Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Штрак продемонстрировал, что люди могут менять свое настроение по принципу «от внешнего к внутреннему», а не только наоборот. Как и в эксперименте с мостом, когда симптомы влюбленности действительно вылились в увлечение, не только хорошее настроение способно вызвать у нас улыбку: улыбаясь, мы приходим в хорошее настроение[69]. Мы можем воспользоваться этим открытием, чтобы убедить себя в собственной уверенности. Широко известное исследование «позы супергероя» выявило, насколько мощное воздействие оказывает положение тела на реальное ощущение уверенности[70]. Психологи провели анализ слюны испытуемых, на короткое время придававших своему телу «позу силы», и обнаружили, что такая поза понижала уровень кортизола (гормона стресса) и повышала уровень тестостерона (гормона, вызывающего чувство собственного превосходства). «Позы силы» предполагали либо сидячее, либо стоячее положение. В положении сидя человек клал ноги на стол, а руки держал за головой, растопырив локти. В положении стоя испытуемые стояли, держа ступни примерно на ширине плеч и опираясь руками о стол. Обе позы требовали много пространства. По сравнению с ними в позах, не относящихся к «сильным», люди занимали намного меньше места: они сидели прямо, согнув ноги под прямым углом, ступнями упираясь в пол, а руки положив на колени и прижимая к себе локти. В положении стоя испытуемые, принимая «позу слабости», скрещивали ноги, плотно прижатые одна к другой, и обхватывали себя руками. Поэтому, если вы, стоя или сидя, примете «позу силы», она поможет вам ощутить необходимую уверенность. Канадский психолог Джордан Питерсон называет правильную позу первым из двенадцати жизненных правил[71]. Он пишет: «Может быть, вы неудачник. А может быть, нет – ведь если даже это так, не обязательно продолжать в том же духе». Правильная или неправильная поза влечет за собой определенные последствия, и можно программировать «положительную обратную связь»: «Если вы выбрали неудачную позу, например ссутулились, сгорбили плечи, опустили грудную клетку, повесили голову и выглядите маленьким, жалким и слабым (подсознательно, впрочем, обеспечив себе защиту против удара сзади), – то вы и почувствуете себя маленьким, жалким и слабым. Реакция окружающих дополнит это ощущение». Напротив, если вы встанете, выпрямитесь и отведете плечи назад, вас не только будут иначе воспринимать – вы и почувствуете себя иначе: «Вы делаете шаг к тому, чтобы занять место на верхних ступенях иерархии, – пишет Питерсон, – и вступаете на свою территорию, демонстрируя готовность защищать, расширять и преобразовывать ее».

Есть и еще более хитрый прием, помогающий изменить собственное поведение, – прайминг. Представьте себе, что вы участвуете в одном из моих семинаров и вам надо выйти на середину комнаты и вытянуть из коробки листок бумаги. На листке один из следующих вопросов, на который вы должны ответить немедленно.

• Что у вас действительно хорошо получается?

• Почему вы подходите для своей работы?

• Ваш самый крупный профессиональный успех?

• Чего вы когда-либо добились для своей компании?

• Почему именно вам, а не кому бы то ни было иному следует поручить новый проект?

• Почему вы должны занимать руководящую должность?

Не самые легкие вопросы, правда? А ведь вы должны отвечать на них без заминки! Между тем, возможно, вы никогда и не задумывались обо всём этом, однако второго шанса ответить у вас уже не будет. Если вы не можете моментально дать убедительные ответы на эти и подобные вопросы, вероятность, что вас сочтут уверенным в себе – а значит, в конечном счете, и компетентным, – крайне мала. Когда взгляды всех присутствующих обращены на вас, нельзя позволять себе запинаться и мямлить. Никто не поставит вам в вину незнание каких-то мелочей, но очевидное-то вы знать обязаны! В такие моменты решается: строите вы свою карьеру или перечеркиваете ее.

Когда в 1980 году Тед Кеннеди баллотировался в президенты, тележурналист Роджер Мадд задал ему безобидный, казалось бы, вопрос: «Почему вы баллотируетесь в президенты?»[72]Прежде чем Кеннеди смог ответить, прошло почти десять мучительных секунд, которые показались вечностью и стали началом конца его предвыборной кампании.

Когда я проводил собеседование с абитуриентами Оксфордского университета, поступавшими в бакалавриат, я, опять же, спрашивал каждого, почему его или ее следует принять в школу для изучения экономики и менеджмента. Удивительно, что лишь очень немногие оказались в состоянии ответить на этот простой вопрос, – и насколько же неудача испортила впечатление, которое они пытались произвести!

Даже если вы редко будете сталкиваться с такими вопросами в лоб, уже само чувство, что вы знаете ответ, техника внутренней готовности, известная как прайминг, окажет воздействие на ваше подсознание[73]: один стимул способен повлиять на то, как вы отреагируете на другой. Если говорить конкретнее, очень краткое размышление на абстрактные темы может отразиться на результате. В качестве иллюстрации расскажу опять-таки об одном – весьма неожиданном – эксперименте: испытуемых попросили ответить на сорок два относительно сложных вопроса из настольной игры-викторины. Одну группу участников перед этим попросили некоторое время поразмышлять, что значит быть профессором, тогда как другая сосредоточилась на мыслях о футбольных фанатах-хулиганах. «Профессорская» группа дала значительно больше верных ответов (55,6 %), чем «хулиганская» (42,6 %).

В ходе другого исследования испытуемых под предлогом «лингвистического эксперимента» попросили выполнить задание, в котором надо было вставить в предложения перепутанные слова[74]. Слова в задании были либо нейтральными, либо связанными с идеей «старости»: например, «мудрость», «морщина» и «лото». Ответы не имели значения, но испытуемые об этом не знали. Когда они выходили из помещения, другой экспериментатор тайком засекал, сколько времени им требовалось, чтобы дойти до конца коридора. И оказалось, что это время значительно варьировалось. Те, кто подсознательно был сосредоточен на мыслях о старости, двигались почти на 20 процентов медленнее. Наши мысли – осознанные или нет – влияют на наше поведение.

Вы можете использовать прайминг в своих интересах. Известные спортсмены регулярно прибегают к нему, чтобы улучшить свои результаты. Дэвид Платт, в прошлом капитан английской национальной футбольной команды, обычно просматривал видеозаписи своих лучших голов, чтобы настроиться перед матчем. Во время соревнований спортсменам постоянно приходится преодолевать огромное напряжение под взглядами миллионов зрителей – например, Серене Уильямс, когда она готовится к решающей подаче на Уимблдоне. Они учатся целенаправленно подавлять сомнения, чтобы достичь наивысшего результата даже в самых напряженных ситуациях и сосредоточиться при этом на своих сильных сторонах и прошлых достижениях.