Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

«Хорошо, что вы здесь. Я понимаю, что вы немного беспокоитесь. Но не переживайте. Я свое дело знаю», – когда мы слышим такие слова от тех, чьей помощи ищем, они не кажутся нам высокомерными. Скорее они звучат для нас, словно музыка, когда мы полны тревоги, как бы не совершить серьезную ошибку: выбрать не того парикмахера, не того налогового консультанта, не ту строительную компанию, не того сотрудника. В подобные моменты уязвимости едва ли может быть что-то лучше, чем услышать от кого-то: «Не волнуйтесь. Я всё сделаю». Если вы умеете создавать такое ощущение надежности, вы внушаете доверие и вас видят с самой выгодной стороны. Поддержание в людях этой уверенности – следующая важная ступень, свидетельствующая о вашей компетентности.

Всегда действуйте уверенно

В ходе одного необыкновенного эксперимента испытуемым предлагали бокал вина и говорили, что оно стоит либо десять, либо девяносто долларов за бутылку[57]. Те, кому говорили, что они пьют дорогое вино, оценили напиток существенно выше. Ученые не удовольствовались лишь опросом участников эксперимента и заинтересовались, правда ли вино показалось другим на вкус. Поэтому, после того как испытуемые выпили вино, исследователи с помощью МРТ проанализировали работу их мозга. И что же? Циркуляция кислорода и крови у двух групп испытуемых отличалась, хотя вино, которое они пили, было одним и тем же. Так что они не просто говорили, что у него другой вкус: он действительно был другим – но только потому, что они этого ожидали. Причиной различия в восприятии являлось то, что называется склонностью к подтверждению своей точки зрения (предвзятостью подтверждения): люди отбирают информацию, которая вписывается в их гипотезу и подтверждает то, что они изначально предполагали[58]. Люди вообще, как правило, верят тому, что им говорят[59].

Склонность к подтверждению своей точки зрения также обнаруживается, когда мы оцениваем других. В рамках одного эксперимента участники ознакомились с биографическими данными некоей абстрактной «Джейн»[60]. Одну группу испытуемых заранее уведомили, что Джейн – застенчивый интроверт, тогда как второй сказали, что она шумный экстраверт. Затем обеим группам сообщили одинаковые сведения о жизни Джейн и спросили, согласуются ли они с тем, что испытуемые раньше думали о Джейн. И что бы вы думали – обе группы нашли подтверждение своим диаметрально противоположным гипотезам: первая группа подтвердила интровертность характера Джейн, а вторая – его экстравертность.

Недавно я бродил по живописной Тёрл-стрит в Оксфорде и в витрине магазина традиционных ремесленных изделий обнаружил пару отличных ботинок ручного производства. Я зашел и спросил сапожника, почему я вообще должен покупать настолько дорогую обувь. Дурацкий, конечно, вопрос, но разве покупатели не задают постоянно вопросы, на которые могли бы ответить и сами, заглянув на сайт или в рекламный проспект компании? Мы испытываем бессознательную потребность в том, чтобы кто-то рассеял наши страхи. Хорошие продавцы это понимают – а сапожник явно оказался из их числа. Он посмотрел мне прямо в глаза и с совершенно невозмутимым видом ответил: «Потому что эти ботинки лучшие в мире». Интересно, подумал я. Естественно, мне пришлось их купить.

Через три месяца я в третий раз зашел в тот магазин: у одного ботинка отвалился каблук… в очередной раз. Я не злился, меня огорчало другое: испорчен такой шедевр! Если бы раньше, рассматривая эти «лучшие в мире» ботинки, я обнаружил кривой шов, то счел бы его признаком… не то чтобы неряшливости, а традиционных ремесленных технологий. Если бы мне сказали, что это дешевые ботинки фабричного производства, тот же шов я бы отнес на счет низкого качества. Повторюсь: мы подсознательно стараемся найти подтверждение своим ожиданиям и истолковать спорную информацию так, чтобы она соответствовала нашим предположениям. И хотя мало-помалу меня начали одолевать некоторые сомнения, у меня и по сей день рука не поднимается выбросить эти ботинки. Мне почему-то до сих пор кажется, что их изготовил какой-то по-настоящему искусный мастер, хотя мне следовало бы быть умнее.

Как и в случае с экспериментом Шленкера и Лири, даже тот, кто прогнозирует «очень хороший» результат, а потом терпит поражение, всё равно считается более компетентным, нежели человек, прогнозирующий собственное поражение исходя из реального положения вещей. В этом смысле уверенность важнее успеха. Мы прощаем оптимистам их неудачи и продолжаем видеть в них потенциальное решение, а не потенциальную проблему. Иными словами, люди верят тому, что им говорят, и готовы закрыть глаза на многое, что этому противоречит, лишь бы оставаться при своих убеждениях. А потому рассказать о своих способностях на самом деле довольно просто: говорите прямым текстом, что обладаете выдающимися навыками в своей области, и продемонстрируйте уверенность относительно того задания, которое вам доверили. «Смело хвалите себя», – призывает Фрэнсис Бэкон, поскольку, добавляет философ, «что-то всегда окажется правдой».

Если вы заявите о своей квалификации и выкажете уверенность, вам поверят, и вы сможете закрепить это впечатление. Однако имейте в виду, что есть некоторые культурные различия, требующие корректировки такого подхода. Например, в Китае не рекомендуется говорить о себе с излишней похвалой, а в Японии подобное поведение вообще не приветствуется[61]. Это не значит, что данные приемы неприменимы в названных странах, но, прибегая к ним, следует соотносить их форму и содержание с конкретной средой.

Демонстрация уверенности в собственных способностях может завести довольно далеко. В ходе одного эксперимента испытуемые должны были в группах из четырех человек обсуждать способ выполнения определенного задания. Организаторы эксперимента подсадили в такую группу актера и попросили его вести себя невежливо и пытаться командовать другими[62]. В конце дискуссии, когда решали, как разделить общий выигрыш, он нагло попросил себе самую большую долю, потому что считал свой вклад наиболее ценным и важным. Вопреки ожиданиям экспериментаторов его компетентность оценили выше, несмотря на то что он вел себя нагло, а точнее – благодаря этому. На самом деле чем скорее он начинал проявлять заносчивость, тем выше оценивалась его компетентность, даже когда он явно ошибался.