную сторону. Значительное количество проектов появляется мертворожденными, не имеющими шансов на получение финансирования именно из-за пороков рождения, а их инициаторы, не зная этого, продолжают тратить энергию и усилия на их развитие.

С самых первых дней начала структурирования проекта необходимо взаимодействовать с широким кругом всевозможных спонсоров. Общаться стоит еще со стадии кристаллизации контуров проекта и предварительного инвестиционного меморандума с максимально широким количеством потенциальных спонсоров из различных кластеров – банками, госбанками, фондами, МФИРами и всеми остальными.

Да, в процессе получения от них обратной связи придется проходить определенные точки бифуркации и, выбирая то или иное направление пути, отрезать отдельные сегменты целевой финансовой аудитории.

Например, МФИРы накладывают такие ограничения на процедуру проведения инвестиционных конкурсов и форматы участия государства, к которым в значительной степени нечувствительны не только отечественные госбанки, но и большое количество западных фондов, а тем более азиатских. И только в постоянной коммуникации с потенциальными спонсорами, нарастающей по мере продвижения в структурировании проекта, можно сделать проект «банкуемым» в будущем.

Одна из ключевых ошибок в процессе подготовки проектов состоит в том, что инициатор структурирует его так, как он его видит, понимает и считает разумным организовать, после чего то, что у него вышло, пытается «продать» финансовому рынку. Такой подход является столь же бессмысленным, как и маркетинговые действия со стороны финансового рынка, описанные ранее. С той лишь разницей, что деньги остаются по-прежнему у финансистов, а не перетекают в проект.

Подавляющее большинство весьма качественных на первый взгляд идей, которые могли бы стать проинвестированными проектами, не становятся таковыми именно по этой причине. Проект структурируется полностью, а потом то, что родилось, предлагается к инвестированию для рынка. Но так тоже не бывает. Даже если спонсор проекта и его инициатор считают, что проект можно будет дальше реализовывать, то его приходится переделывать неоднократно.

В итоге имеем ситуацию, при которой большинство «проектов» появляются на свет с родовыми травмами, несовместимыми с инвестициями. Меньшинство – требуют неоднократных переделок. И только малое количество проектов в процессе своего инкубационного периода находятся в постоянной взаимосвязи с финансовым рынком и рождаются готовыми к финансированию с его стороны.