Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда - Андрей Пометун

Есть отличное упражнение, которое разовьет навык экскурсионных историй и подарит вам отличный бонус для личной жизни. Начните вести фотоальбомы. Но не просто альбомы: сохраняйте фотографии с комментариями: что это за фотография, почему на нее стоит обратить внимание, что особенного происходило, что осталось за кадром, что вы чувствовали, какие последствия это имело для вас.

В качестве тренировки сходите в местный музей. Представьте, что вам нужно рассказать про экспозицию своим родственникам в далеком городе. Когда находитесь в отпуске, не ограничивайтесь фотографиями – собирайте билетики, квитанции, мелкие артефакты, местные газеты и журналы, сохраняйте гербарий. А после отпуска составляйте альбом путешествия, в котором рядом с фотографиями будут сохранены вещественные доказательства. И описывайте, рассказывайте, фиксируйте – потом вы с огромным удовольствием будете перелистывать эти страницы.

В результате вы научитесь обращать внимания на детали и сохранять их. Тогда с любой выставки вы будете привозить не только фотографии, но и полезные приложения, образцы и оформленное мнение, которым можно поделиться.

Описание

Если вам не хватает информации о ваших клиентах, нужно регулярно задавать им вопросы. А если вы «все знаете», то анкетирование может стать хорошим поводом коснуться клиента, когда другие способы не подходят.

Внимание!

С помощью операторов колл-центров вы никогда не построите отношений с клиентом. Клиент понимает, что оператор «отрабатывает» анкету и его ответы станут простой «статистикой». Такие мероприятия нужны, чтобы найти ошибки в бизнес-процессах, а не для того, чтобы учесть пожелания конкретного клиента. Респондент, участвующий в анкетировании, отдает вам свое время и ничего не получает взамен. Это не доверительный маркетинг.

Доверительная форма анкетирования должна проводиться от имени человека, имеющего полномочия исправлять ошибки. В зависимости от размера бизнеса это может быть руководитель компании, руководитель службы сервиса или персональный менеджер клиента.

Технический способ анкетирования не имеет значения: телефонный звонок, электронное письмо или бумажная анкета, интерактивная web-форма – любой из способов подходит, если вы действительно заинтересованы использовать ответы клиента как руководство к действию.

Если вы действуете от лица крупной компании, в которой ответственность распределена между большим количеством сотрудников и подразделений, не обещайте обязательно решить проблему. Сделайте подарок или дополнительный бонус за участие в анкетировании.

Рисунок 9. Неудачная анкета.

Хороший способ для существующих клиентов – проверка качества обслуживания раз в год, например в январе, пока еще свежи воспоминания о прошедших событиях. К тому же люди только раскачиваются после новогодних каникул, поэтому у них будет время ответить на ваши вопросы.

Хороший повод для потенциальных клиентов – проверка осведомленности о рынке. Каких поставщиков знают, по какой причине выбирают, почему прекращают сотрудничество.

Сложность

Никакой – способ очень простой в реализации, вы не научное исследование проводите. Много вопросов для анкеты составлять не нужно, иначе количество участников резко сократится.

Хотя… Есть одна сложность – не превращайте анкету в рекламную листовку. Не нужно задавать вопросов, «ненавязчиво» подталкивающих к покупке вашего продукта – от такой анкеты за версту несет манипуляторами. Думаю, что комментарии тут излишни.

Подготовка

Решить, каким образом вашему клиенту удобнее ответить на вопросы: в Интернете, факсом или по телефону. А может быть, бумажная анкета будет удобнее и представительнее?

В Интернете создать анкеты очень просто, например, с помощью «гугла». Анкету в данном сервисе называют «формой», которую можно создать из списка документов. Смотрите сервис формы на этой странице: http://www.google.ru/intl/ru/about/products/ Вот так выглядела анкета РБК «Прикамье» для анкетирования рекламных агентств:

Если стоимость клиента высокая, то имеет смысл напечатать опросный лист, приложить подарок за участие в анкетировании, конверт для обратной отправки заполненной анкеты. И отправить анкету с курьером вашему потенциальному клиенту «лично в руки».

Рисунок 10. Анкета в Google Forms.

Эксперт по клиентоориентированности Эдуард Колотухин (http://eduardk.livejournal.com/) рекомендует «привязывать» анкетирование к разным этапам жизненного цикла клиента. Изменилось состояние клиента – провели анкетирование, так сказать, «сверили часы» отношений.

Составьте анкеты на каждое «агрегатное состояние» клиента и определите триггерные[5] события, запускающие новое анкетирование. Сделал покупатель первую покупку – одна анкета. Воспользовался акционным предложением – другая анкета. Достиг определенного порога оплат – третья. Зарегистрировался в бонусной программе – четвертая. Случился длительный перерыв в покупках постоянного клиента – пятая.

Затраты на внедрение

Если вы используете электронную почту – условно-бесплатно, вам потребуется только «замотивировать» участников анкетирования: подарком, бонусом или чем-то еще. Если вы используете физический директ, нужно оплатить почтовую пересылку и бумажные носители: бланки и конверты.

Как научиться?

Учитесь задавать вопросы «в принципе», станьте настоящим почемучкой. Возьмите в руки любой предмет с вашего стола и задайте 20 вопросов о нем. Только учтите, что вопросы, на которые есть очевидный ответ, не считаются. Например, если в ваших руках металлическая чайная ложка, то не нужно спрашивать «что это?» или «она блестящая?» Представьте, что перед вами сидит человек, который знает все-все-все об этом предмете, чего не знаете вы. Спрашивайте! И не забудьте записать свои вопросы.